КАК НА МЕБЕЛЬНЫХ ФАБРИКАХ СДЕЛАТЬ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПО-НАСТОЯЩЕМУ АКТИВНЫМИ, ИЛИ ПРОЕКЦИЯ АВТОМОБИЛЬНЫХ ТЕХНИК ПРОДАЖ

     Уважаемые коллеги!

     Меня зовут Давид Убайдулаев, и на данный момент я работаю в компании «МИР» в качестве приглашенного консультанта и тренера по активным В2В продажам (читайте обо мне на сайте в разделе «консультанты»). С Алексеем Лопухиным, директором компании «МИР», я познакомился относительно недавно. Мы поговорили об особенностях активных продаж в автомобильном бизнесе и решили предложить Вам использовать технологии интернациональных автомобильных холдингов RENAULT, FORD, MITSUBISHI и Land Rover в мебельной сфере.
    Давайте для начала разберемся с особенностями активных продаж, которые, безусловно, нужно учитывать при построении процессов в отделе оптовых продаж.
    Во первых, работа по этому направлению отличается обильным количеством негатива со стороны клиента: зачем, мол, звоните, нам это не надо и т.п. Такая реакция вводит в уныние менеджеров, что в итоге отрицательно сказывается на их работоспособности.
    Во вторых, в активных продажах ключевое слово – «активных». Когда не только качество работы с клиентом, но и сам клиентский поток зависит от самого продавца, то тут уж матушке лени есть, где разгуляться. Но, тем не менее, активный обзвон базы остается самым эффективным способом выстроить продажи между компаниями. Особенно, когда Ваших клиентов давно «окучили» конкуренты, и они сами в Вашу компанию не обращаются.

   Почему этот способ так эффективен? Здесь несколько причин:

1. Для старта активных продаж Вам не нужны инвестиции в офис или директ, Вам нужен только телефон и менеджер, что стоит намного дешевле.
2. Вы сами определяете время звонка и можете точно планировать загрузку персонала.
3. Вы сами определяете своего целевого покупателя. Лучшие клиенты на B2B не ищут поставщиков через интернет, в основном они работают по рекомендациям и с теми продавцами, которые смогли с ними подружиться. Ваша задача – стать и первым, и вторым.

    Несколько рекомендаций по работе с B2B активными продавцами, далее – хантерами:

1. Выставляйте и проверяйте ежедневные планы. Причем ежедневные задачи должны касаться не только процесса (звонки), но и основных промежуточных (встречи), и прямых (деньги, контракты) показателей.
2. Проводите тренировки с персоналом на ежедневной основе. В активных продажах нужно уметь поддерживать кураж у продавца, это гарантирует стрессоустойчивость и позитив при работе. Каждый день прослушивайте записи звонков, отрабатывайте звонки в парах, прорабатывайте работу с возражениями и т.п.
3. Определите прайм-тайм для звонков. Подумайте, когда клиент готов общаться с хантером, и звоните именно в это время. Например, в северо-западном регионе это с 10:00 до12:00 и с 15:00 до17:00 часов. С 9:00 до10:00 – время планерок, с 12:00 до 15:00 – вероятный период обеда, а после 17:00 все спешат домой.
4. В прайм - тайм проходят только звонки. Часто хантеры сидят, настраиваются, готовят базу и т.п. Теряют время. Лучший способ настроиться к активных продажам – начать делать звонки. Необходимо это обеспечить.
5. Работайте по технологии. В активных продажах качественная техника продаж и количество звонков играет куда большую роль, чем индивидуальное мастерство хантера. Создание такой техники – это вопрос, требующий тщательной проработки каждой бизнес модели. Для начала определитесь, что в Вашем случае будет эффективнее: продавать по телефону или назначать встречу, а продавать уже лично. Скачайте бесплатно пример чек листа исходящего звонка, предваряющего проведение встречи.

     Безусловно, наладка активных продаж потребует от Вас больших усилий, особенно на старте. Но простота запуска и возможность забрать самых перспективных клиентов с рынка будут оправдывать Ваши усилия в этом направлении.


    Я готов поделиться с мебельщиками технологиями автомобильных холдингов по созданию активных отделов продаж и проконсультировать вас на предмет адаптации данных технологий под мебельный бизнес.

    Для получения консультации запишитесь по электронной форме. Предложение ограничено и бесплатно.

      В ближайших статьях мы разберем технологию работы автомобильных холдингов с клиентами поэтапно, будут разобраны как техники продаж по телефону, так и технологии назначения встреч с последующей продажей. Следующая статья выйдет 21 августа
    Успешных продаж!