КАНАЛЫ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ

Чтобы определить, какие каналы продаж мебели сработают лучше всего именно для вас, необходимо составить карту путешествия клиента — CJM (Customer Journey Map). Для этого вам нужно знать, кто, когда и почему покупает у вас мебель. Только так вы сможете визуализировать опыт покупателя и увидеть, в каких точках он взаимодействует с вашим продуктом. Это поможет определить неочевидные каналы продаж и оптимизировать расходы на продвижение.

Давайте рассмотрим для примера воображаемого покупателя детской мебели. Это Ирина — молодая женщина 30 лет, ребенку которой скоро исполняется 3 года. Она планирует отселить дочку из родительской спальни в собственную комнату, поэтому ищет полный комплект мебели. Детская небольшая, и Ирина ищет компактные, но функциональные модели. Денег в молодой семье не очень много, но для ребенка они готовы купить мебель подороже. Главное, чтобы продукция была безопасной и качественной.

В каких точках взаимодействие с этим покупателем будет наиболее эффективным?

Поиск идей

Еще до начала ремонта в детской комнате Ирина ищет информацию об интерьере, отделке и наиболее удобной компоновке мебели.

Как она это делает?

1. Набирает в поиске «интерьер детской комнаты для девочки», «какой цвет обоев подходит для девочки», «как выбрать мебель в детскую для девочки 3 лет». Переходит по ссылкам на статьи, сниппеты которых показались ей наиболее интересными, и по картинкам. Пока она не готова покупать мебель, поэтому обходит рекламные баннеры стороной.

Появляется сразу три канала продаж:

• SEO. Ваша задача — привлечь органический трафик с помощью статей в собственном или партнерском блоге. Важно написать сниппет, который привлечет внимание Ирины, отработает ее «боль» — желание купить полноценный набор мебели в маленькую комнату.

• Яндекс.Картинки и Google Images. Поисковая система одновременно со статьями подтягивает и картинки, которые Ирина обязательно пролистает. Чтобы среди них в первых рядах попались и ваши, оптимизируйте их: уменьшите «вес», пропишите метатеги, используя ключевые фразы.

• Яндекс.Дзен. Яндекс отслеживает поведение пользователя и показывает ему публикации по интересующей его теме в Я.Дзене. О необходимости создать свой блог на этой площадке мы уже говорили в статье «Как привлечь клиентов в мебельный магазин».

Сверху вниз: статья в блоге, в Яндекс.Дзене и Яндекс.Картинки в поиске 

2. Идет в соцсети. Ищет примеры детских, подписывается на понравившиеся группы, пролистывает ленту в поиске интересных моделей и акций.

У вас в работе — еще два канала продаж: ВКонтакте и Инстаграм. Создайте аккаунты компании, разработайте воронку продаж, облако тегов и контент-план. Как это сделать, читайте в статье «Как продавать мебель в социальных сетях».

3. Открывает Pinterest. Просматривает пины, подписывается на категорию детской мебели, собирает собственную коллекцию интерьеров.

Pinterest — ваш очередной канал продаж. Создайте собственную бизнес-страницу, регулярно размещайте изображения-пины и к каждой картинке добавляйте описание со ссылкой на сайт.

Пины на Pinterest по запросу «Мебель в детскую комнату для девочки»

Анализ производителей детской мебели

Ремонт близится к завершению, пришло время определяться с мебелью. Ирина начинает собирать сведения о компаниях-производителях и продавцах детской мебели.

Как она это делает?

1. Набирает в поиске коммерческие запросы формата: «где купить мебель для девочки в городе N», «магазин детской мебели в городе N». Переходит по всем ссылкам, включая рекламные, и пока просто листает каталог в поисках подходящей модели.

Каналы продаж:

• SEO. В этом случае ссылки из поиска ведут не в блог, а прямо на продуктовую страницу сайта.

• Контекстная реклама в Яндексе и Гугле.

• Таргетированная реклама в соцсетях.

• Лендинг. Но не продавайте мебель на лендинге. Вместо этого предложите Ирине скачать лид-магнит за контакты, и дальше утепляйте ее с помощью email-маркетинга. Пример лид-магнита — «ТОП-50 идей детской мебели для маленькой комнаты».

2. Спрашивает у мастера, который делал ремонт комнаты.

Ваш канал продаж —  частные специалисты и бригады, которые занимаются ремонтом квартир в вашем городе. Найдите их контакты, например, на сайте profi.ru, и предложите сотрудничество. В более высокой ценовой категории партнерами могут стать и дизайнеры интерьеров.

3. Идет на городской или популярный женский форум и советуется с такими же мамами, как она — то есть с вашей целевой аудиторией.

Канал продаж — крауд-маркетинг. Создайте аккаунт от лица воображаемого персонажа, пишите комментарии, ведите диалоги. Крауд-маркетинг также можно использовать в соцсетях, на Яндекс.Кью и Ответах.mail.ru.

Ссылки на сайты мебельных компаний прямо в комментариях

4. Ищет отзывы в интернете. Шерстит сайты-отзовики, социальные сети и форумы.

Самые популярные отзовики: otzovik.com, irecommend.ru, market.yandex.ru. Мониторьте отзывы, которые там появляются, вовремя отрабатывайте негатив, обращайтесь к администрации ресурса, если нужно удалить фейковый отрицательный отзыв.

Отзывы о мебели на сайте irecommend.ru

Выбор магазина

На этом этапе Ирина уже представляет, какая мебель ей нужна, и начинает вдумчиво изучать сайты компаний.

Чтобы сайт компании стал полноценным каналом продаж, мало разместить на нем каталог. Клиент будет сравнивать торговые предложения по многим параметрам:

• Фотографии серийных моделей, материалы, механизмы, технологии

• Возможность изготовления по заказу и фото готовых индивидуальных проектов

• Цены

• Удобство сотрудничества с компанией: возможные виды оплаты, доставка, сборка

• Акции, скидки, подарки, программа лояльности

Упакуйте все ваши преимущества в УТП и разместите прямо на главной странице сайта, чтобы они сразу бросались в глаза и хорошо запоминались.

Информация о рассрочках и модели со скидками на первом экране — для Ирины это будет важно

Подведем итоги

Мы выявили все точки соприкосновения с Ириной, и вот такой список каналов продаж у нас получился:

• Собственный сайт компании

• SEO

• Яндекс.Картинки и Google Images

• Яндекс.Дзен

• Социальные сети

• Pinterest

• Контекстная и таргетированная реклама

• Лендинг в связке с email-маркетингом

• Дизайнеры и ремонтники

• Форумы, Яндекс.Кью и Ответы.mail.ru для крауд-маркетинга

• Сайты-отзовики

Таких персонажей должно быть несколько, чтобы не упустить ни одной точки возможного контакта. Список будет варьироваться в зависимости от категории и ценового сегмента мебели, типа клиента.

И помните, ни один канал продаж не сработает, если вы не сможете привлечь внимание клиентов, донести до них ценности ваших продуктов и создать условия для удобной оплаты и получения мебели. Эксперты компании «МИР» проведут аудит вашего офлайн-магазина, сайта и соцсетей и разработают рекомендации по увеличению продаж. Первая консультация — бесплатно.