Радмила Кирьякова

ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ В СОЦСЕТЯХ. ЧТО СОБСТВЕННИКАМ МАГАЗИНОВ ДЛЯ ЭТОГО НУЖНО

#1
Для настройки недорогого трафика из онлайна в мебельный магазин потребуется связка: соцсети + продавцы. Не просто наличие этих двух компонентов, а настройка бизнес-процессов.
Надежда на то, что только лишь соцсети приведут к вам готовых клиентов, ведет владельца бизнеса к разочарованию в маркетинге.

#2
Подготовить продавцов для работы с заявками с соцсетей. Объяснить им, что фокус их работы с лидами – телефонные продажи. Выстроить им систему мотивации. Тут все зависит от того, насколько вы хороший управленец. Почему я так резко говорю? Потому что многие продавцы не хотят, не умеют, боятся телефона как огня. Что с этим делать – отдельная тема. Все не так трудно, как кажется.
Что входит в подготовку продавцов – ниже в отдельном блоке.

#3
Завести СРМ-систему, если у кого-то ее нет. Там будет копиться база ваших лидов из онлайна – потенциальных клиентов. Не просто копиться, конечно. Там будет фиксироваться вся работа продавца по клиенту. Про клиентов, пришедших в магазин ножками, я не говорю. Они тоже там быть должны:)

#4
Настроить IP-телефонию на мобильный телефон магазина, интегрировать ее с СРМ. Записи всех звонков будут там храниться. Прослушивая их, вы будете видеть качество трафика из онлайна и качество телефонных продаж продавцов. На основании этой важнейшей(!) информации вы будете: корректировать рекламу, если лиды не целевые, и тренировать продавцов по телефонным звонкам, работать над ошибками.
Ни в коем случае НЕ ленитесь и НЕ недооценивайте прослушку звонков. Мой опыт показывает, что 80% слива лидов в слабой работе продавцов по телефону.

#5
Построить и внедрить воронку продаж из онлайна. По ней ваши продавцы будут вести и отрабатывать клиента. Воронка важна тем, что продать не получится, если ваш продавец задумает перескочить через тот или иной этап. Потому что в соцсетях целевой трафик с низкой степенью лояльности к вам, ничего о вас не знает, люди не разогретые. Вам нужно их пошагово утеплять, не продавая в лоб.

В мебели на заказ среднего ценового сегмента воронка в соцсетях выглядит так:

1 ЭТАП. ВЕРХУШКА ВОРОНКИ
Лидогенерация сразу с таргетированной рекламы и лидогенерация из подписчиков. Забираем номер мобильного телефона.

2 ЭТАП. ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
Продавец по телефону закрывает лида на одно из 2-х или 3-х предложенных целевых действий:
- визит в магазин на просчет и дизайн-проект
- выезд к клиенту на дом
- запись на он-лайн проектирование по скайпу или вайберу в режиме реального времени (не менее 45 минут)

3 ЭТАП. ЗАМЕР

4 ЭТАП. ДОГОВОР

#6
Запустить тестовую таргетированную рекламу в соцсетях по технологии Growth Hacking. Настраивается она на получение лидов сразу с рекламы, а не на наращивание подписчиков. Вам не нужны подписчики, вам нужны лиды. Особенность технологии в тестировании большого количества разных офферов и рекламных креативов. К примеру, из 20 штук выстреливает 1-2. Ваша цель теста – получить 100 неочищенных лидов в месяц по стоимости до 350 рублей за лид (ориентир для среднего ценового сегмента мебели).

#7
Запустить работу продавцов с лидами по телефону. Сразу предупрежу – первые лиды они сольют. Если раньше никогда не работали по этой системе, нет опыта телефонных продаж и внутренне сопротивляются – точно сольют. Не волнуйтесь. Просто начинайте работать. Решают практика, тренировка и ваш контроль.

#8
Прокачать свой аккаунт в соцсетях, внедрить там воронку лидогенерации, создать портфолио СВОИХ фотографий, не стыренных в интернете. Алгоритм соцсетей сильно обращает внимание на уникальность контента, от этого также зависит стоимость лида. В результате ваши подписчики будут становиться лидами. Которых вы также будете вести по воронке.


ПОДГОТОВКА ПРОДАВЦОВ К РАБОТЕ С ЗАЯВКАМИ ИЗ СОЦСЕТЕЙ
- Объяснить продавцам, что фокус их работы с лидами – телефонные продажи.
- Задача первого звонка лиду – квалификация, выявление его финансового портрета и потребности.
- Цель телефонных продаж – закрыть лида на целевое действие, а не продать мебель.
- Дать продавцам скрипт первого звонка с набором из 4-5 квалифицирующих вопросов.
- Звонить лиду нужно в течение 10 минут после получения заявки. Надо объяснять, почему не позже? Ответ короткий – конверсия в дозвон стремительно падает в 2 раза, если позвонили через час.
- Звонить нужно с мобильного телефона, привязанного к СРМ. Лиды реже отвечают на звонки, когда видят городской номер. Спасибо банкам, медцентрам, агентам и пр.
- Звонки продавцов должны записываться в СРМ. А владелец или директор магазина должен выборочно прослушивать эти звонки. Так вы поймете качество лидов и качество телефонных звонков продавцов.
- Тренировать продавцов и контролировать. Регулярно. Можно своими силами или с помощью тренеров. Рекомендую смешанную систему. Своими силами – каждую неделю на 2 часа собираете продавцов и разбираете записи их звонков, вместе делаете работу над ошибками. Мы и другие мебельщики так делали – работает.


P.S.
Это мой личный опыт как мебельщика, система, выстроенная в моих магазинах в течение 5 лет. И никто лучше меня про неё не расскажет))

Инстаграм Радмилы Кирьяковой: https://www.instagram.com/radmila.marketing/
0 комментариев