ПРИНЕСЛА ПРИБЫЛЬ ИЛИ УБЫТКИ? КАК МЕБЕЛЬЩИКУ РАССЧИТАТЬ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ВЛОЖЕНИЙ В РЕКЛАМУ

У собственников мебельных магазинов часто возникает путаница в расчете окупаемости рекламных инвестиций. Это было заметно при публикации нашей прошлой статьи, в которой мы указали окупаемость бюджета+услуг в Х. С нашей стороны формулировка Иксов была грубоватой и очевидно не до конца понятной аудитории, поэтому погрузимся в мир маркетинга поглубже.

В этой статье мы рассмотрим три основных подхода к расчету окупаемости рекламы. Помимо этого, мы ответим на некоторые комментарии и возражения, чтобы помочь вам лучше понять, как правильно оценивать эффективность рекламы и как эффективно применять эти формулы в вашем бизнесе.

ROI, ROMI, ROAS - чтобы эти сочетания букв не звучали для вас как заклинания мы разберем их подробно и покажем примеры расчетов.



1. ROI

Принципы, лежащие в основе ROI, можно проследить еще в начале 20-го века, когда промышленники и финансисты искали способы измерения эффективности своих вложений. Один из первых известных примеров использования концепции ROI можно найти в работах Альфреда Слоуна, генерального директора General Motors в 1920-х годах. Он использовал эту методику для оценки прибыльности различных подразделений компании.

Итак, начнем с самого серьезного подхода – учета всех затрат. Это самый полный метод, который включает в себя всё: от производства до продажи.

Для чего используют?

ROI используется для измерения общей эффективности инвестиций. Это универсальная метрика, которая помогает понять, насколько прибыльны ваши вложения в любой сфере – будь то маркетинг, производство, новые проекты или даже персонал.

Формула:

ROI=Чистая Прибыль / Общие Затраты × 100%

Пример:

1. Доход от рекламы: 1 500 000 рублей
2. Затраты на аренду помещений: 200 000 рублей
3. Затраты на производство: 300 000 рублей
4. Затраты на материалы: 300 000 рублей
5. Затраты на отдел продаж: 100 000 рублей
6. Затраты на замерщиков: 100 000 рублей
7. Рекламный бюджет: 60 000 рублей
8. Прочие расходы: 100 000 рублей
9. Оплата услуг маркетологов: 90 000 рублей

Общие Затраты = 200 000 + 300 000 + 300 000 + 100 000 + 100 000 + 60 000 + 100 000 + 90 000 = 1 250 000

Чистая Прибыль = 1 500 000 − 1 250 000 = 250 000

ROI = 250 000 / 1 250 000 × 100% = 20%


На каждые 100 рублей, вложенные в маркетинг, вы получили 20 рублей дополнительной прибыли.
Устраивает? Пробуйте увеличивать бюджеты. Не устраивает? Оптимизируйте расходы – работайте над конверсиями.
Сложность применения данного коэффициента заключается в том, что нужно грамотно просчитать все издержки на отдельные каналы. Во многих компаниях финансовый учет до сих пор этого не позволяет, другие же редко делятся всей математикой и отдел маркетинга просто не имеет данных для расчета. 

Другими словами, чтобы получить корректную цифру, нужно просчитать, какая часть от оплаты аренды, продавцов, дизайнеров, материалов и т. д. ушли конкретно на эти 3 заказа, которые дали в общей сложности 1 500 000 рублей дохода.

---

2. ROMI

ROMI – это более узкая метрика, которая появилась позже, с развитием маркетинга как отдельной сферы бизнеса. Впервые концепция ROMI была предложена в 1990-х годах, когда маркетологи начали искать способы четко измерять эффективность своих кампаний. Одним из пионеров в этой области был Филип Котлер, известный как "отец современного маркетинга". В его книгах и исследованиях подчеркивается важность измерения возврата на маркетинговые вложения.

ROMI помогает маркетологам и предпринимателям оценить эффективность конкретных маркетинговых инвестиций. Это позволяет лучше понять, насколько удачно потрачены деньги на рекламу, продвижение и другие маркетинговые активности.

Формула:

ROMI = (Доход от рекламы − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%

Пример:

1. Доход от рекламы: 2 000 000 рублей
2. Рекламный бюджет: 60 000 рублей
3. Оплата услуг маркетологов: 90 000 рублей
4. Затраты на маркетинговые акции: 30 000 рублей

Затраты на маркетинг = 60 000 + 90 000 + 30 000 = 180 000

ROMI = (2 000 000 − 180 000) / 180 000 × 100% = 1011%

На каждый рубль, вложенный в маркетинг, вы получаете 10 рублей дополнительного дохода. 
Или как мы грубо писали в прошлой статье х11 от вложений (т.к. формула вычитает вложенный рубль и показывает только дополнительную прибыль. 180 000 * 11 = 1 980 000)

ROMI – классная формула расчета, но неудобная для восприятия 1011% и что делать с этой информацией? Поэтому для упрощения восприятия мы переводим в иксы от затрат. Для этого используем формулу ROMI / 100 + 1.

При ROMI 2000% это будет окупаемость маркетинговых вложений х 21.
При ROMI 1011% это будет окупаемость маркетинговых вложений х 11.

Мы в 99% случаев пользуемся этой формулой, потому что все данные для расчета, как для маркетологов нам доступны. 

Как предпринимателю понять, рентабельно для него х11 или нет? 
Рентабельность для точки безубыточности = 100 / 11 = 9%.
Если рентабельность вашего бизнеса ниже 9%, то х11 от рекламных вложений для вас обернутся убытками.
Если рентабельность выше 9%, то х11 от рекламных вложений для вас обернутся прибылью.
Для более точного просчета можете воспользоваться формулой из примера.


Пример:

1. Рентабельность: 15%
2. Доход от рекламы: 2 000 000 рублей
3. Рекламный бюджет: 60 000 рублей
4. Оплата услуг маркетологов: 90 000 рублей
5. Затраты на маркетинговые акции: 30 000 рублей

Прибыль с рекламного канала = Доход от рекламы * рентабельность / 100 = 2 000 000 * 15% / 100 = 300 000 
Чистая прибыль с рекламного канала = Прибыль с рекламного канала - рекламные расходы = 300 000 - 180 000 = 120 000 

---

3. ROAS

ROAS – это еще более специализированная метрика, которая появилась с развитием цифрового маркетинга и онлайн-рекламы в начале 21-го века. В отличие от широких понятий ROI и ROMI, ROAS фокусируется исключительно на эффективности рекламных расходов. Концепция ROAS стала популярной благодаря таким компаниям, как Google и Facebook, которые предоставляют рекламодателям инструменты для измерения эффективности их кампаний в реальном времени.

Для чего используют?

ROAS используется для быстрого и точного измерения возврата на рекламные инвестиции. Это особенно полезно для цифровых маркетологов, которые хотят оперативно оценить эффективность своих кампаний и оптимизировать бюджет. 
Другими словами, господа мебельщики, эта формула вам ни к чему. Даже не будем заострять внимание на этой формуле, как и на других формулировках, таких как “ДРР” - это все больше показатели для маркетологов, чтобы измерять эффективность каналов внутри отдела маркетинга. 

Формула:

ROAS = Доход от рекламы / Рекламный бюджет × 100%

КАК РАБОТАТЬ С МАРКЕТОЛОГАМИ И РЕКЛАМНЫМИ СПЕЦИАЛИСТАМИ В СВЯЗИ С ПОЛУЧЕННЫМИ ЗНАНИЯМИ ПО РАСЧЕТУ ОКУПАЕМОСТИ

1. Определите цели и задачи: Перед началом рекламной кампании четко определите, какие результаты вы ожидаете достичь в плане окупаемости. Результаты должны быть реалистичными.
2. Установите показатели эффективности: Определите, какие метрики будут использоваться для оценки эффективности кампании. Помните, что маркетологи отвечают только за заявки и их качество. ROMI и ROI являются итогом их работы, но не только их, а также замерщиков и коммерческого отдела.
3. Мониторинг и анализ: Регулярно отслеживайте результаты и анализируйте данные, чтобы вносить необходимые коррективы. Нужно искать, на каких этапах низкие конверсии и работать над этой проблемой для повышения окупаемости вложений.
4. Коммуникация: Поддерживайте открытый диалог с вашими маркетологами, чтобы они понимали все аспекты вашего бизнеса и могли предложить наиболее эффективные решения. 

Если вы ищете проверенную команду, специализирующуюся на качественной лидогенерации в среднем сегменте, оставляю окошко:
вы можете получить план привлечения клиентов из ВКонтакте и расчет окупаемости вложений.

Для этого отправляйте заявку.



ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ И КОММЕНТАРИИ



Действительно, важно учитывать все издержки, чтобы получить полную картину окупаемости. Теперь каждый предприниматель может воспользоваться нашими рекомендациями и рассчитать индивидуально под свой бизнес, прибыльно ему будет вкладывать в рекламу с окупаемостью рекламного бюджета х15 или нет. 

Ответ: При рентабельности ниже 6,7% - нет, при рентабельности 6,7-8% - спорно, при рентабельности выше 8% - перспективно. Только учитывайте, что окупаемость может расти из месяца в месяц, и конечно же, имеет свойство и падать. Важно следить за динамикой. 

Для более глубокого анализа и понимания, как реклама влияет на общий бизнес, лучше использовать ROI или ROMI. Мы стараемся быть максимально прозрачными, насколько можем, и считаем то, что можем. Конечные расчеты – за финансовым отделом компании.



Комментарий подчеркивает важность учета всех затрат и правильного периода анализа. Если рентабельность у данного клиента выше 7%, то третий месяц для него точно был прибыльным. Мы согласны, что долгосрочные затраты и результаты тоже важны. Но так же важна динамика с х8 до х15 за 3 месяца. Когда мы решаемся начать бегать, мы всегда начинаем с небольших дистанций в 1 км и наращиваем результаты постепенно. На большом отрезке мы можем увидеть, какой из нас получился бегун. Промежуточные результаты для нас же служат подтверждением, насколько нам подходит этот спорт. Получается ли бегать больше? Тренируется ли выносливость и дыхание? Не так ли?


В заключении хочется пожелать удачи всем мебельщикам в этом сезоне. Высоких вам продаж! А если хотите получить план привлечения клиентов из ВКонтакте и расчет окупаемости вложений, отправьте заявку.