ОПИСАНИЕ ДИВАНА ДЛЯ ПРОДАЖИ

Правильно составленное описание дивана для продажи транслирует УТП конкретной модели, предупреждает вопросы клиента и стимулирует его к покупке. В статье расскажем, как составить описание для разных этапов продаж: от знакомства с диваном на сайте магазина до личной беседы с продавцом.

Описание дивана на сайте

Карточка товара — это страница с описанием дивана на вашем сайте или на той площадке, через которую вы реализуете мебель. Карточка должна привлекать покупателя, подтверждать его мотивацию, побуждать к заказу сопутствующих товаров и поднимать ваш сайт в поисковой выдаче. В разделе «Инструменты для маркетинга» вы можете бесплатно скачать чек-лист, который поможет оценить ваш сайт в целом с точки зрения лидогенерации и удобства для пользователей.

Описание дивана на сайте divan.ru

Что стоит включить в карточку товара, чтобы увеличить онлайн-продажи и уменьшить количество возвратов:

• Технические характеристики дивана: размер, материалы, доступные обивки, тип механизма, дополнительные параметры, например, наличие ящика для белья и/или съемного чехла.

• Краткое текстовое описание. Напишите, для какого стиля интерьера подходит диван, какой уровень комфорта он обеспечивает, в какой сценарий вписывается: ежедневный сон, прием гостей, отдых с книжкой.

• Акценты на неочевидных преимуществах: «Под высокими ножками спокойно проедет робот-пылесос», «Вы не поцарапаете напольное покрытие при раскладывании механизма».

• Изображение дивана с разных ракурсов, в сложенном и разложенном виде. Дайте крупный план отдельных деталей: ножек, швов, подушек, чтобы пользователь смог рассмотреть качество.

• Предупреждения для покупателей, чтобы при доставке дивана не возникло недоразумений: «В элементах из древесины допустима разница в текстуре», «Возможны незначительные отличия оттенка обивки в зависимости от настроек вашего монитора».

Описание дивана на ценнике

С помощью ценника можно показать покупателю выгоды дивана еще на этапе «я просто посмотрю». Правильный продающий ценник содержит не только стоимость товара и его технические характеристики, но и его преимущества, которые «отвечают» на боли покупателя.

5 способов, которые помогут сделать из ценника помощника продавца:

1. Используйте яркие стикеры: «Новинка», «В наличии», «Тренд сезона», «Выбор покупателей», «Эксперты по сну рекомендуют», «Хит продаж», «Знак качества» и т.д.

2. Сделайте выгоды понятными: «Идеально подходит для ежедневного сна», «Безопасные материалы для здоровья ребенка», «Прочный каркас для дивана на двоих». На одном ценнике можно кратко перечислить несколько выгод.

3. Предложите бонусы и подарки: «При покупке дивана подушки в подарок» или «5000 бонусных рублей на следующую покупку».

4. Выберите комфортный шрифт — информация должна комфортно считываться с ценника на расстоянии в 1,5 м. Не заставляйте покупателя нагибаться.

5. Напишите на ценнике фразы, которые поощряют посетителей опробовать диван в деле: «Попробуйте разложить диван — это легко», «Оцените комфорт — присаживайтесь».

Чтобы преимущества легче считывались с ценника, вместо сплошного текста используйте список

Описание дивана на этапе презентации в магазине

При непосредственном общении с клиентом на офлайн-точке сначала выявляют потребности покупателя и только потом проводят презентацию. Описание дивана в этом случае должно «плясать» от нужд конкретного клиента. Проверить, насколько правильно ваши продавцы взаимодействуют с клиентами можно с помощью тестов.

В общении с покупателем откажитесь от профессиональных терминов, даже если вам кажется, что они показывают вашу экспертность. Человек должен понимать все, что вы говорите. Переводите на понятный язык все технологии, свойства и цифры: не просто «наполнитель — инновационный латекс», а «латекс не проминается, быстро восстанавливает форму, гипоаллергенный, дышащий, не собирает пыль, подходит для людей с большим весом». То есть действуйте по плану: характеристика — выгода.

В описание можно включить и собственный опыт: «У меня как раз диван с механизмом «Аккордеон» — очень удобно для маленьких помещений и спать хорошо, потому что спальное место получается идеально ровным. Уже 4 года им пользуюсь, не скрипит, механизм работает без заеданий». 

И не забывайте задавать уточняющие вопросы — так вы сможете добавить в описание важные для покупателя факты и показать, как именно диван повысит уровень жизненного комфорта именно этого конкретного человека:

• У вас есть домашние животные?

• Да, кошка.

• Тогда вам подойдет вот эта обивка. На ней не остается зацепок от когтей, а шерсть легко смахивается рукой.

Или:

• Вы планируете использовать этот диван как спальное место?

• Да, иногда, если гости останутся ночевать.

• Посмотрите, в этот ящик можно сложить гостевое белье, поместится даже одеяло и подушка — вам не придется выделять место для гостевого комплекта в шкафу.

Покажите диван с точки зрения клиента

Важно: все чаще переговоры с покупателем приходится вести не лично, а через мессенджеры. Это сложно: продавец не видит выражение лица собеседника, не всегда может правильно интерпретировать интонацию. Для такого формата взаимодействия запаситесь фотографиями диванов и видеороликами с обзорами, которые можно было бы пересылать клиенту в дополнение к обычному текстовому описанию.

Отработать навыки по всем этапам продаж в торговых залах, по телефону и через мессенджеры ваши продавцы могут на авторском тренинге Ирины Фантаз «Новейшие технологии продаж». Он проводится онлайн или офлайн, с выездом эксперта к вам в офис. В результате вы получите сильную мотивированную команду, в которой каждый продавец умеет правильно презентовать товар, отрабатывать возражения, аргументировать цену и продавать дорого.

Для повышения эффективности тренингового обучения Ирина адаптирует программу под ваш бизнес. Запишитесь на бесплатную рабочую встречу, чтобы обсудить цели тренинга и специфику вашей компании.