ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ТОВАРА К ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ

Чтобы увеличить прибыль до 20–30%, используйте предложение доп товара к покупке мебели. Это эффективный инструмент не только для роста продаж, но и для выстраивания более прочных отношений с клиентами — ведь вы закрываете еще больше их потребностей. В статье рассмотрим пять основных правил допродаж в мебельном магазине.

Создайте списки доп товаров к разной мебели — товарную матрицу

Когда посетитель рассматривает мебель в магазине, продавец уже должен держать в голове — какой дополнительный товар можно предложить. Например если клиент рассматривает шкафы-купе, можете показать ему выдвижные корзины, контейнеры для хранения, подсветку и даже гладильную доску. В магазине мягкой мебели роль доп товаров могут играть декоративные подушки, пледы, торшеры, органайзеры на подлокотник.

При создании товарной матрицы посчитайте затраты и прибыль по каждому товару

Почитайте нашу статью «Что можно продавать в мебельном магазине, кроме мебели» — используйте идеи для подбора доп товаров в зависимости от типа мебели.

Не рекомендуем вводить все доп товары сразу: освойте одно направление, например, источники освещения, а только потом другое — например, текстиль. Ведь вашим продавцам нужно освоиться в новом ассортименте, изучить новую продукцию и запомнить, с чем ее продавать.

Предлагать можно не только товары, но и услуги. Покупатель кухни может заинтересоваться услугой подключения бытовой техники, переносом розеток, разводкой инженерных сетей.

Используйте доп товары при оформлении экспозиции

Дополнительные товары должны быть хорошо видны в торговом зале. Не прячьте элемент наполнения за дверцами шкафов-купе. Поставьте один образец без створок, чтобы покупатель заметил аксессуары с первого взгляда.

С доп товарами интерьер «комнаты» на экспозиции выглядит законченным

Особенности выкладки доп товара:

• Самые большие товары — крупные контейнеры для хранения, постеры, зеркала — рекомендуется выставлять на уровне 1,5–1,7 м от пола. На среднем уровне располагаются другие товары импульсивного спроса, кроме детских — из размещают как можно ниже.

• Важно с определенной периодичностью менять доп товары на экспозиции: ставить другие настольные лампы и вазы, развешивать другие картины.

• Используйте смену сезонов: теплые уютные пледы лучше продаются поздней осенью и зимой, весной уделите больше внимания текстилю с ярким цветочным принтом.

• Обеспечьте наглядность. Товар должен быть повернут «лицом» к клиенту и быть доступен, чтобы его можно было потрогать. Не забудьте про ценник, чтобы посетитель сразу понял, что эта вещь лежит не для красоты, а тоже продается.   

Учитывайте стоимость основного товара

Принцип предложения дополнительных товаров строится на идее, что у клиента на 20–30% больше денег, чем требуется для оплаты мебели. Соответственно, и стоимость доп товара должна составлять не более 25% от стоимости основного. Не смысла предлагать к шкафу-купе за 10 000 рублей дорогое наполнение за 20 000 рублей.

При подборе товаров для допродажи учитывайте ценовую категорию мебели

Разработайте систему каскадных и пакетных скидок

Каскадные скидки — это скидки, размер которых увеличивается при добавлении каждого следующего товара. Представим, что вы продаете кухню и предоставляете базовую скидку по рекламной листовке 5%. При покупке у вас вытяжки скидка увеличивается до 7%, а если клиент к вытяжке покупает еще и варочную панель, то скидка становится уже 10%. Важно, чтобы продавец мог объяснить, как работают эти скидки и показать покупателю выгоду.

В допродажах хорошо себя показывает техника «бандл» — когда вы формируете пакет из нескольких товаров и продаете такой комплект дешевле, чем если бы клиент покупал их по отдельности. Например, диван и торшер или детская кровать и спортивный уголок.

Используйте каскадные скидки при продаже кухни с бытовой техникой

Обучите персонал

Персонал должен не только хорошо понимать технологию продаж, но и уметь использовать нужные техники и скрипты. Если вы проводите тренинги самостоятельно, обязательно включите эту тему в программу.

Что важно:

• Разработайте скрипты допродаж для каждого товара отдельно. Выявите предпочтения покупателей относительно дополнительных продуктов, придумайте и запишите эффективные фразы в форме рекомендации, приглашении присмотреться, но с убедительными доводами это сделать. И не забудьте дать покупателю время на принятие решения.

• Продавец-консультант не должен быть назойливым. Его дело — предложить доп товар мягко и настойчиво, но не пережимая. Задавайте покупателю вопросы — возможно, он и сам скажет, что ему нужно. Показывайте только те продукты, которые, по вашему мнению, действительно ему подходят в конкретной ситуации.

• Предлагайте дополнительные товары только после того, как клиент согласится на покупку основного. В это время человек находится на эмоциях и готов порадовать себя еще чем-то: «Раз пошла такая пьянка, режь последний огурец». Если сделать предложение преждевременно, покупатель может отвлечься от цели и вовсе уйти без покупки.

• Делать допродажи можно не только сразу после покупки, но и по достижении клиентом определенных этапов. Например, человек купил у вас кухню год назад. Вы можете позвонить ему и спросить, каких аксессуаров ему не хватает или предложить услуги по шлифовке каменной столешницы.

Не стесняйтесь предлагать дополнительные товары

Допустим, клиент решил купить диван и уже оформляет заказ. Если вы до этого установили с ним контакт, вы уже знаете, какую проблему он закрывает этой покупкой. Можно сказать такую фразу: «Вы выбрали отличный диван, на котором вашим гостям будет удобно спать. У нас еще есть очень комфортные подушки и одеяла, при их покупке на диван действует скидка 5%. Хотите посмотреть? »

Или: «На этом диване вам будет уютно читать и смотреть любимые фильмы. Чтобы электронная книжка и пульт всегда были под рукой, предлагаю приобрести органайзер на подлокотник».

То есть всегда показывайте покупателям их выгоду. Если клиент поймет, что этот товар несет для него ценность, вы оба окажетесь в выигрыше.