Ирина Фантаз

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ И НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Часть 6

Часть 1: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-1/
Часть 2: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-2/
Часть 3: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-3/
Часть 4: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-4/
Часть 5: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-5/


kpi.jpg


ПЯТЫЙ ШАГ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ.
НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — КАК ВЫБРАТЬ ПОКАЗАТЕЛИ KPI И ПРОВЕРИТЬ ИХ НА ПРИГОДНОСТЬ


     Чтобы настроить эффективный дилерский отдел, необходимо отслеживать показатели каждого этапа воронки привлечения клиента или работы с действующим клиентом. Это могут быть показатели конверсии по каждому этапу воронки, общий срок сделки, средний срок сделки с открытием точки и без открытия, другие цифры. Показателей для анализа может быть много — до нескольких десятков. Из них нужно выбрать самые важные, которые и войдут в систему мотивации в качестве KPI - Ключевых Показателей Эффективности.
   
   Покажу для примера несколько показателей эффективности работы по развитию действующих партнеров:
  • прирост продаж дилера с квадратного метра
  • прирост продаж дилера от обучения персонала
  • прирост продаж дилера от проведенных рекламных акций
     А также:
  • количество новых точек по действующим дилерам (шт, м2);
  • ритмичность отгрузок — так менеджеру не будет смысла забивать все склады в одном месяце, ведь в следующем он останется без заказов;
  • продажи акционного товара, складских остатков и т.д.

     То есть в KPI менеджера, который занимается развитием дилера, нужно включать не только объем отгрузок, но и другие показатели эффективности.
   
     Конечно, схему мотивации следует составлять индивидуально в зависимости от структуры дилерского отдела. Однако, если мы говорим об универсальных принципах, то менеджеру по развитию новых клиентов обычно ставят следующие KPI:
  • конверсия релевантный контакт/наработка (предварительный договор);
  • конверсия наработка/новый дилер;
  • объем продаж по новым дилерам, 
  • количество новых Бренд-Секций;
  • соответствие дилера Профилю - чек-листы, бланки аккредитации. 
     Чтобы грамотно разработать список KPI, надо смотреть конкретно вашу воронку и специфику работы вашей компании, чтобы выявить те KPI, которые будут хороши для вас.

     Что еще важно?
     Когда вы выбираете показатели KPI, всегда проводите проверку.
     Во-первых, просчитайте новую систему мотивации на основе реальных данных, тех, что были у вас за прошлый год. Так вы поймете, чего вам ожидать, уберете перекосы: переплаты или недоплаты. Вы исключите ситуации, когда у вас менеджеры вместо 50 000 вдруг неожиданно заработают 150 000 или, наоборот, 5 000 из-за неправильно подобранных коэффициентов.
     Во-вторых, проверьте каждый показатель KPI на предмет вредительства, обмана или саботажа. В природе человека не делать ту работу, которую можно не делать. Посмотрите, где менеджер сможет найти лазейку, чтобы получить бонус - формально выполнив KPI. Условно говоря, вы прописали в KPI подписание предварительных договоров. Менеджер покатался по городам, привез 200 предварительных договоров, из которых ни один впоследствии не превратился в сделку. Или внес в CRM 500 контактов, которые так и остались просто номерами телефонов.

     Помните, мотивация персонала — это ответственность руководителя. Именно он использует инструменты регулярного менеджмента и управления по ценностям для того, чтобы его непосредственные подчиненные с горящими глазами приходили на работу. Чтобы в дилерском отделе царила атмосфера драйва, успеха, здоровой конкуренции, а не вот это вот затухающее болото, где все печально повторяют: ну что ж поделать, не сезон.



0 комментариев