Блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Алексей Лопухин

КАК МЫ ИЗМЕНЯЕМ ПРОДАЖИ. ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ. Часть VIII

Продолжение. 
первая часть: http://mirconsalt.ru/blog/3398/ 
вторая часть: http://mirconsalt.ru/blog/4019/
третья часть: http://mirconsalt.ru/blog/4049/
четвертая часть: http://mirconsalt.ru/blog/4052/
пятая часть: http://mirconsalt.ru/blog/4208/
шестая часть: http://mirconsalt.ru/blog/4350/
седьмая часть: http://mirconsalt.ru/blog/4501/



Инструмент №5. Чек-лист

     Каждый месяц в обязательном порядке тренируйте продавцов по продажам. Обычно мебельщики тренируют по продукту, потому что обучение бесплатно проводят поставщики, и многие это очень любят. Однако мало кому нравится тренироваться по продажам раз месяц или каждую неделю (как это делаю я), так как считают, что это дорого, затратно, либо по другим причинам.
     Используйте простой инструмент контроля и поднятия эффективности продавца — чек-лист (в данном случае он отражает работу с первичным трафиком). С его помощью вы легко оцените продавца, его работу с трафиком и проанализируете этапы продаж, где теряются клиенты. Чек-лист — эдакий постоянный тайный покупатель. Причем ваш контролер-администратор может также удаленно собирать чек-листы и передавать статистику.


ch_list.jpg

     Итак, для чего нужен чек-лист, например, по входящему трафику в салон? Смотрите, как это работает: ваш продавец говорит вам, что все работает суперкруто, даже если вы заказываете тайного покупателя, который, возможно, покажет хорошую статистику. Однако, когда вы сами каждую неделю проверяете чек-лист, отметив всех первичных и вторичных клиентов, вы увидите, что продавец отработал только с одним клиентом. На основании этого вы сможете задать своему продавцу вопрос: зачем он говорит на тренингах, что все знает и умеет, а с чек-листом работает плохо — всего с 12 баллами эффективности из 100?

     Коллеги, это нормальная статистика. Когда начинаешь проверять даже хороших продавцов, получается, что они набирают максимум 20-30 баллов, хотя все эти продавцы уверены в том, что они мега-гуру продаж и на отлично знают теорию тренингов. А тут бац, сразу 5 чек-листов, из которых только один действительно на 60-80 баллов (и то благодаря клиенту, принесшему много денег), а остальные четыре клиента где-то потерялись. При этом продавец, допустим, Марина, про себя думает, что все эти действия с чек-листами — моя временная забава и прихоть, а через неделю-другую я от них отстану. А я, к ее огорчению, сообщаю, что на следующей неделе проанализирую следующие 5 чек-листов. После чего Марина начинает понимать, что работы с чек-листами не избежать. И неизвестно, какие чек-листы в следующий раз попадутся для анализа, так что придется исправляться. Таким образом, по прошествии двух месяцев я оставил у себя только хороших продавцов. С другими мы просто попрощались, потому что внедрение системы, которую я вам показываю, исключает отсутствие продаж.

     Наша задача заключается не в том, чтобы научиться управлять людьми (здесь многие совершают ошибку), а в том, чтобы научиться управлять процессами. Необходимо выстроить процесс таким образом, чтобы у продавцов не было иного выхода, кроме как продавать. Очевидно, для них это большой стресс, поэтому продавцов следует хорошо мотивировать. Но когда вы понимаете, что с 60 кв.м вы реализовываете на 8,6 млн. рублей, вы видите, что у вас есть деньги на эту мотивацию. Так образуется бюджет, который скомпенсирует стресс и для вас, и для них.
     Причем, заметьте — я говорю сейчас только о чек-листе по визитам в салон. Существуют чек-листы по телефонным звонкам, по работе со вторичным трафиком и так далее. Из данных чек-листов собирается полезная рабочая информация.



Инструмент №6. Избавление от персоналозависимости

     Проблема зависимости от персонала характерна не только для мебельного бизнеса, в котором она выражена наиболее остро, но и для других видов бизнеса по всей России. У мебельщиков очень слабый блок HR, потому что мы не любим с ним работать профессионально. Как следствие, подбираем персонал кое-как, основываясь на вере, что в нашем городе с населением 300 тысяч человек все равно невозможно найти хороших продавцов. На самом деле проблема в том, что это мы не умеем набирать. Даже в 300-тысячном городе есть хорошие и даже отличные продавцы.
Часто приходится слышать от коллег: «Ааа, город миллионник — нет хороших продавцов, город 5-миллионник — нет хороших продавцов». Давайте перестанем себя обманывать.
     Мебельщики просто не умеют набирать компетентный персонал, не обучены фильтровать, проводить замеры и оценивать человеческие ресурсы. Для решения этого вопроса существуют два варианта: найм профессионального HR менеджера (для крупной компании) или фрилансера (для небольшого бизнеса).

     Что предстоит сделать? Чтобы избавиться от персоналозависимости, включите в штат каждого магазина или на куст магазинов запасного продавца. Кроме этого, вам понадобится ABC-анализ основного состава продавцов. Тот, кто находится в категории С, должен знать, что его стул намазан скипидаром.
     Итак, берем запасного продавца, обучаем его, тестируем. Если он нам подходит — оставляем, меняем продавца категории С на него. Если не подходит, мы ничем не рискуем — ну, поменяли одного флегматика на другого, ничего страшного. Но если вы видите в этом продавце потенциал, выбирайте его — это лучше, чем оставлять флегматика категории С, который сливает весь трафик.
     Перед этим нам самим нужно научиться работе с кадровой зависимостью. Часто мы не умеем работать с персоналом, часто зависим от наших продавцов-звезд и даже боимся, что в ответ на введение системы контроля они возмутятся, а то и уволятся. Поэтому для начала подготовьте адекватную замену.
     Поверьте, если вы считаете звездой продавца, который делает всего один миллион в месяц, то при хорошей проходимости правильнее будет уволить такую звезду. Это не звезда – ничего подобного! Вы считаете такого продавца звездой только потому, что остальные продают на 300 тысяч. Вместо этого давайте подберем действительно хороших продавцов, обучим их и сделаем так, чтобы они хорошо продавали, а ту «звезду» просто выгоним, потому что если вы от нее зависите, то она вам только мозг выносит. Разумеется, это непривычный и в какой-то степени рискованный ход. Но если вы заранее подготовитесь, никакого провала продаж не случится. Замену «звезды» проводить нужно не сразу: сначала подготовьте нового продавца и протестируйте его. Лучше, если все это будет происходить на другой точке.


prod.jpg

     Также вы не должны зависеть от отпусков или сезонов продаж. Например, мне говорят: «У нас летом провалились продажи, потому что все ушли в отпуска». В шею такого руководителя! Если у вас проваливаются продажи из-за отпусков, наступления сезонов, больничных и так далее — это вина руководства.
     Я просто задаю вопрос: почему не были подготовлены кадры, не набраны запасные продавцы, чтобы закрыть все дыры? Прекратите ныть. Если не умеете подбирать кадры, то научитесь сами или обратитесь за помощью, чтобы кадры подобрали за вас. Персоналозависимость — бич мебельщиков.
     У нас есть целый пул услуг по работе с персоналом — от поиска и подбора до внедрения системы контроля. Мы уже «набили руку» на выращивании настоящих продавцов-«звезд» — и в собственных проектах, и в проектах клиентов.

Интересно, как мы это делаем? Посмотрите, как мы работаем с персоналом




0 комментариев