ХОРОШАЯ МЕБЕЛЬ ≠ ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ: ГДЕ ПОТЕРИ В B2B-КАНАЛЕ

ПОЧЕМУ ДАЖЕ КЛАССНЫЙ ПРОДУКТ НЕ ВСЕГДА ПРОДАЁТСЯ САМ

Каждую неделю я общаюсь с владельцами мебельных брендов и руководителями отделов продаж. Большинство из них уверены: «У нас качественный продукт — значит, должно продаваться». Но реальность рынка говорит иное: склады полны, дилеры вялые, отдел продаж буксует, несмотря на «лучшую линейку за всю историю компании».

Что не так? Качественная мебель — необходимое, но далеко не достаточное условие для стабильных B2B-продаж. Продукт сам по себе не тянет. И чем раньше это понять, тем меньше будет потерь — денег, доли рынка и времени.


ИЛЛЮЗИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

«Качество всё решит».

Это — самая устойчивая иллюзия. Производитель вкладывается в станки, дизайн, упаковку, надёжность. Всё верно. Но вот параллельный вопрос: кто из конкурентов делает плохую мебель в среднем и верхнем сегменте?

Рынок давно выровнялся по качеству. У клиента десятки предложений «не хуже вашего», и выбор делает не всегда по характеристикам. Учитываются скорость отклика, гибкость условий, вовлечённость менеджера, готовность помочь «продавить проект».

«Продукт сам себя продаёт».

Этот подход работает только до первой волны стагнации. Пока рынок растёт — да, можно отгружать. Но как только появляются признаки насыщения, без активных продаж всё встаёт. Звонков меньше, встреч меньше, повторных заказов меньше. И начинается поиск виноватых: маркетинг, кризис, сезон. Хотя истинная причина — отсутствие системной работы с каналом продаж.


РЕАЛЬНОСТЬ B2B-ПРОДАЖ

Продажа — это процесс убеждения.

В B2B мебельном сегменте не покупают с первого касания. Решение принимает не один человек. За каждой заявкой стоят переговоры, сравнения, обсуждения. Менеджер должен обосновать выбор, показать выгоду, отработать риски — а не просто озвучить прайс и ждать реакции.

Работа с центрами влияния и конкуренцией.

Многие менеджеры ограничиваются только «закупщиком» или «коммерсантом». Но на самом деле на выбор поставщика влияют архитекторы, логисты, владельцы, дизайнеры. Кто из них получает вашу аргументацию? Кто видит вашу мебель в работе?
Добавьте сюда активность конкурентов, демпинг, бонусные схемы — и становится ясно: без профессионального подхода здесь не выжить.


ГДЕ ПРОИСХОДЯТ РЕАЛЬНЫЕ ПОТЕРИ

Нет активности.

Половина отделов продаж работает по принципу «поступит запрос — отреагируем». Никто не занимается развитием клиентской базы, нет повторных касаний, не планируются визиты. В результате бизнес теряет доли рынка, даже этого не замечая.
Один из моих клиентов, крупный дистрибьютор офисной мебели, начал внедрять ежедневное планирование и контроль активности. Результат — +28% к выручке за квартал без расширения команды. Просто начали двигаться первыми, а не реагировать.
Нет работы с возражениями

«Дорого», «Работаем с другими», «Не готовы сейчас» — типичные ответы, которые обескураживают неподготовленного менеджера. Вместо конструктивного диалога он замолкает или сливается. А значит, клиент уходит туда, где с ним умеют говорить.
Настроенная работа с возражениями — это не скрипт. Это система: понимание болей клиента, знание своей ценности, тренировка формулировок, уверенность в разговоре. Это то, что отдел продаж можно и нужно оттачивать.



Хотите посмотреть, где теряются продажи в вашей команде? Запишитесь на бесплатную рабочую встречу, и мы подберем решение для вашего бизнеса!