От редакции

КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ

После введения режима самоизоляции даже самому консервативному мебельному бизнесу пришлось искать ответ на вопрос, как продавать мебель через интернет максимально эффективно. До этого сайты многих компаний не играли большой роли в продажах, максимум — знакомили потенциальных клиентов с ассортиментом.

Сейчас ситуация изменилась: в апреле 2020 года открылось в 3 раза больше интернет-магазинов, чем за январь-март. Количество игроков на рынке растет, а число заказов в категории «Дом, сад, ремонт» выросло на 11% по сравнению с тем же периодом 2019 года. Поэтому мы составили для вас пошаговую инструкцию, как сделать бизнес на продаже мебели через интернет-магазин.

По данным исследования AdvantShop

Шаг 1. Создать интернет-магазин

По оценкам экспертов наиболее широкими возможностями в плане настройки интерфейса, редактирования полей и добавления товаров обладают такие платформы как Tilda, «Мерчиум», Eshoper, InSales, Wix, AdvantShop. Создать интернет-магазин можно самому без помощи программистов. «Мерчиум» утверждает, что выполнить все необходимые настройки можно за один час.

Стоимость размещения интернет-магазина на платформе — от 750 рублей в месяц. За эту сумму в магазине на «Мерчиум» можно представить до 500 товаров. Специализированные платформы обеспечивают удобный прием платежей, интеграцию со службами доставки, сервисами рассылки и CRM-системами. При этом дизайн сайта будет вполне профессиональным, а вам в любое время доступны техническая поддержка, статистика продаж мебели через интернет и база данных клиентов.

Такой интернет-магазин станет одной из точек контакта с клиентом, а общая сумма вложений составит около 100 000 рублей. Но если вам нужен отдельный полноценный самоокупаемый канал продаж, то стоимость проекта будет варьироваться в пределах от 800 000 до 2 500 000 рублей. Для открытия такого интернет-магазина необходимо провести серьезную подготовку, составить бизнес-план.

И первое, с чего нужно начать:

  • Создать концепцию

  • Проанализировать конкурентов

  • Изучить и сегментировать ЦА

  • Составить структуру и функционал в соответствии с воронкой продаж, ведь у готовой мебели эконом-сегмента она одна, у а мебели на заказ среднего ценового сегмента — совершенно другая.

План по созданию концепции интернет-площадки как отдельного канала продаж от экспертов компании «Мебель.Инвестиции.Ритейл»

Шаг 2. Добавьте свою мебель

Покажите клиентам, что вы можете предложить. По опыту интернет-маркетологов каталог мебели увеличивает число заявок в три раза без дополнительных затрат на привлечение клиентов.

Помните, вы продаете онлайн, поэтому уболтать покупателя не получится. Что делать?

  • Правильно описать мебель. Предоставьте клиентам все сведения, которые они хотят знать. Обязательно укажите материалы, размеры, цвет, вес и все, что важно для покупателя. Убедите его в том, что его квартира или офис не обойдутся без вашего дивана или письменного стола. Описания — ваш шанс сделать презентацию мебели и одновременно отработать возражения.

  • Подготовить качественные фотографии. Никто не купит кухню, если ее фото будет размытым и темным. Низкое качество изображения создает такое же впечатление о продаваемой мебели. Фотографируйте мебель с разных сторон, уделите внимание сохранению оттенков и передаче фактуры.

  • Четко отобразить цены. Не заставляйте клиентов искать цены и не допускайте путаницы в отношении того, сколько они будут платить при оформлении заказа.

  • Классифицировать мебель. Каталог должен быть хорошо структурирован, чтобы клиент мог быстро найти то, что ему нужно. Один и тот же товар можно разместить в нескольких категориях. Например шкаф-купе может находиться в категории «мебель для спальни» и «бестселлеры». Дайте клиентам возможность отфильтровать мебель по стилю, цвету, цене, другим параметрам.

Структура каталога мебели в онлайн-гипермаркете «Столплит»

Как продавать мебель на заказ через интернет, когда каждая модель уникальна? Точно так же. В каталоге можно разместить уже готовые модели с указанием стоимости или 3D-визуализации. Учтите, что реальные фото работают лучше, чем нарисованные дизайнером картинки.

Шаг 3. Настройте платежи

Платформы электронной коммерции позволяют легко настроить платежи всего за несколько кликов. Посмотрите, какие варианты оплаты доступны — чем больше, тем лучше. Вы можете принимать платежи с банковских кредитных и дебетовых карт, Яндекс.Денег, QIWI и других платежных систем.

Обеспечьте безопасную обработку платежей, чтобы хакерам не удалось перехватить данные банковских карт покупателей. Загрузите SSL-сертификат и защитите данные от расшифровки с помощью протокола HTTPS.

Шаг 4. Установите виджет обратного звонка и чат

Эти функции помогают продавать больше мебели. Вы можете использовать виджеты платформы или интегрировать виджеты других сервисов, например Pozvonim, UpToCall, Chaser, CallbackHunter, JivoSite. Удобно, когда звонки объединены с чатом, как в JivoSite. В этом случае вы сможете разговаривать с клиентом и одновременно высылать ему файлы: образец договора, pdf-каталог, дизайн-макет мебели.

Судя по кейсам интернет-маркетологов число заявок при подключении виджета обратного звонка увеличивалось на 30% при том же бюджете на рекламу. Причем конверсия из этих заявок в заказы была такой же, как из заявок с формы или прямого звонка.

Естественно, менеджеры, которые будут работать по этим заявкам, должны следовать разработанным стандартам и скриптам. Это позволит им увеличить личные продажи мебели. Если клиент не указал удобное время, перезвонить нужно как можно скорее, пока он еще «горячий».

Работа в паре: виджет обратного звонка и онлайн-чат

Шаг 5. Разберитесь с доставкой

Если вы осуществляете доставку мебели только по своему городу и пригородам, подойдут такие сервисы как «Достависта», «Пешкарики», Яндекс.Такси (тариф «Грузовой»). Можно использовать собственный транспорт, если он есть. При более широкой географии поставок, заключите договоры с курьерскими службами типа СДЭК, «Деловые линии».

Определитесь, как будете рассчитывать стоимость доставки для клиентов:

  • Плавающая стоимость. В этом случае стоимость рассчитывается для каждого клиента индивидуально в зависимости от габаритов и веса груза, дальности поездки и тарифов транспортной компании.

  • Фиксированная стоимость. Их может быть несколько, при этом клиент четко видит, сколько и за что он платит.

  • Бесплатная доставка. Приятный бонус для клиента, но дополнительные расходы для вас. Вы можете предложить бесплатную доставку для всех заказов, заказов на определенную сумму или определенных товаров.


Фиксированная стоимость доставки для разных видов мебели в Hoff

Шаг 6. Запустите интернет-рекламу

Основных рекламных каналов три:

  • Поиск Яндекс и Google. Здесь реклама показывается «горячим» клиентам, которые уже ищут конкретную мебель. Поэтому стоит такая реклама дороже, но и ее конверсия выше. Размещать объявления стоит в обоих поисковиках — на них приходится примерно по 50% российских пользователей.

  • Рекламные сети Яндекс и Google. Если пользователь ранее искал информацию про мебель, интерьер и обустройство дома, рекламные сети «догонят» его подходящими объявлениями и на сайтах другой тематики. Клики и показы обойдутся дешевле, однако конверсия в лиды будет ниже.

  • Социальные сети: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram. Чтобы не ошибиться, вам нужно знать, в какой соцсети сидит ваша целевая аудитория. В Инстаграме больше молодежи, которая оценит модные стили. А в Facebook «живут» предприниматели и топ-менеджеры, которым можно продавать офисную мебель.

Реклама мебели в поиске

Подведем итоги

Теперь вы знаете, как продать мебель через интернет за 6 шагов:

  1. Создать интернет-магазин

  2. Добавить мебель в каталог

  3. Подключить платежные системы

  4. Настроить инструменты обратной связи

  5. Организовать доставку

  6. Запустить рекламу в интернете

В компании «Мебель.Инвестиции.Ритейл» вы можете заказать разработку маркетинговой стратегии в интернете и получить план действий на три месяца, расчет рекламного бюджета и рекомендации по рекламным каналам. Как результат — гарантированные лиды и экономия до 25% на продвижении.


0 комментариев