Приветствую, коллеги мебельщики!
Меня зовут Александр Варламов, и я уже более 20 лет занимаюсь развитием мебельной розницы. За это время мне удалось запустить множество проектов, настроить производство с нуля и многократно увеличить продажи в разных компаниях. Моя специализация — это выстраивание эффективных систем управления продажами, которые помогают не просто выжить на конкурентном рынке, но и процветать. С самого начала своей карьеры я осознавал, что грамотное управление — это не просто механический процесс, а важнейший инструмент для стабильного роста и повышения рентабельности.
Часто в чате «ТОП Мебельщик» мы проводим опросы среди участников, чтобы лучше понять, какие темы больше всего волнуют мебельщиков. Одна из самых популярных тем — это вопрос прибыльности. Многим кажется, что прибыль — это просто разница между доходами и расходами, но на самом деле всё гораздо сложнее.
Прибыльность — это не только вопрос снижения затрат, но и эффективного управления потерями, выявления точек роста и устранения проблемных зон.
ЧТО ЗНАЧИТ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
Недавно в нашем чате «ТОП Мебельщик» возник интересный вопрос: "Как продавать дорого?" Многие считают, что это просто вопрос повышения цен, но на самом деле, как я часто говорю на наших встречах,
продавать дорого — это продавать продукт с реальной ценностью. И тут важна не просто цена, а то, как вы преподносите товар, как ваши продавцы доносят до клиента преимущества и выгоды.
Эффективное управление процессами, обучение продавцов, донесение ценностей до клиентов — это то, что позволяет продавать товар дороже и при этом не терять в объёмах продаж.
УПРАВЛЕНИЕ ПОТЕРЯМИ КАК КЛЮЧ К ПРИБЫЛИ
Одним из наиболее важных аспектов, который мы часто обсуждаем в чате, является контроль потерь. Многие владельцы бизнеса считают, что прибыль зависит от эффективности закупок или оптимизации расходов на материалы. Но как показывает практика,
контроль потерь — это основная точка роста для повышения прибыльности. Важно понимать, где теряются клиенты и на каком этапе процесса мы недополучаем прибыль.
"Не важно, сколько вы зарабатываете, важно, сколько вы теряете на каждом этапе. Контроль потерь — это ваше будущее." - Александр Фридман.
В компании "МИР" мы используем систему Traffic Meter, которая позволяет нам отслеживать, где именно теряются клиенты, и что необходимо изменить в работе продавцов и менеджеров, чтобы эти потери превратились в возможности для роста.
КАК РАБОТАЕТ СИСТЕМА KPI?
Эффективная система управления продажами невозможна без чёткого контроля на каждом этапе процесса.
Система KPI — это инструмент, который позволяет разбить весь процесс продаж на ключевые вехи и отслеживать, как каждый продавец достигает своих целей. Мы измеряем не только конечный результат — объём продаж, но и каждый промежуточный этап, начиная от лида и заканчивая завершением сделки.
Основная задача системы KPI — следить за тем, как лиды превращаются в целевые действия, такие как получение контактов клиента, составление коммерческих предложений или оформление дизайн-проекта. Поэтому мы контролируем каждый этап работы продавцов, и если что-то не идёт по плану, наши усилия направляются на исправление тех моментов, которые создают сбои в процессе.
Для руководителей также предусмотрены
управленческие KPI, которые помогают не только контролировать продажи, но и минимизировать риски для бизнеса. За счёт выполнения управленческих параметров повышается эффективность работы, снижаются издержки и компенсируются возможные потери.
FULL DRIVE SALES: КОМПЛЕКСНОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ ВЫСОКОНАГРУЖЕННЫХ МАГАЗИНОВ
Full Drive Sales — это система, разработанная для магазинов с высоким трафиком, где потери могут возрастать пропорционально количеству клиентов. В отличие от простых систем, которые фокусируются только на обучении, Full Drive Sales комплексно охватывает управление, контроль и обучение персонала.
Система Full Drive Sales ставит продавцов в условия, где они автоматически впитывают знания и становятся более эффективными, работая в "системе соленого огурца", где хочешь или не хочешь, но станешь опытным продавцом.
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ЧЕРЕЗ УПРАВЛЕНИЕ: КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
Конкурентоспособность бизнеса напрямую связана с системным управлением.
Одна из стратегий — удержание цены на уровне рынка при снижении издержек, что позволяет зарабатывать больше, не теряя в объёмах продаж. Это повышает рентабельность и даёт возможность оставаться конкурентоспособным даже в условиях ценовой конкуренции.
С другой стороны, если рынок вынуждает вступить в ценовую войну, грамотная система управления продажами позволяет
продавать дешевле конкурентов, сохраняя маржу. При этом мы выигрываем за счёт эффективного управления ресурсами и продажами, а конкуренты, которые не могут справиться с нагрузкой, уходят с рынка. В итоге даже в условиях ценовой конкуренции мы остаёмся на плаву за счёт грамотного распределения ресурсов.
"Тот, кто может позволить себе продавать дешевле, но сохранять прибыль, всегда выигрывает в долгосрочной перспективе." — Александр Фридман.
ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ
Эффективное управление продажами — это комплексный процесс, включающий контроль на всех уровнях: от работы с клиентами до анализа управленческих показателей. Оно позволяет не только оптимизировать работу, но и выявлять слабые места, которые могут стать точками роста. Такой подход помогает компенсировать потери, что напрямую влияет на прибыльность и конкурентоспособность бизнеса.
Система управления продажами — это не временное решение, а постоянный процесс, встроенный в каждодневную работу.
"Только когда управление становится частью ежедневной деятельности, можно достичь стабильных результатов." — Александр Фридман.