4 СТУПЕНИ НА ПУТИ К ПОРЯДКУ В АССОРТИМЕНТЕ МЕБЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ. А НА КАКОЙ СТУПЕНИ ВЫ?

     Когда продажи выстроены, KPI розданы, остается один из важнейших блоков политики продаж: ассортимент — кладезь прибыли или убытков компании.

     В одной из предыдущих статей мы говорили о том, как управлять ассортиментом мебели. Если вы пропустили эту публикацию, почитать ее и познакомиться с общим порядком работы над ассортиментом можно здесь. Оцените вашу готовность к управлению ассортиментом.
     Как понять, готова ли компания к категорийному анализу, то есть к «Архитектуре ассортимента»?
Существует 4 ступени работы над ассортиментом:


1 СТУПЕНЬ. «ПРОДАЮ МЕБЕЛЬ НА ВЕС»

• Матриц нет, ассортимент анализируется по продажам номенклатурных групп или коллекций. Например, «Спальни» или «Савиола». Данный уровень анализа не покажет, что происходит на самом деле: люди стали улучшать качество сна или хранить больше вещей, вы продаете больше кроватей и матрасов или шкафов и комодов. И уж тем более не даст оценить, на чем вы больше зарабатываете. Изготовление корпусной (мягкой, кухонной) мебели — это область деятельности, а не наименование товара. Значит, единица товара и учета не совпадает с тем, что покупает клиент.
• Ассортимент «исторически сложился» в результате предложений поставщиков или «эти торгуют, и нам надо».
• Заказы делают по образцам из прайсов поставщиков или фабрик.
• Аналитика продаж ведется по фабрикам или материалам.
• Обновление ассортимента происходит по настроению: «Вроде нужно что-то вывести или добавить, но что — точно не знаю. Вдруг будет продаваться». В итоге в ассортименте 346 пленок, а продавать нечего.

Вывод: Ассортиментом управляют клиенты и поставщики. Велик риск, что прибыль лежит в «мертвых стоках» или расходных материалах поставщиков.
Требуется подготовка с категорийному анализу.

2 СТУПЕНЬ. «ПОЧТИ ЗНАЕМ, ЧТО ПРОДАЕМ»

• Выстроен товарный классификатор хотя бы на уровне товарных групп: кухни, мойки, встроенная техника.
• Есть понимание широты и глубины ассортимента по SKU.
• Матрица закупаемых или коммерческих товаров сформирована по прайс-листам поставщиков и сегментирована (обычно по АВС-анализу).
• Есть информация для анализа прибыльности и оборачиваемости закупаемого товара — предмет переговоров с поставщиками по улучшению коммерческих условий.
• Появляется возможность прогнозирования продаж и прибыли.
• Параллельно ведется работа по упаковке мебельного ассортимента.
• Ассортимент выбирается на эмоциях, в формате: «Мне нравится, у нас спрашивают, давай введем».
• Обновление ассортимента не регламентировано, потому что руководитель не знает, когда ему что-то понравится.

Вывод: Некоторые думают, что ступень «Почти знаем, что продаем» — окончательный вариант, но это не так. Ассортиментом на 50% управляет клиент. Остается риск, что прибыль лежит в «мертвых стоках» или расходных материалах поставщиков. Вы в одном шаге от категорийного анализа.

3 СТУПЕНЬ. «ЗНАЕМ, ЧТО ПРОДАЕМ»

• Изучена целевая аудитория, проведен внешний анализ рынка, определены прямые и косвенные конкуренты, утверждено позиционирование — ассортимент строится под клиента исходя из этих Товарный классификатор выстроен на уровне категорий (равно потребностям), а значит, вы управляете уровнем удовлетворения потребностей ваших покупателей.
• Сформирована стратегия по каждой категории и ценовым сегментам.
• Определены характеристики товара по каждой категории, по этим же характеристикам выстроена и анализируется товарная матрица.
• Аналитика ведется по продажам и прибыли в рублях и штуках, чтобы достигать пяти главных целей ассортимента:
     1.) увеличивать количественные продажи;
     2.) выполнять планы продаж и прибыли;
     3.) увеличивать средний чек;
     4.) распродавать остатки выведенного ассортимента;
     5.) увеличивать повторные продажи.
• Назначены «лучшие цены», товары-индикаторы, «хиты продаж», «новинки» и т.д.
• Есть четкий регламент ввода/вывода товара, основанный на предпочтениях покупателей и целях бизнеса.

Вывод: вот-вот, и идеальная матрица готова! Вы выбираете сегменты целевой аудитории и наполняете продаваемым ассортиментом. Риски в компании — управляемые. Вы прошли курс по категорийному анализу.

4 СТУПЕНЬ. «ЗНАЕМ, ЧТО ПОКУПАЮТ!»

• Ведется учет покупательских сегментов, миссий и трендов.
• Проведен анализ сбалансированности и конкурентный анализ матрицы.
• Есть экспертная оценка каждого SKU.
• СТМ / импорт / ввод / вывод увеличивают маржу и оборот, а не просто «чтобы было».
• У покупателя формируется чувство «отличного выбора» в категории без раздувания матрицы.

Вывод: Вы создаете тренды в продажах! Все известные крупные компании прошли этот путь и внедрили полноценный категорийный анализ. Главное — идти шаг за шагом по ступенькам вверх, к цели.

Ускорить подъем по этой лестнице вам поможет курс «Архитектура ассортимента 2.0»: