Почему мы перестали быть рекламным подрядчиком

Введение

За последние 12 месяцев наша работа с мебельными компаниями сильно изменилась — мы глубоко зашли в их коммерческие процессы. И я хочу честно рассказать, что именно изменилось внутри нашей системы лидогенерации в VK и почему у клиентов стали быстрее появляться результаты.

 «Можно сделать хорошие заявки, привести трафик, дать дешёвых лидов. И всё равно мебельная компания не заработает.»

Год назад мы отказались от подхода «настроили рекламу — ждём заявки». Мебельному бизнесу это не нужно.

Между рекламой и деньгами есть огромная система:

• обработка лида
• проведение встречи
• скорость реакции
• конверсия в договор
• качество звонка
• контроль менеджеров
• назначение встречи
• аналитика по воронке

Если хотя бы одно звено сбоит — собственник говорит: «Реклама не работает». Именно поэтому мы начали перестраивать свою работу.


FIG. 01 · Между рекламой и деньгами. Воронка из восьми точек.



Как выглядит наша работа сегодня


1.  Мы анализируем всю воронку, а не только заявки

Сегодня мы видим стоимость лида, стоимость квалифицированного лида, количество назначенных и проведённых встреч, конверсию в продажу, средний чек, причины просадок на каждом этапе.

• Если падает конверсия — мы понимаем, почему.
• Если начинается отрицательная динамика — мы видим это заранее.
• Если выгорает связка — мы прогнозируем это до того, как клиент теряет деньги.

 2.  Ежедневная аналитика по всем проектам

Каждый день обновляются данные по всей воронке. Система автоматически показывает, где выгорает аудитория, где нужно менять оффер или креатив, где проблема в посадочной странице, а где — уже в отделе продаж.

• Мы не «тушим пожары» — мы предотвращаем их заранее.
• Собственник зачастую даже не знает, что у него могла начаться стагнация.

3.  Мы начали заходить в продажи

Это, наверное, главное изменение. Мы начали слушать звонки, разбирать диалоги, анализировать работу лид-менеджеров и давать рекомендации по обработке заявок.

• Большинство мебельных компаний вообще не контролируют свои звонки.
• Даже если есть IP-телефония, CRM и РОП — реальные разговоры никто не слушает.
• Собственники впервые слышат диалоги менеджеров только когда мы вместе открываем записи.

FIG. 02 · Слепая зона бизнеса. CRM есть. РОП есть. А разговоры никто не слушает.



4.  Регулярный менеджмент внутри агентства

Каждую неделю мы с менеджерами проектов анализируем потенциал каждого проекта, считаем недополученную выручку и ищем, где компания теряет деньги.

• Разговор идёт уже не про маркетинг — мы обсуждаем коммерческую систему.
• Наши project-менеджеры понимают бизнес клиента глубже, чем сотрудники компаний.

5.  Персонализация работы

Наши project-менеджеры знают всё: что происходит в компании, кто заболел, где сорвались сроки, какие лиды «зависли», где потерялась конверсия.

• Мебельщики видят: мы реально находимся внутри их бизнеса.
• Именно поэтому появляется доверие.

Почему это даёт быстрые результаты

Недавно к нам пришёл собственник мебельной компании из небольшого города — очень недоверчивый после неудачного опыта с подрядчиками. Он пришёл с жёсткими требованиями и попыткой полностью контролировать нас. Сначала мы отказались от сотрудничества. Но в итоге договорились начать работать.
Первая продажа: на 3–4 день после запуска рекламной кампании в VK.
За первый месяц: компания сделала почти 800 000 рублей продаж.


FIG. 04 · Экономика доверия. Кейс: небольшой город, 800 000 ₽ за месяц.


В основе результата — система: правильная связка, аналитика, контроль воронки, корректировка обработки, ежедневный менеджмент, работа с продажами, постоянный трекинг.


Что я понял за этот год

 Раньше я думал, что агентство должно заниматься только маркетингом. Сегодня я понимаю: если ты реально хочешь отвечать за результат мебельной компании — ты обязан заходить глубже.

• В продажи.
• В аналитику.
• В процессы.
• В контроль.
• В коммерческую систему.

Да, это намного сложнее. Да, это требует гораздо больше вовлечения. Да, это уже давно не «просто реклама». Но именно поэтому сегодня наши клиенты получают результаты быстрее, стабильнее и предсказуемее, чем раньше.


FIG. 03 · Смена роли. Из подрядчика — в партнёра. Через 12 месяцев.

Те, кто просто настраивают рекламу VS Те, кто умеют управлять коммерческим результатом.
Мы для себя выбор уже сделали.