БИЗНЕС ПО ПРОДАЖЕ СТУЛЬЕВ

В условиях высокой конкуренции на мебельном рынке бизнес по продажам стульев может стать той нишей, в которой вы сможете задать свои правила игры. В статье поговорим о преимуществах и рисках работы в узком сегменте, особенностях продукта и маркетинга.

Плюсы узкой ниши

Мебельных магазинов, которые продают все — от кухонь до прихожих — много. Однако предложения сузить нишу, например, до продажи дизайнерских, офисных или «общепитовских» стульев, часто вызывают бурную реакцию. «Кто будет покупать только стулья? Людям ведь нужны и шкафы, и кровати, и столы». Но если подумать о том, кому и как вы будете продавать мебель, становится понятно: чем уже ниша, тем больше внимания вы сможете уделить конкретной целевой аудитории, конкретному продукту, конкретному рекламному каналу.

В магазине стульев можно продавать и сопутствующие товары, но стулья всегда будут занимать не менее 80% ассортиментной матрицы

Экспертность продавца. У кого вы скорее купите: у того, кто отлично разбирается в эргономике, материалах обивки и дизайне стульев, или у того, кто говорит, что у него вся мебель качественная? Чем уже ниша, тем больше продавец знает о товаре — лучше разбирается в стилях, конструкциях и брендах. Покупатели видят это уже во время первой презентации и больше доверяют.

Выше запоминаемость бренда. Например, многие уже знают компанию Диваны.ру, хотя на рынке она появилась сравнительно недавно. Причем, сейчас у них в ассортименте есть и другая мебель, даже ковры и текстиль. Но в первую очередь компанию знают как продавца качественных диванов. Вас тоже смогут запомнить, как тот самый магазин, в котором самые надежные и стильные стулья.

Выше выручка. Компании, которые отличаются высоким индексом лояльности и уровнем запоминаемости, получают хорошую прибыль и активно растут. При этом меньше тратят на рекламу.

Продвижение магазина или мастерской стульев

В узкой нише очень важно правильно очертить свою целевую аудиторию. Если компания ориентируется на массовый сегмент и продает любые стулья, ей будет трудно конкурировать с крупными федеральными игроками, такими как «Много Мебели» или «Хофф».

Сайт компании «Все Стулья.ру» выходит по запросу «стулья спб» после сайтов «Хоффа» и «Леруа Мерлен»

Можно сузить нишу до таких категорий с учетом ЦА:

• Дизайнерские стулья. Целевая аудитория — люди 25–40 лет из крупных городов, дизайнеры интерьеров.

• Стулья с ручной резьбой в классическом стиле. Целевая аудитория — люди от 40 лет, ЮФО и СКФО.

• Стулья для учебных заведений. Целевая аудитория — руководители школ, колледжей, вузов.

• Стулья для кафе и ресторанов. Целевая аудитория — владельцы заведений общепита, менеджеры по закупкам HoReCa.

• Офисные стулья. Целевая аудитория — дизайнеры офисных помещений, собственники компаний, специалисты отдела административно-хозяйственного обеспечения.

→ Как составить портрет клиента

От целевой аудитории будет зависеть выбор методов продвижения. Например, продвигать магазин дизайнерских стульев эффективнее через соцсети и ПромоСтраницы Яндекса, а продавать стулья на B2B-клиентов можно с помощью холодных звонков. Собственный сайт хорошо работает для всех сегментов — вдолгую через сео-продвижение и с быстрым результатом от контекстной рекламы.

Компания Anni Haus ведет на свой сайт из рекламы в поиске Яндекса

→ Как раскрутить магазин мебели в интернете

Риски бизнеса по продаже стульев

Компания, которая сосредотачивается на узком сегменте, может столкнуться с тремя подводными камнями.

Ошибки в ассортименте. Если неправильно определить, что на самом деле ждут от продукта потребители, можно вызывать их разочарование. У покупателей из Москвы, Сочи и Иркутска разные ценности и разные требования к дизайну стульев. Всегда нужно учитывать специфику того региона, где вы открываете бизнес.

Высокая динамика изменения потребностей. Человек, который обычно выбирает дорогую дизайнерскую мебель, с наступлением кризиса идет в обычные магазины, средний сегмент перетекает в эконом. Чтобы обезопасить себя от потери трафика, необходимо гибко подходить к созданию ассортиментной матрицы и разработке ценовой политики.

Общий спрос на стулья упал на 15% после объявления о мобилизации, а количество запросов «дизайнерские стулья» упало на 30%

Ограниченный объем продаж. У бизнеса по продаже стульев лимитированное количество потребителей. Если в обычном мебельном магазине человек может купить сегодня тумбу под телевизор, через год диван, через пару лет кухню, то комплект стульев клиент приобретает раз в десять лет. Нарастить клиентскую базу можно за счет расширения географии. Еще можно попробовать увеличить культуры потребления, например, когда люди из соседней целевой аудитории с более низким уровнем дохода понимают ценность дорогих дизайнерских стульев.

Хотите узнать больше, как выжать все из онлайн и офлайн трафика, чтобы продавать больше стульев по хорошей цене? Проконсультируйтесь у наших экспертов бесплатно.