Ирина Фантаз

Как обучить «мастеров продаж» в мебельном бизнесе.

- Как-то у вас дороговато, мебель какая дорогая!
- Да, вы правы! Цены у нас те еще…

 

     Коллеги, добрый день!

     Сегодня хочу поговорить с вами о том, как вам перестать терять сотни тысяч рублей прибыли из-за того, что ваши продавцы работают так, как комфортно им, а не так, как ожидаете от них вы.

     Компания «МИР» с 2015 года провела 359 аудитов мебельных розничных точек. Результаты ошеломляют. Собранная статистика по РФ показывает следующие цифры:
  • Потери, в обороте которые несет собственник из-за слабой работы торгового персонала составляют с одной (с каждой!) розничной точки в среднем 750 – 2 600 тыс. руб. в месяц! Умножьте эти цифры на количество ваших точек и посчитайте какой объем прибыли вы недополучаете ежемесячно.
  • Из первичного трафика, входящего на торговую секцию, «Хорошие» продавцы теряют до 70%, «Слабые» - до 90%. Из Вторичного трафика ваша Команда Продаж теряет от 80 до 95%!

     Основные причины в том, что продавцы не используют современных технологии продаж или используют их не в полной мере, а также проявляют низкую активность.
     На сегодняшний день наиболее эффективным инструментом обучения и мотивирования торгового персонала являются:
- наставничество;
- тренинг;
- самообучение и запрос обратной связи;
- развивающая и корректирующая обратная связь;
- лекции, семинары, вебинары;
- обучение на рабочем месте.
     Сегодня я хочу поговорить об интерактивном формате обучения - «тренинг», т.к. он максимально приближен к «полевым» условиям.
 
     Хочу поделится с вами важными элементами – как использовать новые инструменты и технологии обучения продажам, чтобы сделать обучение в формате тренинга вашей команды действительно эффективным, а результат (рост объема продаж, рост конверсии) – долгосрочным и неизбежным.
     Старый тренинговый подход, когда продавцов «натаскивали», вбивали им в голову «5 шагов продаж» больше не эффективен. Этого недостаточно. Современный рынок, кризис диктует новые условия и требования к работе с клиентом.

      Предлагаю вам технологию «Трансформация 4 STEPS» для создания действительно эффективного тренингового обучения:
  • 1 STEP - Передача технологий работы с клиентом и развитие навыков по продажам
    (Поддерживать контакт на всех этапах работы с клиентом, делать презентацию в маркерах и мотивах клиента, закрывать сделки, соблюдать логику продажи, отрабатывать возражения, продавать «дорого» и т.д.).
  • 2 STEP - Развитие специальных и личностных компетенций сотрудника.
    (Уверенное поведение, эмоциональная компетентность, коммуникация – аргументация своей позиции, навык убеждения, ведение диалога, творческое мышление и т.д.).
  • 3 STEP - Работа с отношением.(Инициативность, ответственность, лояльность к компании, продукту, продажам).

     Приведу пример как первые три шага технологии «Трансформация «4 STEPS»» влияют на результативность обучения на примере такого навыка как «Продавать Дорого».
Для того чтобы научить продавца продавать «дорого» нужно:

  • 1 STEP - передать ему технологию и обучить навыкам:
    - грамотно выявлять потребность;
    - ориентировать клиента в ассортименте;
    - определять ценовой диапазон клиента;
    - аргументировать цену;
    - отрабатывать возражения;
    - и др.
Однако владения технологий и знаниями – недостаточно!

  • 2 STEP - необходимо развивать такие личностные компетенции у сотрудника:
    - уверенное поведение;
    - ориентация на клиента;
    - умение контролировать собственные эмоции;
    - и др.
    Но и этого бывает недостаточно, если у продавца неправильное отношение и установки.

  • 3 STEP - работа с отношением:
    - внутреннее «дорого» - «мне это дорого, значит и клиенту дороговато»;
    - не согласие с ценой – «этот продукт столько не стоит»;
    - отношение к клиенту – «все хотят подешевле»
    - и др.

    Только включив в обучение все три шага можно быть уверенным, что сотрудник освоит и будет применять правильно современные технологии продаж.
Однако важнейшим элементом достижения сотрудниками действительно выдающегося мастерства и результатов в продажах являет последний 4 шаг обучения по технологии «Трансформация 4 STEPS».

  •  4 STEP - методика превращения рядового продавца в «мастера продаж».
     Обучение продавца усиленным технологиям продаж, переговоров, отработки возражений, алгоритм постановки и достижения амбициозных целей, углубленное развитие Специальных компетенций: новейшая методология психотипов клиентов и психология продаж, творческое мышление, основы ораторского и актерского мастерства и др.
     Проработав все элементы, мы получаем результат, к которому стремимся: продавцы показывают более высокие статистики за счет того, что становятся более профессиональными и компетентными, растет их уверенность, как следствие мотивация и желание работать.

     Коллеги, рекомендую вам использовать данную технологию при формировании и реализации плана обучения ваших сотрудников.



Подробно о технологии «Трансформация 4 STEPS» рассказывается на вебинаре Ирины Фантаз. Cмотреть запись вебинара >>

0 комментариев