КАК ПРОДАТЬ ДЕТСКУЮ МЕБЕЛЬ

Сокращение рождаемости все больше обостряет вопрос, как продать детскую мебель. В 2019 на свет появилось на 300 000 младенцев меньше, чем в 2014, и прогноз неблагоприятный — с каждым годом конкуренция на этом рынке будет только расти. В статье обсудим особенности продаж детской мебели и расскажем, как увеличить эффективность некоторых каналов продаж.

Особенности продаж товаров для детей

Клиент начинает взаимодействовать с магазином детской мебели уже во время беременности. По мере того, как ребенок становится старше, меняются его потребности, соответственно, трансформируется состав среднего чека и цифры в нем. Это огромное поле возможностей для повторных продаж.

Первое массовое обновление мебели в детской комнате происходит при достижении ребенком 2–3 лет, когда приходит пора переезжать из кроватки для новорожденных. При поступлении в школу в комнату покупают полноценный рабочий стол и кресло, но кровать, как правило, остается прежней. Заново комнату обставляют уже подростку, обычно при переходе в среднюю школу, то есть в 11–12 лет.

Что сейчас происходит на рынке? Первыми отрицательную динамику рождаемости почувствовали на себе производители мебели, предназначенной для детей от 0 до 3 лет. Постепенно волна будет накрывать весь сегмент рынка, но пока сохраняется стабильная ситуация в нише мебели для школьников — ведь дети, родившиеся в пиковый период рождаемости, уже пошли или вот-вот пойдут в школу.

Отрицательная динамика по запросу «Детская мебель» в Google Trends с 2014 по 2020 год 

Продавцы детских товаров не первый год говорят о сокращении среднего чека из-за падения реальных доходов населения. Поэтому растет доля продаж в рамках проведения промо-акций, к тому же, покупка товаров со скидкой для многих стала привычкой.

В ближайшее время на рынок детской мебели будут влиять несколько тенденций:

• Забота об экологической безопасности. Теперь важна не только безопасность материалов для самого ребенка, но и отсутствие вреда для окружающей среды при производстве или утилизации мебели.

• Эмоциональная привлекательность для детей. Опросы показывают, что пожелания ребенка — второй по значимости фактор при принятии решения о покупке мебели. На первом месте — качество и надежность.

• Сочетание функциональности и компактности. В детской комнате должно быть минимум мебели, но при этом необходимо оборудовать комфортные зоны для сна, учебы и хобби. С этой задачей отлично справляется трансформируемая мебель.

Стол-домик от Futuka kids

По прогнозам рождаемость продолжит падать. Поэтому мебельным компаниям, которые специализируются на производстве и продаже детской мебели, нужно уже сейчас пересматривать свои стратегии. А еще — тестировать новые дизайнерские решения и новые каналы продаж, начинать активнее сотрудничать с лидерами мнений, научно-медицинскими учреждениями, исследовательскими лабораториями. 

При этом важно учитывать интересы обеих целевых аудиторий: детской и взрослой. Если родители обращают максимум внимания на гипоаллергенность, устойчивость и другие показатели безопасности, то детям важен яркий дизайн и необычные формы, вроде кровати в виде гоночной машины.

Лайфхаки по увеличению эффективности различных каналов продаж детской мебели

Собственный магазин или бренд-секция

Поскольку ребенок активно участвует в выборе мебели, ему нужно показать, какой может быть его комната. Соответственно, мебель лучше представлять комплексно, в виде интерьера, приближенного к реальности — с отделкой стен и полов, аксессуарами, текстилем и даже игрушками.

Учтите, что ребенок позитивно воспринимает цвета теплого спектра: оттенки оранжевого, желтого, красного. Их можно сочетать с насыщенными цветами природной палитры, например травянистым зеленым, древесно-коричневым, водно-бирюзовым.

Сайт

По данным портала Statista родители тратят на две трети больше денег и на три четверти больше времени на покупки в Интернете, чем их бездетные сверстники. Чтобы увеличить продажи с сайта:

• Используйте возможности дополненной реальности. Это поможет клиентам визуализировать, как мебель впишется в детскую комнату.

• Заведите фан-страницу с отзывами и фотографиями счастливых клиентов.

• Ведите собственный блог с советами по выбору мебели и дизайну детских комнат. Он станет доказательством вашей экспертности и будет собирать потенциальных покупателей по некоммерческим запросам.

Блог фабрики детской мебели «38 попугаев»

Соцсети

Страница вашей компании в соцсетях будет приносить больше клиентов, если вы:

• Даете полезную информацию, а не только публикуете фотографии своей продукции. Родителям будут интересны материалы о детской психологии, советы по воспитанию, терапевтические сказки, игры, подборки аудиокниг и детской музыки.

• Публикуете видеообзоры и видеоотзывы. Две трети потребителей смотрят обзоры товаров перед покупкой. Покажите, как ваша мебель способствует гармоничному развитию ребенка. В этих целях можно завести канал бренда на YouTube.

• Проводите розыгрыши. В качестве приза можно предложить красочную книгу, игрушку или настольную игру, детский светильник или оригинальную полочку.

Розыгрыш приза гарантирует высокую вовлеченность подписчиков

Email-маркетинг

Для получения контактов потенциальных покупателей создайте лендинг, основное предложение которого — скачать лид-магнит за адрес электронной почты. Лид-магнит должен бить точно в боль клиента. Примерные темы для лид-магнита: «Чек-лист по выбору мебели для дошкольника», или «100 игр дома для развития ребенка», или «Подборка из 10 удобных интерьеров для двух разнополых детей».

Получили контакты? Утепляйте клиента письмами. А после первой продажи email-маркетинг поможет удержать клиента в зоне вашего влияния и простимулирует повторные покупки.

Яндекс.Дзен

Для производителей и продавцов детской мебели Яндекс.Дзен — неиссякаемый источник клиентов. Его ежедневная аудитория превышает 16 млн человек, причем мебель — одна из самых популярных тем. Например в июне 2020 года ею интересовались 25,4 млн пользователей.

Если у вас нет собственного блога на сайте, канал в Яндекс.Дзен — отличная альтернатива. Размещайте здесь видеообзоры, полезные статьи, интерьерные решения. Используйте перелинковку между постами и призывы к действию: «Подписывайтесь на нашу группу в соцсетях» или «Заказать такую мебель можно на сайте: выбирайте проект и оформляйте заявку».

Канал фабрики детской мебели «Мамка» на Яндекс.Дзене

Узнать больше о продвижении детской мебели вы можете на консультации Радмилы Кирьяковой, эксперта компании «МИР» по мебельному маркетингу. Записывайтесь на первую бесплатную онлайн-встречу и получите первые рекомендации.