Автор
Управляющий эксперт по продажам в мебельной рознице и опте. Основатель компании "МИР".
Если каждый день ходить одной и той же дорогой, однажды перестаешь замечать даже собственный дом. Он вроде стоит, никуда не делся, но мозг давно решил, что смотреть туда больше незачем, всё уже знакомо и понятно.
Удивительно похожая вещь происходит и с магазинами.
В 2025 году на ноябрьской конференции “Мебельный бизнес по-русски” в Москве познакомился с одной семейной парой из Подмосковья, владельцами четырех магазинов диванов. Причем не то чтобы познакомился. Они, как выяснилось, до этого года три на меня смотрели со стороны: читали мои посты в чате “Топ-Мебельщик в Мире”, иногда что-то комментировали и обсуждали, но напрямую не обращались.
Еще на конференции я, помню, обратил на них внимание: они сидели на первом ряду. Вели себя очень по-разному: он эмоциональный, она — совершенно спокойная. И если муж достаточно живо реагировал на мое выступление, то жена оставалась с непроницаемым лицом. Было непонятно, “заходят” ли ей вообще мои слова или нет, нравятся или не нравятся. Помню, меня тогда это удивило.
Но еще больше меня удивило, когда то же самое стало происходить на консультации: я рассказываю, и муж реагирует, где-то спорит, где-то соглашается и так далее, а жена, Алиса (имя изменено), просто молча слушает, иногда задает какие-то вопросы, но без всяких эмоций. Я уже начал думать, что она мысленно пишет мне отзыв, причем не очень хороший. Терпел-терпел, потом, думаю, спрошу, хоть и неудобно задавать такой вопрос:
– Скажи, пожалуйста, Алиса, вот ты сидишь совершенно непроницаемая, я не могу понять, ты согласна или нет, можешь дать какую-то обратную связь?
Она улыбнулась и сказала: Алексей, не парься, я всегда такая. Просто я очень внимательно слушаю и обдумываю. Это не значит, что мне что-то нравится или не нравится, я просто думаю, не обращай внимания.
И сразу мне полегчало.
ПРОДАЖИ ЕСТЬ, А ПРИБЫЛИ НЕТ
Я никогда не начинаю спорить с собственником. Я просто предлагаю один раз всё честно измерить. И в начале 2026 года мы начали работать.
Эти собственники были уверены, что за месяц к ним приходит около ста потенциальных покупателей. Такие данные они получали от своих продавцов и управляющих. Когда мы закончили проводить независимый замер, оказалось, что трафик — больше трёхсот в месяц!
Я хорошо помню реакцию хозяина магазина и его восклицание:
— Мы вообще никогда не смотрели на свой бизнес с этой стороны!
Это одна из самых частых фраз, которые я слышу от собственников после независимых замеров в магазинах.
+200 ПОСЕТИТЕЛЕЙ БЕЗ ИЗМЕНЕНИЯ ТРАФИКА
Уверенность в том, что «мы и так всё считаем и знаем», очень обманчива: собственники видят ту статистику по трафику и продажам, которую дают им продавцы или управляющие. Но эти данные не отражают реальную картину. При этом собственники действительно искренне считают, что с цифрами у них всё хорошо. А ведь именно здесь и кроется ловушка.
Они говорят:
— Ну я же сам нахожусь на торговой точке, сам продаю, это же мои кровные деньги, неужели вы думаете, что я стану их терять? Неужели ты, Алексей, думаешь, что у меня проблема с продажами?
В общих чертах: находясь в магазине, собственник успевает работать только с частью трафика. Да и то из этой части он многих теряет на пяти этапах продаж. Например, через него прошли 20 человек за месяц, а в магазин-то за этот месяц реально зашло 50 человек. Но никто этот общий трафик не считает, а именно от этого количества и нужно считать потери.
Проходимость 300 человек — это отличная новость. Она говорит о том, что деньги уже приходят в магазин.
За тридцать лет работы я утвердился в мысли, что собственники редко обманывают сами себя специально. Они, как и все мы, перестают замечать то, что происходит у них перед глазами каждый день. Как говорится, даже у самого великолепного снайпера глаз когда-нибудь замыливается.
С собственниками мы продолжаем работу до сих пор, и что произошло с этими четырьмя магазинами спустя несколько месяцев — это уже отдельная история, если захотите, расскажу.
Что происходит, когда собственник перестает быть единственным человеком, который следит за всем в магазине — рассказываем здесь >
Всем больших продаж и высокой прибыли!
Ваш Алексей Лопухин
Удивительно похожая вещь происходит и с магазинами.
В 2025 году на ноябрьской конференции “Мебельный бизнес по-русски” в Москве познакомился с одной семейной парой из Подмосковья, владельцами четырех магазинов диванов. Причем не то чтобы познакомился. Они, как выяснилось, до этого года три на меня смотрели со стороны: читали мои посты в чате “Топ-Мебельщик в Мире”, иногда что-то комментировали и обсуждали, но напрямую не обращались.
Эта семейная пара собственников всё думала, пойти ли ко мне, ведь дела в магазинах у них шли вроде неплохо. Постепенно созревали, так сказать. Наконец, посмотрев мое выступление на конференции, записались на консультацию. И вот там мы, наконец, познакомились лично.
Еще на конференции я, помню, обратил на них внимание: они сидели на первом ряду. Вели себя очень по-разному: он эмоциональный, она — совершенно спокойная. И если муж достаточно живо реагировал на мое выступление, то жена оставалась с непроницаемым лицом. Было непонятно, “заходят” ли ей вообще мои слова или нет, нравятся или не нравятся. Помню, меня тогда это удивило.
Но еще больше меня удивило, когда то же самое стало происходить на консультации: я рассказываю, и муж реагирует, где-то спорит, где-то соглашается и так далее, а жена, Алиса (имя изменено), просто молча слушает, иногда задает какие-то вопросы, но без всяких эмоций. Я уже начал думать, что она мысленно пишет мне отзыв, причем не очень хороший. Терпел-терпел, потом, думаю, спрошу, хоть и неудобно задавать такой вопрос:
– Скажи, пожалуйста, Алиса, вот ты сидишь совершенно непроницаемая, я не могу понять, ты согласна или нет, можешь дать какую-то обратную связь?
Она улыбнулась и сказала: Алексей, не парься, я всегда такая. Просто я очень внимательно слушаю и обдумываю. Это не значит, что мне что-то нравится или не нравится, я просто думаю, не обращай внимания.
И сразу мне полегчало.
И на этой встрече я услышал от них то, что слышал уже от многих-многих собственников: Алексей, у нас всего четыре магазина, ситуация с ними понятная. У нас есть вся аналитика, все цифры, и мы в этом хорошо ориентируемся. А проблема наша в том, что прибыли нет.
ПРОДАЖИ ЕСТЬ, А ПРИБЫЛИ НЕТ
Я никогда не начинаю спорить с собственником. Я просто предлагаю один раз всё честно измерить. И в начале 2026 года мы начали работать.
Эти собственники были уверены, что за месяц к ним приходит около ста потенциальных покупателей. Такие данные они получали от своих продавцов и управляющих. Когда мы закончили проводить независимый замер, оказалось, что трафик — больше трёхсот в месяц!
Оказывается, можно много лет смотреть на собственный магазин и не замечать двухсот потенциальных покупателей каждый месяц!
Я хорошо помню реакцию хозяина магазина и его восклицание:
— Мы вообще никогда не смотрели на свой бизнес с этой стороны!
Это одна из самых частых фраз, которые я слышу от собственников после независимых замеров в магазинах.
+200 ПОСЕТИТЕЛЕЙ БЕЗ ИЗМЕНЕНИЯ ТРАФИКА
Уверенность в том, что «мы и так всё считаем и знаем», очень обманчива: собственники видят ту статистику по трафику и продажам, которую дают им продавцы или управляющие. Но эти данные не отражают реальную картину. При этом собственники действительно искренне считают, что с цифрами у них всё хорошо. А ведь именно здесь и кроется ловушка.
Даже если собственник сам сидит в магазине, он все равно не знает, что у него происходит на самом деле. И с этой проблемой сталкиваются все — продавцы, директора, владельцы.
Они говорят:
— Ну я же сам нахожусь на торговой точке, сам продаю, это же мои кровные деньги, неужели вы думаете, что я стану их терять? Неужели ты, Алексей, думаешь, что у меня проблема с продажами?
В общих чертах: находясь в магазине, собственник успевает работать только с частью трафика. Да и то из этой части он многих теряет на пяти этапах продаж. Например, через него прошли 20 человек за месяц, а в магазин-то за этот месяц реально зашло 50 человек. Но никто этот общий трафик не считает, а именно от этого количества и нужно считать потери.
Проходимость 300 человек — это отличная новость. Она говорит о том, что деньги уже приходят в магазин.
Деньги уже стоят у диванов, открывают каталоги, смотрят образцы, задают вопросы. Просто большая часть людей незаметно проходит мимо вашей системы продаж.
За тридцать лет работы я утвердился в мысли, что собственники редко обманывают сами себя специально. Они, как и все мы, перестают замечать то, что происходит у них перед глазами каждый день. Как говорится, даже у самого великолепного снайпера глаз когда-нибудь замыливается.
С собственниками мы продолжаем работу до сих пор, и что произошло с этими четырьмя магазинами спустя несколько месяцев — это уже отдельная история, если захотите, расскажу.
Что происходит, когда собственник перестает быть единственным человеком, который следит за всем в магазине — рассказываем здесь >
Всем больших продаж и высокой прибыли!
Ваш Алексей Лопухин
Смотрите также
Почему выручка не отвечает на главный вопрос собственника
Большинство владельцев первым делом смотрят, сколько денег пришло. Но не смотрят, сколько потеряли >
17- й Мебельный бизнес-форум
Ежегодное мероприятие мебельной отрасли для производителей, поставщиков и ритейлеров >
Почему мы перестали быть рекламным подрядчиком
Как агентство превратилось в коммерческого партнёра мебельного бизнеса >
Самое важное за месяц в чате собственников и руководителей мебельных компаний
«Как диван может стоить 300 тыс.?» «И кто у вас настоящий продаван?»
2 ключевых события мебельного рынка в доступе по спецпредложению до 15 мая
8+16 часов видео всего за 6000 р. >
Самое главное за месяц в чате собственников и руководителей мебельных компаний
Обзор текущих тем в чате собственников и руководителей «ТОП-мебельщик в МИРе» >
E-mail рассылка по базе боле 45 000 мебельщиков со скидкой 50%
Спецпредложение на рассылку только до 15 апреля >
Клиенты на мебель по сарафану и из Яндекса
Мебельщикам не нужны директологи. Но Яндекс Директ и сарафан нужны. >
Важное по доступу к чату «ТОП-мебельщик в МИРе»
Чат «Топ-мебельщик в МИРе» теперь в MAX, вступайте >
«Удочка» для вашего мебельного бизнеса: работающие стратегии в 2026
Забирайте записи главного мебельного онлайн-события >
Звони и продавай: правила успешных телефонных переговоров
Почему менеджеры просто обязаны уметь проводить эффективные переговоры по телефону?
Искусство мягкого возврата: PRO-техники увеличения конверсии
Тренинг для управляющих салонами, РОПов, дизайнеров >
Подпишитесь на рассылку специализированных статей для мебельщиков: прогнозы рынка, инструменты продаж, анонсы полезных вебинаров
Получите подарок за подписку – книгу «145 советов мебельщику», сборник рекомендаций из нашей практики в продажах, маркетинге, управлении персоналом и других областей.
Книга будет выслана автоматическим письмом на ваш e-mail.