Радмила Кирьякова

КАК РАСПОЗНАТЬ ЭФФЕКТИВНОГО МЕБЕЛЬНОГО МАРКЕТОЛОГА

Цитата из телеграм канала «Топ-мебельщик в МИРе» (1390 владельцев мебельных компаний):
Vladimir: «Но у меня тоже боль, обращаясь к маркетологам или маркетинговым агентствам (компаниям), сталкиваюсь с тем что на этапе самопрезентации бьют себя в грудь что щас насыпим кучу квалифицированных лидов, но по факту никто так и не справился с задачей. И тут возникает два вопроса:
1) как найти и определить что именно эти ребята сделают вау
2) может быть я что то делаю не так? Не тот бюджет, не правильная постановка задачи, или еще что то?»

cit-2.jpg



Тезисно отвечу, не по порядку, но по важности и осознанности.
 
 
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ МАРКЕТОЛОГА
По кейсам, разложенным на показатели KPI
 
    В лидогенерации это:
1 KPI – количество лидов
2 KPI – стоимость лида
3 KPI – качество лидов, где лидов категории А и Б (люди с целевым фин.портретом) должно быть 40-60% от общего числа очищенных лидов.
    Очищенные – те, кто заинтересован в вашей группе товара. 
 
Про количество.
    К примеру, в мебели на заказ среднего ценового сегмента для города с населением 1 и более миллиона человек можно на тестовом периоде привести от 90 до 267 “грязных” лидов из Инстаграм.
    Потенциально кол-во лидов оценивается по анализу уровня запросов в Яндекс.Вордстат. Конечно, если маркетолог никогда не работал с мебелью, он может лишь экспертно предположить, сколько приведет лидов, опираясь на ресурс рынка города.
    Например, в Ульяновске (население 1,2 млн.чел) запрашивают кухни на заказ в Яндексе всего 340 человек в месяц, а в Самаре (население 1,1 млн.чел) – 1.830 чел. 
Оба миллионники, а ресурс разный.
 
Про стоимость. 
    От 100 до 350 рублей за лид. Можно и дешевле ))
    Такой результат достигается только, если офферы в рекламе сильно цепляют целевую аудиторию. Поэтому тестировать нужно много-много офферов. И тут Яндекс.Вордстат в помощь опять, чтобы понять, а что цепляет ))
 
Про качество лидов ))
    Смайл, потому что это вечный конфликт между маркетологом и продавцами.
    Вот тут собственник должен дать маркетологу портрет качественного клиента. И не просто “человек с чеком 500 тыщ”.
 
    Я применяю А-Б-С категории. Вот конкретный пример характеристик клиентов в кухнях на заказ:

cit-1.png

Как узнать качество? 
   Смышленый маркетолог будет просить скинуть ему записи обзвона лидов по скрипту, который выявляет портрет клиента. И сам лично убеждается, какого качества лиды он приводит к вам. Это, в свою очередь, исключает манипуляции продавцов: “Вы гоните нам лиды-нищеброды”.
    Вообще выявление фин.портрета во время первого звонка лиду – прямая обязанность продавцов и ответственность собственника компании научить их его делать. Но это совсем другая история )))


    Есть и другие методы, как определить маркетолога. Их нужно применять в комплексе с вышеописанным. Коротко пройдусь.
 
По сценариям привлечения лидов (логика, инструменты)
    Как правило, их несколько. Тестируются все.
    Маркетолог может прозрачно и четко рассказать, какие стратегии и как их будет применять
 
По гарантиям, которые дает в договоре
 
По рекомендациям клиентов 
    Маркетолог открыто дает имена и контакты своих клиентов. Им Вы можете позвонить и задать «неудобные» вопросы про результаты.




КАК НАЙТИ МАРКЕТОЛОГА
    Только методом просева большого кол-ва людей. Но уже на этапе просмотра кейсов и гарантий вам становится быстро все понятно. На минуточку, все это я пишу для тех собственников, которые хотят разобраться в вопросе. Поэтому и не дадут себя обмануть ))
    Кандидатов искать на биржах фрилансеров, по рекомендациям, в соцсетях и поисковиках. Везде. Займет время.
 
КАК ВЗРАСТИТЬ СВОЕГО МАРКЕТОЛОГА
    Этого вопроса не было. Но это один из вариантов получить своего молодого бога лидогенерации из старательной девушки или парня с небольшим опытом и за справедливую мотивацию с точками KPI. Тут речь об обучении. Тоже отдельная история.
 
ЧТО Я КАК ВЛАДЕЛЕЦ ДЕЛАЮ НЕ ТАК?
    Все нормально вы делаете. Вам только надо самому понимать KPI маркетолога, который должен получать лиды. От этого и постановка задач ему будет правильной – в адекватных цифрах.
    А еще вам нужно подключить продавцов. Как их подготовить к отработке лидов, я рассказывала в предыдущей рассылке от 20.10.
 
 
С уважением, ваш мебельный маркетолог Радмила
Instagram Радмилы Кирьяковой: @radmila.marketing
0 комментариев