ПРОДАЖА ГОТОВОЙ МЕБЕЛИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

• Менеджеры умеют выстроить доверительные отношения, легко и непринужденно общаются с клиентом, или разговаривают как роботы, как операторы?
• Менеджеры звучат уверенно, управляют диалогом и всегда перехватывают инициативу или просто отвечают на вопросы клиента?
• Менеджеры собирают портрет клиента, задают ценовые вопросы, вопросы на уточнение и прояснение потребностей или ждут, что скажет клиент?
• Менеджеры умеют провоцировать, предвосхищать и обрабатывать возражения клиентов? Умеют получать конкретные ответы на сложны вопросы? Умеют разговорить замкнутого клиента?
• Всегда закрывают клиента на целевое действие и получают конкретные договоренности от клиента?

Блок 1. Формирование стратегии работы с холодными лидами. 
2 часа. Руководитель/менеджера проекта, маркетолог со стороны заказчика.

1. Прописать схему касаний (сроки, периодичность, ускорители) по основным веткам работы: запрос цены, просчет, заполнение квиза и т. д. 

2. Сформировать скрипты для звонка и переписки с целью закрытия клиента на целевое действие. 

3. Составить квалификационные вопросы для портрета клиента по блокам: сроки, компетентность, финансовый портрет. Составить критерии оценки квалификации клиента.

Блок 2. Обучение команды продаж. 
6 часов. Команда продаж. Группа до 8 человек.

Тренинг 1. Продажи по телефону и в переписке. 

• Установление контакта, формирование доверия.

• Программирование.

• Квалификация клиента по основным критериям (сроки, деньги, компетентность лида).

• Продажа собственной экспертности и надежности компании.

• Формирование/выявление потребности + создание решения каждого шага.

• Предвосхищение/провокация возражений.

• Закрытие клиента на целевое действие.

• Резюмирование договоренностей.

Тренинги 2-4. Анализ текущих звонков/переписок. 

• Анализ текущих переписок. Разбор ошибок. 

• Отработка первого касания с клиентом, АВС анализ, закрытие на целевое действие.

• Создание портрета клиента. 

• Анализ информации, полученной от клиента, формирование решения под задачи клиента.

• Обратная связь группе менеджеров (дотренировка) на основе показателей конверсии и анализа звонков и переписок

• Анализ сложных переписок, помощь в продвижении клиента.

Тренинги 5-6. Работа с возражениями. 

• Типы возражений: ранние (отговорки) истинные, ложные.

• Предвосхищение возражений. 

• Техника провокации возражений. 

• Работа со сложными клиентами и «молчунами».  

Блок 3. Настройка регулярного менеджмента + обучение управляющих/ менеджера. 
2 часа. Руководитель/менеджер проекта, менеджер по обучению, РОП со стороны заказчика.

1. Адаптация форм и отчетов и чек-листов для анализа количественных и качественных показателей.

2. Методика анализа работы менеджеров на основе показателей:
   • по конверсиям по этапам онлайн продаж;
   • по чек-листам по перепискам;

3. План-график еженедельной управленческой работы на месяц:
   • структура совещания с отделом продаж;
   • индивидуальная Обратная Связь по показателям конверсии;
   • анализ текущих переписок;
   • дотренировка навыка, корректировка действующих схем работы. 

Длительность обучения: 2-3 недели
Формат:

• Совместная онлайн работа с менеджером (менеджерами) проекта со стороны заказчика, встречи в Zoom (Skype).
• Тренинги для персонала по Zoom, группы 2-10 человек.