Ирина Фантаз

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ И НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Часть 7 (заключительная)

Часть 1: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-1/
Часть 2: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-2/
Часть 3: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-3/
Часть 4: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-4/
Часть 5: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-5/
Часть 6: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-6/


part_7.jpg


ПЯТЫЙ ШАГ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ.
НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — ПРИМЕР СХЕМЫ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


     Итак, у нас есть отдел продаж, в котором работают:
  • Call-менеджер, в чьи задачи входит обзвон холодных, теплых баз, актуализация контактов, получение контактов ЛПР
  • Менеджер по новым клиентам, который развивает регионы, подписывает новые договора с новыми клиентами
  • Менеджер по действующим клиентам, в чьи задачи входит обеспечение стабильных, ритмичных отгрузок и планового прироста продаж по действующим дилерам
  • Специалист, который занимается обслуживанием — отгрузками, счетами, логистикой, документооборотом и другими вопросами
  • Руководитель отдела продаж, который всем этим заведует

      В зависимости от объема задач и специфики бизнеса, в вашем случае один специалист может совмещать несколько указанных функций.

     Рассмотрим возможные KPI каждого сотрудника.

KPI call-менеджера:
  1. Количество звонков, шт.
  2. Количество дозвонов, %
  3. Количество контактов ЛПР, %
  4. Чек-листы оценки качество звонков
  5. Качество использования СРМ

KPI менеджера по действующим клиентам:
  1. Объем продаж действующих партнеров
  2. Прирост по продажам действующих партнеров
  3. Лимит дебиторской задолженности
  4. Индекс удовлетворенности конечных клиентов b2c
      Индекс удовлетворенности клиентов показывает, насколько клиенты (конечные потребители) ваших дилеров довольны сервисом. Если индекс низкий, значит, вы либо неправильно выбрали дилера, либо плохо его обучили.

KPI менеджера по новым клиентам:
  1. Объем продаж новым партнерам. Вы можете взять другой показатель — например, количество новых точек в штуках или в квадратных метрах.
  2. Соответствие партнера Профилю, который был разработан вами для аккредитации дилера. Это важный качественный показатель, который отражает устойчивость дилерской сети.
  3. Лимит дебиторской задолженности.
  4. Качество использования СРМ

KPI специалиста по обслуживанию:
  1. Объем продаж. От этого показателя зависит объем работы специалиста. Согласитесь, есть разница — 20 клиентов обслуживать или 50.
  2. Качество использования CRM. Здесь оцениваем полноту отчетов, своевременность актов сверок, счетов, других данных и действий, необходимых для поддержания успешной деятельности компании.
  3. Индекс удовлетворенности клиентов. За его достижение рекомендую устанавливать “заметный” бонус, потому что это важная цель работы специалиста — обеспечение качественного сервиса.

KPI руководителя отдела продаж:
  1. Объем продаж по отделу. Задача РОПа — чтобы и менеджеры по новым, и менеджеры по действующим дилерам работали одинаково хорошо.
  2. Соответствие профилю должности сотрудников подразделения. Оценка выставляется на основании аттестации, соблюдения внутренних правил, лояльности, выполнения планов по году и т.д.
  3. Объем продаж на одного менеджера
  4. Мотивация персонала. Успешность отдела продаж процентов на 70 зависит именно от руководителя, поэтому хорошо, когда вы умеете рассчитывать этот показатель и включаете его в KPI.

     Мы рассмотрели общий случай схемы мотивации отдела продаж. Однако есть варианты.
     Например, вы ведете чистую стратегию «Два дивана», тогда воронка будет другой. В таком отделе продаж работают call-менеджер, менеджер по продажам и специалист. Основной KPI call-менеджера — количество контактов ЛПР, которые он передал менеджеру по продажам. А основной KPI менеджера по продажам — конверсия этих контактов в договора.

scheme-700.jpg
     Помните, я уже говорила, что для каждой компании нужно составлять индивидуальную схему мотивации дилерского отдела? KPI тоже следует подбирать исходя из обязанностей каждого конкретного менеджера. Соответственно, по каждому KPI у вас должна быть четкая система оценки. 

     Если у вас остались вопросы по развитию дилерской сети и настройке вашего Отдела Продаж, вы сможете задать их мне на бесплатной консультации.
0 комментариев