Ирина Фантаз

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ И НАСТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Часть 1

2 СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ И 5 ШАГОВ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ

     Статистика многих компаний показывает, что 70-80% клиентов делают заказ на мебельной фабрике один раз. В результате отделы продаж только и делают, что ищут новых клиентов. Нет возможности планировать продажи на год, в том числе, рассчитывать загрузку производства или объем закупок у поставщиков-партнеров.
     Как создать прибыльную и устойчивую дилерскую сеть? Как добиться ритмичности заказов от партнеров на протяжении года? Как оптимизировать работу вашего отдела продаж?
     На эти и другие вопросы я дам ответы в серии постов (в рассылке заменить на «писем») «Где мебельной фабрике искать дилеров и как мебельной фабрике настроить свой отдел продаж».
Но прежде следует разобраться в общих принципах работы с дилерами. Стратегия работы с ними зависит от стадии развития компании и от продукта. Я выделяю две стратегии.


СТРАТЕГИЯ ПЕРВАЯ — «ДВА ДИВАНА»
     Она относится к тем, кто производит относительно простой продукт — столы, стулья, диваны, то есть так называемую готовую мебель. Также, в том случае когда такая компания только-только начинает работать с дилерами. Ей, в принципе, все равно, кто у нее покупает — ей не принципиален портрет целевого клиента, того самого дилера, который будет с ней работать. Этой компании даже не очень важно, сколько товара купит дилер, а сам бизнес пока еще не особенно зависит от ритмичности закупок постоянных клиентов.
     Главный показатель, волнующий мебельную компанию в стратегии «Два дивана» — валовый объем дилеров, которые делают закупки. При этом никого не волнует, сколько места на выставке будет выделено под продукцию и будет ли она продаваться с выставки. Дилер купил два дивана, продал, заказал еще, опять продал, опять заказал — и так по кругу.


СТРАТЕГИЯ ВТОРАЯ — «ВЫСТАВКА»
     Ее реализуют компании, которые поставляют своим клиентам сложный продукт, который требует организации выставочных образцов на секции дилера — кухни, корпусную мебель. А также компании, которые претендуют на отдельную секцию: брендированную или не брендированную с гарантированным наличием на выставке образцов своей мебели. Компании, чьи дилеры не продают с выставки, а работают по образцам — принимают от конечных потребителей заказы и отправляют на фабрику.
     Стратегия «Выставка» — более поздняя стадия работы компании, когда она уже не торгует со всеми подряд, а заинтересована в устойчивых клиентах. Такие клиенты заказывают много и регулярно, поддерживают имидж бренда фабрики, качественно работают и соблюдают стандарты.
     Часто фабрики, производящие готовую мебель сочетаю обе стратегии. Тут важно понимать какую долю в ваших продажах занимают “одноразовые” закупки и какую “ритмичные” от постоянных партнеров.
     Коллеги, в целом мы будем ориентироваться на более сложную систему «Выставка». Однако в последующих статьях вы увидите рекомендации и для стратегии «Два дивана».

Какой бы ни была текущая стратегия, каждому мебельному производителю для развития собственной дилерской сети необходимо сделать пять шагов:
  1. Анализ действующих партнеров. Если они у вас уже есть, вы должны четко понимать — кто у вас покупает.
  2. Обзор конкурентов и формирование УТП. Вам нужно четко разобраться, кто работает на рынке вместе с вами, в вашем регионе, в вашем ценовом сегменте и продает вашим же клиентам. Определить, в чем их преимущество и особенности, и чем вы от них отличаетесь.
  3. Подбор каналов продаж.
  4. Разработка стратегии развития собственной дилерской сети. На разных этапах работы отдела продаж она будет разной.
  5. Настройка отдела продаж.
В следующей статье я подробно разберу первый шаг — анализ действующих партнеров.

Часть 2: http://mirconsalt.ru/blog/razvitie-dilerskoy-seti-i-nastroyka-otdela-prodazh-chast-2/

Если у вас остались вопросы по развитию дилерской сети и настройке вашего Отдела Продаж, вы сможете задать их мне на бесплатной консультации.

0 комментариев