МЕБЕЛЬНАЯ СПЛЕТНЯ ПРО ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ №1

В прошлой статье “Вся правда про цену лидов на мебель на заказ” я рассказывал, что лучше для мебельщика: много дешевых заявок или мало дорогих. Рассказывал на примере реального кейса мебельщика из Архангельска.

А хотите еще одну историю про стоимость лида для кухонь на заказ – разгромную?
Этот мебельный антикейс из разряда “как отрубить себе руку, приводящую клиентов”. Внимание на детали.

ВВОДНЫЕ:
За лидогенерацией из ВКонтакте к нам обратилось небольшое производство кухонь на заказ со средним чеком 330 000 рублей. Город – Самара, 1160 тыс. населения. Задача со звездой – высокая окупаемость рекламных вложений (кто ж знал, что уровень окупаемости будет оцениваться не цифрой, а жадностью))).

Когда это твой бизнес, то жадность – это лучшее, что может двигать тебя и твою команду. Такая тонкая грань между достигаторством и фантазией.

Так вот. Подготовили все для запуска: конкуренты, аудитории, стратегии, гипотезы по оферам. Тщательная подготовка дает снизить цену лида в разы, если без ошибок. Забегая вперед, в этой истории мы допустили чудовищную ошибку.

Всегда, всегда мы запускаем сначала проверенную стратегию в разных городах России, которая дает кухонщикам в среднем сегменте окупаемость рекламных вложений до х20. В этот раз еще и сильный офер согласовали, пробивающий баннерную слепоту: скидка 50 000 рублей на покупку кухни (конечно, были условия, что скидка составляет 10% от стоимости кухни).

ПОЛУЧИЛИ

260 заявок по 460 рублей. За 2 месяца – 39 замеров и 8 продаж на общую сумму 2 550 000 рублей.
Окупаемость вложений с учетом оплаты услуг нашей команды – х8. Конверсия из замера в продажу нас поразила, покупал лишь каждый 5.

Владелец мебельной компании был недоволен! Требовал, чтобы реклама приводила клиентов, готовых покупать “здесь и сейчас”, потому что у него нет и не будет никаких лидорубов. Заявки обрабатываются дизайнерами, привыкшими к клиентам по сарафанке. Это самые лучшие, беспроблемные и высокочековые клиенты. Такого же качества он ожидал из ВКонтакте.

Уважаемые мебельщики, на этом месте хочу задать вам вопрос: вы тоже ожидаете ТАКОГО качества лидов из платной рекламы?

Теперь наш мегафакап. Только спустя 2 месяца мы выяснили правду, что стоимость кухни у нашего заказчика на 20% выше рынка. Да, мы тогда еще не знали, что нам придется стать тайными покупателями и пройти с тестовым чертежом кухни через всех конкурентов, чтобы получить от них расчеты))) Сам же собственник конкурентов не изучал. А зачем? Он же по сарафанке всю жизнь.

Двадцать процентов. Теперь все встало на места. Вот почему конверсия из замера не 70%, как была у большинства мебельщиков, а всего 20%. Лиды сравнивают цены и уходят.

Хороший продавец скажет, что эту разницу можно отработать, и будет прав. Но там никто ничего не отрабатывал. Да и в целом от 3 до 72 часов заявки висели не прозвоненными. Поэтому даже конверсию в сам замер можно было повысить минимум в 2 раза, улучшив просто скорость коммуникации.

И здесь нам нужно было бы отказать в сотрудничестве. Высокие ожидания от качества лидов + неконкурентная цена + слабая отработка лидов = ПРОВАЛ.

Но нет же, мы решили пересобрать стратегию. Я до сих пор не понимаю, что мы хотели доказать, выпрыгивая из своей кожи. В итоге:

1. Запустили объявления с лучшими работами, прописали честную стоимость этих кухонь прямо в объявлениях.
2. Запустили репутационные видео про производство, команду, алгоритм действий в компании.
3. Убрали все скидки!
4. За подписку и прохождение чат-бота с вопросами стали выдавать 5 готовых дизайн-проектов кухонь сегментировано под запрос клиента.

ПОЛУЧИЛИ
Теперь внимание….
Всего 38 заявок. Стоимость лида выросла в 3 раза до 1340 рублей. Дизайнеры сделали 6 продаж на сумму 2 180 000 рублей. А окупаемость вложений с учетом оплаты услуг – х15.

Как думаете, мебельщик остался доволен результатом? Ведь окупаемость подскочила в 2 раза.
НЕТ! Он отказался от работы с нами )))))) Окупаемость его не устроила)))))

Вот такая реальная история произошла с нами. Выводы делайте сами. У меня и моей команды подобных ситуаций с мебельщиками было немало и все они очень поучительно-показательные. По ним методичку писать можно))))

А если для вас это не антикейс и вы ищете проверенную команду, специализирующуюся на качественной лидогенерации в среднем сегменте, оставляю окошко:

Получите план привлечения клиентов из "ВКонтакте" и расчет окупаемости вложений. Для этого отправьте заявку.