ПОКУПАТЕЛЬСКАЯ СПОСОБНОСТЬ ИЛИ НАШИ «ХОТЕЛКИ»?

     Я работаю в продажах на мебельном рынке в сегменте средний и средний плюс. Средний чек наших кухонь 320 000 рублей. Когда мои дизайнеры называют клиенту ориентировочную цену на кухню, в 90 случаев из 100 мы слышим: “Ого, дорого! У меня нет таких денег!”. При этом 90 клиентов из 100 приезжают к нам на автомобилях более 800 000 руб. и имеют айфоны последней модели за 70 000 рублей. Здесь, казалось бы, и кроется парадокс – хорошая машина есть, дорогой телефон есть, а целую кухню на 15 лет жизни, стоимостью в 5 айфонов или в треть автомобиля, купить не могут.

     Если бы я имела наглость озвучить клиентам свои наблюдения и указать им на их финансовый портрет (машина, телефон и прочее), 50% из них ответили бы: “Да это все куплено в кредит!”. На этот аргумент у нас есть решение – кухня в рассрочку или в кредит. Но и тут я слышу, что позволить себе не могут.

     На самом деле, не не могут, а не хотят.

     Айфон реально захотел – нашел возможность, взял кредит, купил. При этом не какой-нибудь недорогой самсунг или htc, а модный телефон последней модели. Машину реально захотел – нашел возможность, взял кредит, купил. При этом не какой-нибудь подержанный киа рио или вольксваген поло, а новый ниссан теана или тойота камри.

     Но вот кухню вроде бы хочет красивую, функциональную, надежную, с гарантией, из европейских комплектующих, экологически чистую и без проблем с установкой и доставкой, но не готов отдать за нее 320 тыс.рублей. “Лучше пойду в икею или белоруссию и за 150 - 200 тысяч куплю кухню, пусть с незакромкованным ДСП, пусть с неудобными стандартными элементами, пусть не того цвета, который хочу, пусть не по тому проекту, который хочу, пусть пахнет формальдегидом, пусть внутри ящиков будут видны зияющие отверстия под полки, пусть стыки столешницы будут скреплены алюминиевой рейкой, пусть корпус будет из пористого ДСП и т.д.”

     Почему он так говорит? Потому что реально не захотел! И только в этом причина. Я говорю только о тех клиентах, чей финансовый портрет соответствует сегменту средний и средний плюс и кто из них говорит “у меня денег нет”.

     Часто я наблюдаю, что кухню выбирает в семье жена, а решение о покупке принимает муж. Так вот, на уровне принятия решения примерно 50% мужей отказывают своим супругам в покупке. Мужчины не видят причины тратить деньги на хорошую кухню, но видят причину тратить деньги на хороший автомобиль. Еще один парадокс.
На самом деле, причина в приоритетах и “хотелках”, а не в покупательской способности. Дорогую машину – хочу, дорогую кухню – не хочу.

     Я могу много говорить о важных технических характеристиках, которые играют ключевую роль при использовании кухни. Ведь женщины (в основном женщины) открывают и закрывают ящики по сотне раз в день, нагружают их тяжелой посудой до 70 кг, постоянно достают и ставят на место большеформатную утварь, наматывают, как ни удивительно, сотни метров от мойки до варочной или другой зоны, стоят у плиты суммарно по несколько часов за день с полусогнутой спиной, и даже обжигают лицо горячим паром, когда, нагнувшись, достают из духовки блюдо.

     Всего этого можно избежать или значительно облегчить, изначально проектируя для себя кухню под свой рост, под свои поведенческие привычки (правша-левша), под свои желания не надрываться и сохранить здоровую спину и т.д. А уж по дизайну – широчайшие возможности. И да, это стоит в среднем 320 тыс.руб.

     В кухнях, как и в автомобилях, есть понятия безопасности и комфорта. И они, как и в автомобилях, стоят денег.