кейсы компании Мебель Инвестиции Ритейл
Блог «Секреты продаж мебели»
Компания "МИР"

КЕЙСЫ КОМПАНИИ "МИР"

Увеличение продаж в мебельном магазине фабрики "Дельта+"

Вывод из кризиса фабрики "Качканар-Мебель"

Увеличение продаж за полгода с 10 до 51 кухни в месяц в магазине "Наша Мебель"





УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В МЕБЕЛЬНОМ МАГАЗИНЕ ФАБРИКИ "ДЕЛЬТА+" ОТ 700 000 РУБ. С ОДНОЙ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
ДО 5 000 000 РУБ. В Г. УЛЬЯНОВСКЕ


cade_delta_blog_logo.jpg
     Рассказывает коммерческий директор мебельной фабрики " Дельта+" Алексей Алексеев:
     «Хочу рассказать о работе с компанией "МИР", в частности, с Алексеем Лопухиным, и достигнутых результатах.
     Началось все весной 2018 года, был сделан замер и было первое удивление собственника (по информации от продавцов трафик никогда не превышал 150 человек, а по факту оказалось 450 потенциальных покупателей). Алексей принял решение взяться за это проект, и были согласованы сроки и промежуточные (2,5 млн) и финальные итоги (5 млн и 7 млн). В июне 2018 года я присоединился к этой команде и был очень рад знакомству с Алексеем, понимая, что из этого проекта получится эффективная работа в салонах. Внедрение было ступенчатым, не простым: смена директоров магазина, несогласие персонала с новыми планами (за план 2,5 млн нам крутили у виска продавцы, а на 3 млн поглядывали как на людей, не вполне здоровых, 5 млн вызывало у них явное раздражение).
     Несмотря на все сложности, Алексей всегда предлагал эффективные решения. Если мы проваливали промежуточные итоги, продолжал работать с нами на бесплатной основе, доводил до гарантированного результата. Таким образом получалось переходить к следующей ступени. 1,8 млн, 2,7 млн, 3 (довольно долго простояли на этом пороге), 4 млн, 4,5 млн, и итого в октябре долгожданные 5 млн!!Сейчас план на этот магазин стоит 7 млн, уверен, что и этот рубеж мы преодолеем.
     С начала 2019 года открыли еще один магазин, Алексей тоже взялся за этот проект, и темпы развития были уже более быстрые: в октябре мы вышли на 3,8 млн с точки в 60 квадратных метров, план на ноябрь — 5 млн, хотя уже сейчас мы заняли лидирующую позицию не только по двум ТЦ, где размещены наши магазины, но и в целом по городу. В 2020 открываем еще три новых точки. Для достижения таких результатов мы воспользовались и другими предложениями от компании "МИР". Ирина Фантаз отлично подготовила нам персонал на тренингах; Ольга Щипцова подобрала нам хорошего HR-специалиста, и сейчас мы имеем постоянный поток кандидатов; Радмила Кирьякова быстро запустила нам SMM-продажи. Но главная заслуга Алексея в том, что он выстраивает бизнес-процессы таким образом, что команда начинает постепенно становиться самостоятельной, а не "подсаживается на иглу", давая возможность масштабироваться. А Алексей готов перейти к более серьезным проектам, и сейчас мы выбрали очень амбициозный проект, который поэтапно воплотим в жизнь, продолжая работу с Алексеем и его командой!»

cade_delta_blog_photo.jpg






ВЫВОД ИЗ КРИЗИСНОЙ СИТУАЦИИ ФАБРИКИ «КАЧКАНАР-МЕБЕЛЬ», Г. КАЧКАНАР

case_kachkanar_blog_logo.jpg
 
    Рассказывает Сергей Конев, генеральный директор фабрики "Качканар-Мебель":
    «Столкнулись с проблемой: медленный, но верный спад продаж, старые методы решения перестали приносить результат. Появилось ощущение тупика, безысходности. Все коллеги вокруг говорили только о кризисе, отсутствии трафика и что ничего не помогает.
     От Радмилы мы получили надежду. Она объяснила, что есть масса вариантов, новых идей, новых способов не просто выживать, но и развиваться в новой реальности. За три месяца мы сделали мощное КП, УТП, заканчиваем работу над новым дизайном сайта. Благодаря нововведениям, за последний месяц мы открыли четыре новых салона, это прекрасный результат.»

Были сделаны:
  1. Новое коммерческое предложение с программой выгод для дилеров в цифрах.
  2. 6 уникальных торговых преимуществ: 5 технологий производства диванов и 1 программу обучения по продажам для дилеров.
  3. Новый продающий дизайн сайта с маркетинговыми лид-магнитами для сбора контактов потенциальных дилеров.
  4. Запущена смм-поддержка в "ВКонтакте" с целью продвижения лучших дилеров фабрики и привлечения к ним конечных покупателей.
  5. Проведен аудит оптового отдела продаж сделали, выявлены потери и определены точки роста.
  6. Внедрена система контроля и управления менеджерами.
  7. Запущена работа колл-менеджеров.
  8. За месяц привели 4 новых дилеров, компенсировали все инвестиции в проект и продолжаем привлекать дилеров дальше.
kachkanar_dir.jpg

case_kachkanar_blog_photo.jpg






КАК ЗА ПОЛГОДА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КУХОНЬ С 10 ШТ. ДО 51 ШТ. В МЕСЯЦ В МАГАЗИНЕ 100 КВ.М. В МЕБЕЛЬНОМ ЦЕНТРЕ ПО ТЕХНОЛОГИИ FULL DRIVE SALES

case_nm_blog_logo.jpg
     Сеть кухонных магазинов “Наша Мебель” в Санкт-Петербурге – 14 магазинов. 
     Кухни “ЗОВ” и Ульяновских фабрик. 
     Средний чек – 120 000 р.

Что делали:

      Первый этап – аналитика
      Сначала мы провели общую оценку сети. Сделали замеры трафика (потока покупателей) в магазинах с помощью счетчиков проходимости. По полученным показателям мы разделили трафик на 4 вида:
  • Не целевой трафик, то есть люди, которые посетили салон, но не являлись клиентами. Это грузчики, курьеры, руководство и т.п.
  • Количество входов-выходов сотрудников торговой точки (обычно цифра колеблется в пределах 35% от общего трафика и зависит от того, является ли точка отдельно стоящей или расположена в торговом центре).
  • Первичный трафик – посетители, которые пришли в магазин впервые. Они могли посмотреть товар, задать вопросы, сделать заказ. Для сегмента премиальной мебели это порядка 5%, у среднего класса – 10-15%, у эконом-класса – до 25%, особенно, если ассортимент в магазине широкий (и корпусная мебель, и мягкая, и кухни и пр.)
  • Вторичный трафик – те посетители, которые ранее уже бывали в магазине, но не совершили покупку, или клиенты, которые пришли сделать доплату и т. д.
     Также мы посмотрели данные о том, сколько клиентов дизайнеры вносили в карточки учета (CRM-программу), и выяснили, что продавцы работали всего лишь с 20% покупателей. Остальных покупателей, то есть 80% первичного трафика, салоны теряли.

     Также выяснилось, что в одном из магазинов, расположенном в популярном мебельном центре, очень высокий трафик – салон посещали свыше 10 000 человек в месяц (это данные неочищенного трафика, включая первичных, вторичных и нецелевых клиентов). Однако высокой прибылью салон похвастаться не мог: за все время работы (начиная с 2006 года) продажи составляли всего 10, максимум 15 кухонь в месяц.

Второй этап – ремонт магазина и обновление экспозиции.
В результате появились следующие изменения:

Торговая площадь увеличилась с 50 м. кв. до 100 м. кв.
Экспозиция обновилась, стала более удобной и доступной к обзору.
Увеличился штат дизайнеров с 2 до 8 человек.

Третий этап – смена вектора работы продавцов.
     Продавцов разделили на две категории - «охотники» и «фермеры».
     Задача «охотников» – вступить с клиентом в контакт согласно разработанным скриптам, сценариям. Нужно «разговорить» клиента, провести презентацию товара, отработать возражения и либо сразу же усадить на просчет к дизайнеру - «фермеру», либо взять его контакты для дальнейшей работы. Также для «охотников» была разработана соответствующая система мотивации.
     «Фермеры» - это квалифицированные продавцы и одновременно дизайнеры. Они знают всю техническую базу, разрабатывают дизайн-проекты, назначают повторные встречи и доводят клиентов до момента подписания договора, а также ведут работу по вторичному трафику.
Для работы с документацией и облегчения работы «фермеров» ввели еще одну, новую штатную единицу в центральном офисе – менеджера по обработке заказов.

Четвертый этап – поиск и внедрение администратора.
     Новый коллектив нуждался в жестком контроле и управлении, без которых было не достигнуть результата в работе. В результате на должность администратора взяли женщину с опытом управления магазином, но не из мебельной компании. Для неё мы прописали стандарты, мотивацию, разработали точки эффективности (KPI), за выполнение которых она несла ответственность, и по которым руководство оценивало результат её работы. Она отслеживала:
  • Количество проданных кухонь
  • Сумму выручки
  • Общее количество посетителей
  • Количество контактов «охотников» с покупателями
  • Количество взятых у покупателей контактов (ЛИДов)
  • Количество просчётов дизайн-проектов и т.д.
     В течение первого месяца работы администратора было продано 29 кухонь. Продажи выросли в два раза! Схема «охотники» + «фермеры» + администратор + менеджер по документации принесла первые результаты.

Пятый этап – работа с первичным трафиком.
     Мы стали оттачивать и совершенствовать методику работы «охотников» и «фермеров». Динамика продаж продолжала увеличиваться, составляя уже более 40 кухонь в месяц. А первые продажи в 51 кухню были сделаны в декабре 2016 года.

Выводы.
     Благодаря технологии FDS, разгружается ресурс продавцов – «фермеров», они занимаются исключительно продажами. Высокооплачиваемые продавцы не тратят время на обработку трафика, то есть не вступают в первый контакт с клиентом, вместо них это делают «охотники». И не занимаются документами, эту работу выполняет менеджер по обработке заказов. 

15120292117162.jpg

     Видеоотзыв директора компании «Наша мебель», Романа Анатольевича Павловского:




0 комментариев