КАЧЕСТВЕННЫЕ ЛИДЫ С РЕКЛАМЫ - РЕЗУЛЬТАТ ПРАВИЛЬНОЙ РАБОТЫ МЕБЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ С ПОДРЯДЧИКОМ

Как ее выстроить, чтобы у вас было не менее 50% квалифицированных лидов категории А и Б, а значит, и продажи с них?
Для начала пробегитесь по чек-листу и поставьте плюсы/минусы по каждому пункту – оцените свою сегодняшнюю готовность сотрудничать.


Чек-лист для гарантированной эффективности

1. Детально определили свою ЦА.
2. Определили цели в цифрах и задачи для таргетолога/директолога и т. д.
3. Проверили подрядчика на опыт работы с мебельным бизнесом (кейсы в цифрах).
4. Закрыли вопрос с качественным контентом (фото, видео, УТП, акции, новости и т. д.).
5. Регулярно (хотя бы раз в месяц, лучше еженедельно) взаимодействуете с подрядчиком для обсуждения результатов – видеовстречи, рабочие чаты.
6. Еженедельно следите за основными метриками: стоимость лида, конверсия, продажи.
7. Еженедельно снабжаете подрядчика данными от своего отдела продаж: конверсии с лидов по воронке продаж, оценка качества лидов по АБС, доступ к CRM-системе, записи телефонных звонков.
8. Соглашаетесь тестировать новые стратегии и выделять на это 10-20% бюджета.
9. Запаслись бюджетами и готовностью минимум на 3 месяца работы без прерывания сотрудничества.
10. Трезво оцениваете сотрудничество на основе цифр, фактов и динамики результатов, а не фантазий и субъективных ожиданий.

В принципе, на этом можно завершить статью. Ведь в чек-листе зашито все, что необходимо для продуктивного сотрудничества.
Если по каким-то пунктам у вас минусы, рекомендуем читать дальше.

Разберем основные ошибки, которые допускают и подрядчики, и владельцы мебельных магазинов. И тут же дадим решения, чтобы заработало, как надо.

ПОЧЕМУ ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА В ВК МОЖЕТ НЕ РАБОТАТЬ

Ошибки подрядчиков:

1. Неправильно подобранная целевая аудитория. Бывает, что подрядчик использует слишком широкую аудиторию, например, настраивает рекламу на всех, кто ищет шкафы или кухни. А нужны те, кто планирует покупать не массмаркет, а индивидуальный проект. Итог – много нецелевых лидов, много ресурса на отработку, низкая конверсия в продажи.
   
   Любимое занятие таргетологов без специализации на мебели – это широкие настройки и настройки на конкурентов. Это действительно приносит дешевые переходы по рекламе, но на этом все.
   
   Например, мы используем от 5 узких сегментов:
   1)  новые сданные ЖК;
   2)  ЖК, с которых у клиента на данный момент идут регулярно заказы;
   3). активности в сообществах конкурентов;
   4)  ключевые поисковые фразы поиска: кухни, шкафы и т. д.;
   5)  пересечение категорий интересов с Мебелью.
   
   И только в последнюю очередь уже широкие настройки с обязательной проверкой квалификации лидов с этой настройки.
   И разумеется, все это нужно профильтровать под ценовой сегмент компании.
   
   
   
2. Неподходящий контент для рекламных объявлений (креативы). Это неудачные фото или видео, которые не раскрывают эстетику и преимущества мебели. В итоге контент не соответствует ценовому сегменту или не цепляет внимание аудитории. Встречается и намеренный обман, когда в рекламе показывается дорогая мебель, а цена к ней указывается нарочито низкая. Закрыть таких лидов на сделку не получится. Только если у вас на отработке не сидят акулы агрессивных продаж.
   
   
    
   
   
3. Нет тестирования и оптимизации. Запустили рекламу и всё. Подрядчик не тестирует разные связки, не меняет объявления. А ведь это необходимо, чтобы найти лучшее рабочее решение. Новые гипотезы должны проверяться каждый месяц. Аудитории одно и то же быстро надоедает, они перестают реагировать (за исключением топовых креативов).
   
   
4. Игнорирование специфики мебельного бизнеса. Покупка мебели – это не покупка жвачки. Подрядчики не берут во внимание, что нашей аудитории нужно несколько касаний для принятия решения оставить заявку: для эконом-сегмента – меньше, для среднего сегмента – больше. А значит, нужно замыкать текущий трафик на ретаргет (догоняющая реклама) и утепляющие рассылки. В противном случае потеря 60% недополученных лидов вам гарантирована.
   
   
5. Непонятная и нерегулярная обратная связь. Если подрядчик не показывает вам детализированные отчеты по показателям, то сложно понять, где именно что-то идет не так. Мы пришли к тому, что оптимально отчитываться раз в неделю с короткой сводкой и ежемесячно – с детальной.
   

---

---

---

---

---

КРАСНЫЕ ФЛАГИ, КОГДА ТОЧНО СТОИТ ПОМЕНЯТЬ ПОДРЯДЧИКА:

• Регулярно не выходит на связь в рабочее время. 
• Нет положительной динамики в зоне его ответственности (лиды, доля квал. лидов).
• Не может ответить на вопросы об отсутствии результата — нет идей.
• Отсутствие регулярной отчетности.
• Нежелание тестировать новые подходы.
• Непонимание вашего продукта и целевой аудитории.
• Отсутствие вовлеченности.
• Постоянное отклонение от запланированного бюджета.
  
  

---

Получите план привлечения клиентов из "ВКонтакте" и расчет окупаемости вложений от правильных подрядчиков с кейсами и мебельной специализацией. Для этого отправляйте заявку.

---

Ответственность подрядчика за результат – понятна, логична и ожидаема. 
А вот где может сидеть скрытая причина отсутствия результата – на стороне заказчика.

Ошибки владельцев бизнеса:

1. Не хотят знать детали о своей ЦА, не предоставляют нужные данные. Подход “я же клиент, я не должен этим заниматься” сильно усложняет старт работы. А всего-то и нужно перед запуском провести качественную рабочую встречу с подрядчиком, ответить на детальные вопросы про ЦА. А далее предоставить доступ к своей CRM, предварительно подписав соглашение о неразглашении (NDA), где подрядчик сам соберет необходимую для точечной настройки информацию по портрету клиентов.
   
   
2. Мало вовлеченности в процесс, отказ выстраивать отношения с подрядчиком. Несколько месяцев не участвовать в обсуждениях хода работ, а потом резко махнуть шашкой и закрыть сотрудничество из-за отсутствия ожидаемых результатов. Это любимый паттерн поведения 70-80% мебельных компаний. Сюда же ситуация, когда собственник делегирует своему штатному маркетологу или одному из продавцов всю коммуникацию с подрядчиком, и на этом уровне происходит поломанная передача информации, которую собственник не проверяет. Нередки манипуляции.
   
   
3. Отказ давать подрядчику информацию по отработке лидов в цифрах и фактах. Частично, проблема в том, что мебельщик в принципе не измеряет конверсии по отработке лидов (не внедрил инструменты). Частично, мебельщик не хочет контролировать отработку лидов. Ему комфортнее верить словам продавцов, не проверяя цифры и факты. В итоге подрядчик не получает сводку с полей и не может адекватно корректировать рекламные кампании на основе этой информации.
   
   Буквально на прошлой неделе мы переходили по рекламе и оставили 4 заявки в мебельные компании Санкт-Петербурга. В двух компаниях перезвонили в течение часа. В двух других даже не связались. Деньги этих двух компаний тратятся впустую из-за работы отдела продаж, а прилетит за результат, скорее всего, подрядчикам по таргету.
   
   
4. Ожидания мгновенных результатов. Половина мебельщиков хотят увидеть результат в первый месяц рекламы. Мы тоже хотим)) Но отдачу увидеть вы сможете после 3-х месяцев инвестирования при условии взаимной вовлеченности подрядчика и заказчика. К сожалению, многие мебельщики не выдерживают этот период и закрывают проект.
   
   
5. Нет качественного контента. Подрядчик может запустить грамотную кампанию, но если у мебельной компании нет и не планируется хороших фото, видео и текстов, реклама будет работать на половину своих возможностей, а лиды будут дороже. Аудитории нужно обеспечить путь по воронке утепления. Утепление обеспечивается только за счет хорошего контента.
   
   Эту задачу решает контент-маркетинг. Цена его в среднем составляет 30 000 рублей в месяц по рынку. Ну и регулярная съемка готовых проектов у клиента на качественный смартфон уже никого не удивляет.
   
   
6. Непонимание показателей успеха. Ошибка – ориентироваться на субъективное мнение “нравится – не нравится” (у нас нет продаж с лидов, потому что оффер в рекламе написан дурацким синим цветом). Следите за реальными показателями, которые влияют на бизнес: лиды, доля квалифицированных лидов А и Б, конверсия в продажу, оборот и прибыль.
   
   
   
   
   
   ЧТО НУЖНО ДЛЯ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОДРЯДЧИКОМ:
   

• Четко формулируйте цели и KPI. Какие задачи вы ставите перед подрядчиком? Больше лидов? Меньшая стоимость лида? Четко проговорите это с самого начала. Установите сроки.
  
  
• Регулярная связь и прозрачность. Поддерживайте контакт с подрядчиком, давайте обратную связь, чтобы оперативно корректировать курс.
  
  
• Знание своей ЦА. Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем легче будет настроить эффективную рекламу. Если есть сомнения, грамотные подрядчики работающие в вашей нише, могут рассказать о ваших клиентах, а вам останется лишь с этим согласиться или не согласиться.
  
  
• Долгосрочная стратегия. Реклама мебели – это игра в долгую. Не ждите мгновенных результатов, инвестируйте в долгосрочную кампанию, чтобы стабильно получать лиды. Мгновенные результаты приходят в очень редких случаях.
  
  
• Средний срок окупаемости от 3 до 6 месяцев. Но потом это становится еще одним каналом продаж, как и ваши магазины. Можно назвать это салоном онлайн и по отдаче будет не хуже.

Получите план привлечения клиентов из "ВКонтакте" и расчет окупаемости вложений от правильных подрядчиков с кейсами и мебельной специализацией. Для этого отправляйте заявку.