Алексей Лопухин

ПРО МЕБЕЛЬ И КОЛЯСКИ. Как вывести продавцов на чистую воду и узнать, почему на самом деле нет продаж

    Знаете, что чаще всего отвечают продавцы на резонный вопрос управляющего, директора или владельца магазина: «А почему сегодня опять такая маленькая выручка?»
    Конечно, знаете. Вы наверняка уже не раз слышали:
    – Люди вообще в магазин не заглядывают!
    – Придут, пять минут походят и уйдут. То не так, это не эдак, привередливые больно стали.
    – Да денег нет у людей, какие тут продажи!
    Как показывает практика, эти утверждения далеки от реального положения дел. И яркий пример – недавний случай, который произошел с моей женой. Вы можете заменить описываемый товар на свой. Поверьте, в вашем магазине происходит то же самое.

    Нашему пятому ребенку, дочке Насте, как раз исполнилось 8 месяцев. Самое время переехать из громоздкого трансформера в удобную прогулочную коляску. А еще этим летом мы собираемся в отпуск, значит, нам понадобится дополнительное средство передвижения – коляска для путешествий, легкая, компактная и с простым механизмом сложения.
    Жена вместе с дочкой зашла в магазин детских товаров одной очень популярной сети Санкт-Петербурга и обратилась к продавцу с просьбой показать коляски, которые подходят для путешествий.
    Продавец пошел смотреть коляски вместе с ней? Показывать, как они складываются и раскладываются? Рассказывать, чем модели отличаются друг от друга?
    Нет! Продавец махнул рукой в сторону этих колясок и продолжил заниматься своими делами.
    А теперь представьте, насколько удобно было осматривать, складывать и раскладывать коляски с восьмимесячным ребенком на руках. От колясок для путешествий она пошла к прогулочным моделям – попробовать их в действии, покатать, оценить функционал.
    Продавец, который до этого просто наблюдал, вдруг очнулся и довольно грубо заявил:
    – Девушка, вы сначала определитесь, какая коляска вам нужна, а потом трогайте.
    На что моя жена ответила:
    – Послушайте, молодой человек, мне нужно две коляски, естественно, я буду трогать разные модели.
    Настроение было испорчено, поэтому она просто повернулась и ушла. А могла бы оставить в магазине от 30 000 до 70 000 рублей.

scale.jpg


    Две ошибки продавца, очевидные даже непрофессионалам:
  • Не предложил свою помощь покупателю – не проконсультировал, не предоставил информацию о товарах и еще много других «не».
  • Разговаривал в неприемлемой манере с человеком, который принес ему деньги. Причем коляски были итальянскими, далеко не дешевыми, а значит, их продажа могла бы обеспечить выполнение дневного плана продавца.


   Неочевидные ошибки продавца:
  • Не до конца выяснил потребность. Покупатель пришел, обозначил одну цель, и продавец этим удовлетворился. Что ему стоило задать еще пару вопросов. Например, для чего вам нужна коляска, какой она должна быть? А ведь выявление и исследование потребностей клиента не только приводит к продаже, но и повышает его лояльность к бренду, в данном случае, к бренду сети детских товаров.
  • Не стал стимулировать клиента на покупку, потому что ему лениво или он просто не умеет это делать.Стимулирование покупателя на совершение целевого действия – обязательный элемент продаж в сложных и дорогих товарах. Самый простой способ – рассказать о действующих акциях и показать выгоду, которую получит клиент, если купит здесь и сейчас.
   
Продавцы так себя ведут, когда знают, что их никто не контролирует. Причем эта ситуация характерна для всех областей, где покупателю требуется квалифицированная консультация.
    В магазинах мебели происходит то же самое. Как правило, продавцы устанавливают контакт с покупателями, активно консультируют и делают все, чтобы довести клиента до покупки в одном случае – когда за их поведением наблюдают: камеры, приглашенный аудитор или директор собственной персоной. Например, когда мы делаем аудит продаж в магазинах мебели, мы практически всегда видим, что 90% продаж теряют именно продавцы. И большинство из них – потому что не умеют или не хотят стимулировать клиента на покупку.

    Все девять лет, что я занимаюсь подсчетами эффективности работы продавцов, я вижу отсутствие реальных инструментов, которые бы показали точную причину отсутствия продаж в магазине.  
  • Правда, что нет трафика, или продавцы плохо работают с покупателями в магазине?
  • Правда, что у клиентов нет денег, или продавцы не умеют убеждать клиентов?
  • Правда, что товар не нравится клиентам, или продавец не рассказывает о его преимуществах?
   Теперь такой инструмент есть – это Traffic Meter.


    Traffic Meter – уникальная технология аудита магазинов. После ее применения у вас на руках будут точные данные по текущему состоянию торговой точки.

Traffic Meter покажет:
  • Реальный трафик посетителей в вашем магазине
  • Количество клиентов, не вносимых продавцом в CRM или отчеты
  • Этап воронки продаж, с которого уходят клиенты
  • Финансовую динамику продаж за 2-3 года
  • Потери в рублях и процентах на каждого продавца и причины потерь
    Все это – в подробном аналитическом отчете на 10–12 страниц. 


kartinki.png


    Многие руководители думают, что постоянный мониторинг состояния дел в магазине и поведения продавцов – это сложно и дорого. С технологией Traffic Meter вы будете ежедневно тратить на решение этой задачи не больше 5 минут.

    В результате вы оцените сумму потерь – просто перемножьте число упущенных клиентов на средний чек. А еще – найдете «узкие» места, исправите ошибки и повысите результативность продавцов. Но что важнее всего, вместе с отчетом вы получите стратегический план на 1-2 страницы по снижению потерь и увеличению продаж. Просто действуйте по нему и развивайте ваш мебельный бизнес.

    С ним вы полностью избавитесь от метода «слепого котенка», когда для улучшения работы магазина руководитель действует наугад из-за нехватки информации. Например, тратит деньги на привлечение клиентов вместо того, чтобы искать новый формат продаж. Или снижает цены и теряет прибыль вместо того, чтобы провести тренинг для персонала.

    Технология универсальна и нужна всему рынку, чтобы стимулировать продавцов и тем самым стимулировать продажи. Она подходит для магазинов мебели, детских товаров, ювелирных украшений, дорогой косметики, цветов — везде, где клиент не сделает покупку без предварительной консультации.

    Стоимость системы – 10 000 рублей в месяц – примерно столько же, сколько вы платите вашей уборщице. Но, в отличие от уборщицы, Traffic Meter позволит вам избежать убытков, размер которых в зависимости от размера магазина и сегмента продаваемой мебели варьируется от 750 000 рублей до 2 500 000 рублей в месяц.


Узнайте больше о технологии Traffic Meter и убедитесь в том, что она работает.
Первая консультация длительностью 1 час – бесплатна.


0 комментариев