От редакции

КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ОПТОМ

Когда мебельный цех перерастает изготовление штучных изделий и наращивает производство, возникает закономерный вопрос, как продавать мебель оптом. Практика общения с мебельщиками показывает: открыть собственную фабрику проще, чем наладить продажи. Одно дело — продавать мебель конечным покупателям, и совсем другое — найти рынок сбыта для крупных партий продукции.

С чего начать организацию оптовых продаж

Первым делом определите виду и форму оптовой торговли, которую вы хотите реализовать. Вы планируете доставлять мебель напрямую в розничные сети и магазины без предварительного завоза на склады или будете отгружать товар непосредственно со складов? В первом случае торговый оборот осуществляется быстрее, а сохранность продукции выше. Во втором случае вы сможете оперативнее поставлять мебель небольшими партиями в магазины, расположенные далеко от основного производства.

Выберите способ доставки: собственным транспортом, с помощью транспортной компании или переложите обязанность забирать мебель на покупателя.

Продумайте систему сбыта мебели:

Интенсивная. Вы будете продавать мебель большому количеству партнеров — различным магазинам, посредникам, сетям — всем, кто выразит желание купить вашу продукцию. Именно с этого начинают большинство мебельных предприятий.
Селективная. Основана на сотрудничестве по дистрибьюторским или дилерским соглашениям. Найти дилеров — непростая задача. Чтобы вас выбрали среди других поставщиков, вам нужно обеспечить обучение продавцов дилера, обеспечить его рекламной продукцией и предоставить более выгодные условия, чем конкуренты.
Эксклюзивная. Она подразумевает работу по системе франшиз. Однако франчайзером может стать компания, которую уже хорошо знают на рынке и которой доверяют. Если вы делаете первые шаги в оптовых продажах, вам будет сложно найти партнеров, готовых идти на риск.

Франшиза Mr.Doors

Основные элементы оптовых продаж мебели

Ассортимент. Перед тем, как оптом продавать мебель, необходимо составить ассортиментную матрицу на основании портрета целевой аудитории, анализа конкурентов и ценового диапазона. Регулярно проводите обновление ассортимента — выводите из него непопулярные модели, разрабатывайте новые коллекции. Разработайте каталог, разместите в нем качественные фото и информацию о продукции.
Объемы. Рассчитайте максимально возможные объемы поставок и не берите на себя невыполнимых обязательств, чтобы не испортить репутацию.
Логистика. Это одно из самых сложных звеньев цепочки, к тому же, требующее больших вложений. Если вы не хотите держать собственный автопарк, вам нужно договориться с транспортными компаниями и при необходимости организовать склад оптовых продаж, что достаточно дорого.
Товарооборот. Продумайте, как вы будете соблюдать баланс между наполняемостью склада и объемом продаж, чтобы не забивать склад и не оставлять его пустым. Если оборачиваемость снижается, проверьте качество работы продавцов и востребованность продукции на мебельном рынке. Может, выбранный вами стиль или цвета уже вышли из моды.
Финансовое и бизнес-планирование. Рознице абсолютно все равно, задерживают ли ваши партнеры поставки сырья или фурнитуры, — магазинам нужна мебель точно в срок — ведь у них свои обязательства перед потребителем. Грамотное планирование должно учитывать различные форс-мажорные ситуации. Кроме того, для розницы важна отсрочка платежа, поэтому вам необходимо создать достаточный финансовый запас, чтобы в случае кассового разрыва не уйти в пике.

Кому и как продать мебель оптом

Найти оптовых покупателей можно несколькими способами:

Разработать собственный сайт/лендинг для оптовых продаж или создать отдельный раздел для партнеров на уже имеющемся сайте. Задача — собрать контакты потенциальных клиентов для дальнейшего обзвона. Получить целевых посетителей можно с помощью рекламы в поисковых системах Яндекс Директ и Google Adwords. Пользователи, которые увидят ваше объявление, уже готовы к сотрудничеству, потому что они набирают в поисковой строке «горячий» запрос.

Реклама в поиске Яндекса выходит в ответ на запрос «купить мебель оптом»

Связаться с дилерами, мебельными сетями или розничными продавцами мебели и предложить свои товары. Найдите подходящих партнеров в интернете и позвоните, либо отправьте заявку с сайта или на электронную почту. К заявке приложите каталог продукции и перечислите ваши УТП, чтобы покупатель сразу увидел выгоду работы с вами.

Анкета поставщика на сайте компании Hoff

Общаться с коллегами на профессиональных форумах, в соцсетях и чатах. А когда режим изоляции будет полностью снят — участвовать в мебельных выставках, хотя бы в качестве посетителя, и других офлайн-мероприятиях: отраслевых семинарах и конференциях.

Прямо сейчас можно вступить в чат Телеграм «ТОП мебельщик в МИРе», где уже присутствует несколько сотен руководителей мебельных компаний. Каждый день участников чата становится больше, и многие из них ищут надежных поставщиков. А производители предлагают свою продукцию.

Предложение в чате «ТОП мебельщик в МИРе» сразу вызывает интерес у оптовых покупателей

Зарегистрироваться на мебельных порталах и в каталогах оптовых продаж. На первых можно не только размещать объявления и создавать собственную страницу, но и публиковать новости компании, тем самым выстраивая ее имидж. У вторых больше функциональных возможностей по поиску партнеров и размещению прайс-листов. Один из самых популярных порталов — Furniterra.ru, мебельный справочник — meb100.ru, каталог с участниками оптовых продаж — optlist.ru. Вы легко найдете и другие аналогичные ресурсы.
Участвовать в аукционах на оптовую закупку мебели для государственных и коммерческих организаций. В Единой информационной системе в сфере закупок zakupki.gov.ru одновременно находятся сотни аукционов в стадии «подача заявок».

Текущие аукционы на поставку мебели

Стать участником Мебельного Закупочного Союза «АТЛАНТ МЗС». Здесь уже заработал маркетплейс В2В. Магазины, которые ищут поставщиков, размещают заказы на поставку нужной мебели. Вы видите, какие магазины нуждаются в вашем товаре, какой объем товара и по каким ценам они готовы выкупать ежемесячно. А это значит, что вы получаете возможность наладить стабильные оптовые продажи.

Кроме того, в планах развития МЗС на ближайший год — помощь поставщикам в налаживании логистических процессов: объединенная доставка, совместная аренда складов.

Подведем краткие итоги

Чтобы начать оптовые продажи мебели, нужно:

Выбрать форму и вид оптовой торговли. Определиться со способом доставки и продумать систему сбыта.
Сформировать цепочку оптовых продаж: ассортимент — объемы — логистика— товарооборот— финансовое и бизнес-планирование.

Выстроить систему поиска оптовых покупателей. Создать специальную страницу в интернете, запустить рекламную кампанию, найти потенциальных покупателей и отправить им свое предложение, наладить прямое общение с возможными клиентами. И, наконец, зарегистрироваться в «АТЛАНТ МЗС» — подать заявку на участие в Мебельном Закупочном Союзе можно здесь.