АУДИТ ПРОДАЖ ПО ТЕХНОЛОГИИ TRAFFIC METER©. КАК ОЦЕНИТЬ ПОТЕНЦИАЛ МЕБЕЛЬНОГО МАГАЗИНА? РАБОТА МАГАЗИНА НА 100% – ВОЗМОЖНО ЛИ ЭТО В 2017 ГОДУ?

     Коллеги мебельщики, вновь пишет вам Алексей Лопухин.

    Я – практик со стажем работы в мебельной отрасли 26 лет. Многие из вас меня знают или слышали про меня или компанию МИР (Мебель Инвестиции Ритейл), но мне не хочется сейчас делать себе рекламу и рассказывать, какой я «крутой». Хочется поделиться с вами трудом моей жизни. Девять лет я занимался расчетами эффективности работы продавцов мебели, и вот, что получилось:



     В течение долгих лет я наблюдал, что на рынке нет инструментов, которые помогли бы ответить на вопрос – в чем причина отсуствия продаж в магазине и  в чем причина роста? Снижаются ли продажи из-за падения трафика? А, может, причина в некачественной работе продавцов? И как понять, действительно ли в магазине нет трафика? Моя боль была в том,  что я не мог понять причину колебаний продаж и не мог ее контролировать в режиме дня-недели-месяца. Для того, чтобы решить эту проблему, и появился Traffic Meter (ТМ).
    ТМ показывает причины отсутствия или роста продаж. Показывает,  связано ли это с продавцами (нет конверсии, отговорки, что нет трафика) или с иными факторами внутри организации,  или с внешними факторами (не сезон, мешают конкуренты, недостаточная реклама).
    Что вы думаете о технологии Traffic Meter?  Пишите мне на почту lan@mirconsalt.ru, постараюсь ответить всем. Буду благодарен каждому за обратную связь.

     P.S.

     Для тех, кто любит рекламу:), ну или видеоролик не смог донести всю информацию,  напишу кратко.

      В чем залог успешного розничного магазина? Причин много:

1. Высокий трафик потенциальных клиентов.  Удачное расположение торговой точки – это самое важное, оно сразу обеспечивает поток клиентов, причем без дополнительных вложений. Влияет на трафик, но в меньшей степени и не всегда, реклама с хорошим бюджетом, а также бренд, знакомый покупателям и вызывающий у них доверие.
2. Продавцы-"звезды" с высоким процентом конверсии посетителей в покупателей (от 33% до 86%).
3. Талантливый и опытный директор – управляющий магазином.
4. Правильно подобранный ассортимент мебели с конкурентной ценой.
5. Чёткий сервис и положительные отзывы клиентов. Постоянные клиенты, которые возвращаются сами и рекомендуют вас другим людям.

     Хотите узнать, на сколько процентов сейчас работает ваш магазин, и на какую сумму можно увеличить продажи? А главное - узнать, как этой суммы добиться? Для этого предлагаем воспользоваться аудитом продаж по технологии ТМ. В течение месяца мы проведем анализ вашего бизнеса, в результате которого вы получите конкретные, индивидуальные рекомендации.  Расскажу коротко, какие могут быть варианты рекомендаций:

1. Трафик     
Если трафик потенциальных клиентов высокий  для вашего сегмента рынка и товара, то мы предложим вам применить технологию Full Drive Sales  для двукратного увеличения продаж. Если трафик средний, значит, у магазина есть потенциал, и мы будем работать над блоком рекламы и управления. Если трафик низкий, и данная динамика наблюдается более 6 месяцев, мы предложим вам закрыть магазин. И будем искать новое торговое место или новый формат продаж, или нового поставщика.  

2. Продавцы       
    Если продавцы – "звезды", и конверсия в договор у вас выше 56%, мы пожмём вашу руку и будем учиться у вас навыкам подбора, обучения и управления персоналом.
     Если продавцы показывают среднюю конверсию в договор, то мы скажем, на каком этапе и на какую сумму идут потери у каждого продавца, а также предложим профессиональные тренинги по этапам продаж. Цены у нас всегда доступные.
     Если продавцы слабые, мы посоветуем  постепенно заменить их. Предложим методику по поиску, подбору и обучению персонала, поможем нанять новых продавцов.

3. Директор-управляющий
    Если директор салона стабильно выполняет планы продаж, и рентабельность магазина свыше 15%, значит, мы сделаем точечные рекомендации. Всегда найдётся, что можно "подкрутить" в продажах.
    Если магазин работает «в ноль», мы внедрим регулярный менеджмент (ежедневную отчётность) и пропишем должностную инструкцию для директора с точками эффективности его работы - KPI.
    Если магазин терпит убытки, мы не будем сразу увольнять директора. Радикальный подход, часто директор и есть владелец магазина :) Нужно понять причины и следствия, для этого предложим воспользоваться услугой "Управляющий на аутсорсинг".

4. Ассортимент
     Тонкий момент: я часто замечаю, что сложности в продажах у фабрик и в мебельных магазинах связаны с неправильным подбором ассортиментной матрицы и поставщиков. Компания не занимается АВС-анализом товара, а проверка цен конкурентов проходит по принципу "у соседа дешевле". Здесь важно понять, связаны ли низкие или хорошие продажи с трафиком или с эксклюзивным товаром, или с эффективными продавцами, или с доступными ценами, или с большим бюджетом на рекламу. А, возможно, работает и весь комплекс причин. В этом случае технология ТМ бессильна, и нужно дополнительно делать анализ ассортимента и конкурентов.

5. Сервис
     Большинство мебельщиков утверждает, что основные продажи у них происходят, благодаря «качеству мебели» и «сервису», оказанному постоянным клиентам, а также потенциальным покупателям, вернувшимся в магазин. За три года, в течение которых мы проводим аудит по РФ и СНГ, я встретил только 1(!) магазин, где возврат вторичного трафика составлял более 80%. В реальности продавцы и управленцы не замеряют трафик и не работают над возвратом покупателей. Особенно меня поражают мебельные магазины в Москве, в которых потери трафика доходят до 99,6%...

Подвожу итоги.       
     Если вы – владелец крупной сети салонов в Москве или одного магазина в городе Сосновый Бор, подумайте, реально ли вы опираетесь на точные данные и ежедневные замеры или  работаете на догадках и оправданиях своих подчинённых! Сделайте аудит и поднимите продажи, или закройте магазин! Кто-то скажет: для нас важнее доля рынка, загрузка производства и имидж, пусть будут не рентабельные магазины. И это тоже стратегия. Но я уверен, что лучше искать новые возможности и развивать бизнес, чем терпеть убытки.  Кстати, ТМ можно использовать  в продажах  не только мебели, но и любой другой продукции, где покупателям необходима помощь продавцов-консультантов. 

     Коллеги, на этом прощаюсь и желаю всем – прибыли, чего еще можно владельцам пожелать:). Буду благодарен вам за обратную связь.