ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ — КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Первые переговоры с покупателем зачастую определяют исход сделки, однако холодные продажи мебели по плечу далеко не каждому продавцу. И не так важно, кто именно является вашим потенциальным клиентом — предполагаемый дилер продукции или конечный потребитель. С каждым нужно уметь установить контакт, выявить и помочь осознать потребность, презентовать продукцию и утеплять, утеплять, утеплять вплоть до заключения сделки.

Под «холодными» клиентами мы понимаем тех, кто еще ничего не знает о вашей компании, вашем продукте и пока вообще не собирается покупать мебель. В статье рассмотрим, как разговаривать с такими клиентами по телефону и в магазине. 

Как продавать мебель по телефону

Телефонный разговор отличается от разговора лицом к лицу. Вы не видите глаз и мимику собеседника, а пытаетесь определить его настрой исключительно по словам и интонации. Зато вы можете в любой момент связаться с потенциальным клиентом, который находится в сотнях километров от вас и достичь договоренности, не дожидаясь личной встречи.

Кто знает, с каким выражением лица сидит ваш собеседник

Телефонные переговоры по мебели с «холодными» клиентами — ответственная задача, к которой нужно подготовиться:

• Собрать информацию о компании. Используйте не только ее официальный сайт, но и другие общедоступные источники: соцсети, новостные и профессиональные порталы.

• Собрать информацию о лице, принимающем решения. Вы должны знать, кто этот человек, его взгляды, предпочтения, особенности мышления и даже хобби. Найдите личные страницы в соцсетях, почитайте интервью, спросите у людей, которые знакомы с ЛПР лично.

• Подумайте, какие выгоды вы можете предложить клиенту. Это могут быть не только низкие цены, но и минимальные ограничения на объем поставляемой мебели, короткие сроки поставки, гарантированная быстрая замена брака, маркетинговая поддержка, обучение продавцов — не только по продуктам, но и по продажам.

• Определите цель звонка. Чего вы хотите: установить контакт, получить координаты ЛПР, назначить встречу, выявить потребность компании в покупке мебели или презентовать продукцию?

• Составьте список возможных возражений и как вы будете их снимать.

Когда у вас будет четкий план, набирайте номер и звоните. Вот проверенная схема исходящего звонка.

Краткая схема исходящего звонка

Главные секреты продавца мебели, который работает на исходящих «холодных» звонках — заранее набросать речь, использовать точные формулировки и улыбаться во время общения. И не забудьте зафиксировать то, о чем договорились.

Как общаться с покупателями в магазине мебели

Посетитель, который зашел в ваш салон, далеко не всегда «горячий». Многие заходят просто присмотреться, прицениться, пока, например, ждут постройки квартиры или делают в ней ремонт. Как обращаться к покупателям в мебельном магазине в таком случае? Уж точно не со словами «Вам чем-нибудь помочь?» или «Вам подсказать что-то конкретное?». Ведь они пока и сами не знают, чего хотят.

Ваша первая задача — установить контакт с покупателем. Вы поймете, что у вас получилось, когда увидите, что ваш собеседник расслабился, начал улыбаться, отвечать на ваши вопросы и задавать их сам. Такой клиент если и не купит сразу, то с удовольствием оставит свои контакты.

Общение с покупателями в мебельном магазине зависит от того, как ведет себя потенциальный клиент:

• Бежит. Он практически пробегает сквозь экспозицию и отмахивается на все попытки заговорить фразой: «Я просто посмотреть». Его можно остановить словами или действием, которых он от вас не ждет. Например спросить: «Вам понравился Лондон?» (если это название одного из ваших диванов). Или предложите ему сыграть в дартс с призом-купоном на скидку. 

• Ходит. Он смотрит на все, но нигде не останавливается, иногда комментирует или высказывает недовольство: «тут все дорого», «что за прошлый век», «ничего хорошего». Ему можно задать вопросы на сторонние темы или сделать предложение в формате «Если вы…, то я...».  

• Стоит. Он остановился у какого-то дивана (стенки, кухни), трогает обивку, внимательно читает ценник. Побудите его к действию: предложите присесть, разложить диван, посмотреть объем внутренних ящиков. Расскажите об этом предмете мебели важные, но неочевидные вещи.

• Проявляет активность. Он сам обращается к вам, задает вопросы, просит помочь с выбором. Ответьте ему и задайте свой вопрос, чтобы до конца выявить потребности.

Как думаете, к какому типу относится эта покупательница?

Где научиться техникам продаж мебели

Главная задача руководителя мебельного бизнеса — обеспечить обучение продавцов, чтобы они умели добиваться лояльности клиентов и мягко подводить тех к решению о сотрудничестве именно с вашей компанией. Важно, чтобы обучение было интересным, легким, доступным и при этом эффективным. Оно должно базироваться не столько на теории, сколько на практике. Реальные истории продаж мебели с использованием различных техник запоминаются намного лучше обезличенных стандартов.

Сначала нужно пройти базовое обучение, например курс «Эффективные техники продаж» от эксперта компании «МИР» Ольги Ягудиной. Он включает видеозаписи семи вебинаров по два часа каждый и необходимый раздаточный материал. Такой формат удобен прежде всего тем, что смотреть видеозаписи можно в любое время и сразу же использовать изученные техники на клиентах.

Курс универсален — в нем есть общие блоки, блок по телефонным продажам для B2B-сегмента и блок по установлению контакта с клиентом для розницы. Кстати, в этой статье использована часть информации из этих двух специализированных блоков.

Отзыв о курсе по техникам продаж в группе Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе»

Уже обученных продавцов нужно регулярно тренировать по продажам — в идеале, каждый месяц. Вы можете делать это своими силами или найти профессионального тренера, которые специализируется именно на мебельных продажах.

Однако уметь работать с холодным трафиком мало, надо это делать — раз за разом, не пропуская ни единого шага. Чтобы ваши продавцы без ошибок вели переговоры, мы подготовили серию чек-листов:

• Чек-лист исходящего звонка для мебельных фабрик

• Чек-лист входящего звонка от клиента, который впервые звонит в мебельный магазин

• Чек-лист входящего звонка от клиента, который впервые звонит на мебельную фабрику

Вы можете скачать их в разделе «Инструменты для продаж». С помощью чек-листов вы оцените и проконтролируете работу продавца, найдете и исправите «узкие» места.