Автор
Управляющий эксперт по продажам в мебельной рознице и опте. Основатель компании "МИР".
В прошлый раз я рассказал о том, как начал работать с семейной парой собственников четырех магазинов диванов в подмосковье (читайте предыдущую статью). Их проблема была очень короткой: продажи есть, а прибыли нет. Что же было дальше?
После того как мы закончили проводить замеры трафика в одном из магазинов, стало понятно главное: проблема была не в количестве покупателей. Вместо ста потенциальных покупателей в месяц, о которых сообщали управляющие, мы обнаружили больше трехсот.
Когда мы показываем продавцам реальные цифры по трафику, они понимают, что деваться им некуда, все замеряется. И объяснения типа “у нас некачественный трафик", "всем клиентам дорого", "сейчас кризис, продавать невозможно" теперь не пройдут.
Проблема не в том, что клиентов мало, а в том, что магазин не умеет правильно работать с теми клиентами, которые уже пришли.
КАК ЖЕ ПРОДАВАТЬ НА ТАКОМ ТРАФИКЕ?
Мы начинаем замерять потенциал этого трафика. Для этого делим его на три категории:
Чтобы определить, к какой категории относится клиент, и понять его покупательскую способность, есть два варианта:
ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ КАТЕГОРИЮ КЛИЕНТА, НЕ НУЖНО СПРАШИВАТЬ: «КАКОЙ У ВАС БЮДЖЕТ?»
Это один из самых бесполезных вопросов, и не потому, что люди хотят специально обмануть продавца. Они просто не знают ответа. Человек не покупает диваны каждый месяц, он не является экспертом по ценам. Он может назвать одну сумму, а когда увидит варианты и поймет разницу между ними, его представление изменится.
Поэтому мы задаем другие вопросы. Например:
По ответам мы можем понять, с кем мы имеем дело. К сожалению, обычно продавцы такие вопросы вообще не задают, либо задают слишком поздно.
Например, клиент категории “А” может ответить: у меня стоял кожаный итальянский диван, и дизайнер специально подбирал мне обои.
Признак категории "В" – делаю косметический ремонт, на полу ламинат, обычные обои.
И категория “С” – ой, сыночек, я 30 лет спала на раскладном диване, все пружины вылезли, ремонт делать не буду, вся мебель старая, обои старые, мне нужен только новый диван-книжка.
Становится понятно, что клиенты категории “С” в большинстве случаев не смогут купить такие диваны: средний чек у нас высокий, и нашему портрету клиента такие люди не соответствуют.
Также можно спросить, куда территориально вы планируете везти и ставить диван? По ответу можно понять, какого класса у него жилье – загородный дом в элитном поселке или панельная многоэтажка, например. Можно спросить, какое в доме отопление, потому что от этого тоже зависит подбор дивана.
И оказывается, что далеко не у всех клиентов, которые приходят, нет денег. Выясняется, например, что:
Продавцам ставится задача: если клиент из категории “А” – умри, но продай. Такие клиенты должны быть в приоритете. После них отработай всех из категории “Б”, и только потом – “С”.
Поэтому когда мы начинаем разговаривать с продавцами по поводу того, что всем дорого и все не покупают, возникает вопрос: если у вас трафик в месяц 300 клиентов, и работает 3 продавца, то в среднем на каждого приходится 100 клиентов. Из них 40% были категории А. Почему же каждая из вас продала только десяти?
Помню, когда у меня были свои магазины кухонь в Санкт-Петербурге, пришел ко мне продавец, назовем его условно Егорка. Он работал до этого в сети магазинов Мария, говорит – вот, работал в крутой компании. Приходит ко мне, обучается моей методике Трафик Митер, и в первый месяц делает продажи на 1,5 миллиона. Хвост распушил – я такой красавчик, озолотил вас, напродавал аж на 1,5 миллиона!
Я говорю – Егорка, а ничего, что помимо того, что напродавал, ты мне еще на 1,5 миллиона убытка сделал?
И тут у Егорки произошел разрыв шаблона: его, вроде как, должны расцеловать за такие продажи, а ему говорят, что он еще и убыток принес.
А объясняется это просто: если мы правильно анализируем воронку продаж по каждому продавцу, то мы видим (и я могу показать на примере других своих продавцов), что при этом же количестве и качестве трафика в этот месяц другие продавцы каждый продал на 3 миллиона. Получается, что и Егорка должен был продать на 3 миллиона, но он не только не продал и потерял деньги, но и недозаработал себе зарплату – например, 5% с этих 1,5 миллионов.
С владельцами четырех магазинов диванов мы сейчас работаем именно с качеством трафика: квалифицируем и показываем продавцам его потенциал.
Что это за замеры, которые находит у вас трафик, который вы не замечали? Рассказываем здесь >
Как сделать так, чтобы продавцы полностью отрабатывали трафик, и вы об этом точно знали — смотрите здесь >
После того как мы закончили проводить замеры трафика в одном из магазинов, стало понятно главное: проблема была не в количестве покупателей. Вместо ста потенциальных покупателей в месяц, о которых сообщали управляющие, мы обнаружили больше трехсот.
Триста потенциальных покупателей заходят в магазин ежемесячно. Но собственник, глядя только на выручку, этого не видел. Он видел только итоговый результат – сколько денег пришло в кассу, но не задавался вопросом, сколько денег он мог бы получить, но не получил.
Когда мы показываем продавцам реальные цифры по трафику, они понимают, что деваться им некуда, все замеряется. И объяснения типа “у нас некачественный трафик", "всем клиентам дорого", "сейчас кризис, продавать невозможно" теперь не пройдут.
Проблема не в том, что клиентов мало, а в том, что магазин не умеет правильно работать с теми клиентами, которые уже пришли.
КАК ЖЕ ПРОДАВАТЬ НА ТАКОМ ТРАФИКЕ?
Мы начинаем замерять потенциал этого трафика. Для этого делим его на три категории:
- кат. “А” – точно могут позволить себе купить данные диваны.
- кат. “В” – вероятность покупки 50 на 50.
- кат. “С” – вероятность покупки всего 10%.
Чтобы определить, к какой категории относится клиент, и понять его покупательскую способность, есть два варианта:
- либо простая маркетинговая анкета, которая выдается клиенту, пока делается просчет;
- либо три квалифицирующих вопроса.
ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ КАТЕГОРИЮ КЛИЕНТА, НЕ НУЖНО СПРАШИВАТЬ: «КАКОЙ У ВАС БЮДЖЕТ?»
Это один из самых бесполезных вопросов, и не потому, что люди хотят специально обмануть продавца. Они просто не знают ответа. Человек не покупает диваны каждый месяц, он не является экспертом по ценам. Он может назвать одну сумму, а когда увидит варианты и поймет разницу между ними, его представление изменится.
Поэтому мы задаем другие вопросы. Например:
- «Расскажите про интерьер, чтобы мне было проще вписать в него новый диван».
- «Какой диван у вас стоял раньше?»
- «Какая у вас мебель в интерьере?»
- «Какой у вас ремонт, какие материалы использованы?»
- «Куда планируете поставить новый диван, в какую комнату?»
По ответам мы можем понять, с кем мы имеем дело. К сожалению, обычно продавцы такие вопросы вообще не задают, либо задают слишком поздно.
Например, клиент категории “А” может ответить: у меня стоял кожаный итальянский диван, и дизайнер специально подбирал мне обои.
Признак категории "В" – делаю косметический ремонт, на полу ламинат, обычные обои.
И категория “С” – ой, сыночек, я 30 лет спала на раскладном диване, все пружины вылезли, ремонт делать не буду, вся мебель старая, обои старые, мне нужен только новый диван-книжка.
Становится понятно, что клиенты категории “С” в большинстве случаев не смогут купить такие диваны: средний чек у нас высокий, и нашему портрету клиента такие люди не соответствуют.
Также можно спросить, куда территориально вы планируете везти и ставить диван? По ответу можно понять, какого класса у него жилье – загородный дом в элитном поселке или панельная многоэтажка, например. Можно спросить, какое в доме отопление, потому что от этого тоже зависит подбор дивана.
И оказывается, что далеко не у всех клиентов, которые приходят, нет денег. Выясняется, например, что:
- 43% из категории “А”
- 30% из категории “В”
- 27% из категории “С”
Продавцам ставится задача: если клиент из категории “А” – умри, но продай. Такие клиенты должны быть в приоритете. После них отработай всех из категории “Б”, и только потом – “С”.
Поэтому когда мы начинаем разговаривать с продавцами по поводу того, что всем дорого и все не покупают, возникает вопрос: если у вас трафик в месяц 300 клиентов, и работает 3 продавца, то в среднем на каждого приходится 100 клиентов. Из них 40% были категории А. Почему же каждая из вас продала только десяти?
И тут у продавца наступает шок: то есть мало того, что Лопухин и руководство теперь знает трафик, и ему теперь не навешать лапши, что трафик был плохой, некачественный. Оказывается, это от него, продавца, зависели продажи, и что клиент был якобы бедный, здесь ни при чем. А просто продавец персонально не отработал, неправильно повел себя с клиентом.
Помню, когда у меня были свои магазины кухонь в Санкт-Петербурге, пришел ко мне продавец, назовем его условно Егорка. Он работал до этого в сети магазинов Мария, говорит – вот, работал в крутой компании. Приходит ко мне, обучается моей методике Трафик Митер, и в первый месяц делает продажи на 1,5 миллиона. Хвост распушил – я такой красавчик, озолотил вас, напродавал аж на 1,5 миллиона!
Я говорю – Егорка, а ничего, что помимо того, что напродавал, ты мне еще на 1,5 миллиона убытка сделал?
И тут у Егорки произошел разрыв шаблона: его, вроде как, должны расцеловать за такие продажи, а ему говорят, что он еще и убыток принес.
А объясняется это просто: если мы правильно анализируем воронку продаж по каждому продавцу, то мы видим (и я могу показать на примере других своих продавцов), что при этом же количестве и качестве трафика в этот месяц другие продавцы каждый продал на 3 миллиона. Получается, что и Егорка должен был продать на 3 миллиона, но он не только не продал и потерял деньги, но и недозаработал себе зарплату – например, 5% с этих 1,5 миллионов.
С владельцами четырех магазинов диванов мы сейчас работаем именно с качеством трафика: квалифицируем и показываем продавцам его потенциал.
Я редко начинаю разговор с собственником с вопроса: "Сколько вы заработали?" Я спрашиваю другое: "Сколько вы не заработали?" Именно в ответе на этот вопрос и скрыт настоящий потенциал магазина. Хотя очень часто деньги уже пришли в магазин. Просто они до кассы они так и не дошли.
Что это за замеры, которые находит у вас трафик, который вы не замечали? Рассказываем здесь >
Как сделать так, чтобы продавцы полностью отрабатывали трафик, и вы об этом точно знали — смотрите здесь >
Смотрите также
Почему собственник знает всё о своём магазине — и всё равно многого не видит
Самая опасная привычка появляется незаметно: считаешь, что раз каждый день в магазине, значит, всё под контролем. >
17- й Мебельный бизнес-форум
Ежегодное мероприятие мебельной отрасли для производителей, поставщиков и ритейлеров >
Почему мы перестали быть рекламным подрядчиком
Как агентство превратилось в коммерческого партнёра мебельного бизнеса >
Самое важное за месяц в чате собственников и руководителей мебельных компаний
«Как диван может стоить 300 тыс.?» «И кто у вас настоящий продаван?»
2 ключевых события мебельного рынка в доступе по спецпредложению до 15 мая
8+16 часов видео всего за 6000 р. >
Самое главное за месяц в чате собственников и руководителей мебельных компаний
Обзор текущих тем в чате собственников и руководителей «ТОП-мебельщик в МИРе» >
E-mail рассылка по базе боле 45 000 мебельщиков со скидкой 50%
Спецпредложение на рассылку только до 15 апреля >
Клиенты на мебель по сарафану и из Яндекса
Мебельщикам не нужны директологи. Но Яндекс Директ и сарафан нужны. >
Важное по доступу к чату «ТОП-мебельщик в МИРе»
Чат «Топ-мебельщик в МИРе» теперь в MAX, вступайте >
«Удочка» для вашего мебельного бизнеса: работающие стратегии в 2026
Забирайте записи главного мебельного онлайн-события >
Звони и продавай: правила успешных телефонных переговоров
Почему менеджеры просто обязаны уметь проводить эффективные переговоры по телефону?
Искусство мягкого возврата: PRO-техники увеличения конверсии
Тренинг для управляющих салонами, РОПов, дизайнеров >
Подпишитесь на рассылку специализированных статей для мебельщиков: прогнозы рынка, инструменты продаж, анонсы полезных вебинаров
Получите подарок за подписку – книгу «145 советов мебельщику», сборник рекомендаций из нашей практики в продажах, маркетинге, управлении персоналом и других областей.
Книга будет выслана автоматическим письмом на ваш e-mail.