Блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Ирина Фантаз

КАК МЕБЕЛЬЩИКУ ЗАНЯТЬ ЛУЧШЕЕ МЕСТО В ТЦ

sss2.jpg


    Успешность бизнеса в мебельной рознице обуславливает место, место и еще раз место. Именно оно будет в первую очередь определять максимальный оборот, который принесет вам ваша торговая точка.
    Очевидно, что лучшее помещение в ТЦ — то, что находится прямо напротив входа. И далее по убыванию популярности — по правую руку, по ходу движения покупателей. С этажностью то же самое: первый этаж лучше второго, второй лучше третьего и т.д.
    Главная ошибка многих предпринимателей — они хватаются за любую недорогую площадь в мебельном торговом центре и потом остаются там годами, не двигаясь с места. А что делать, спросите вы, если лучшие места в ТЦ уже заняты?

    Если у вас нет возможности встать на место, которое вам хочется, сделайте два шага:
  • Первый — выберите лучшее из того, что есть в нужном ТЦ, и разместитесь там.
  • Второй — поставьте переезд в план и ждите, когда освободится место в желаемой зоне.
    Сразу обсудите ваш план с администрацией торгового центра. По моему опыту такие переговоры могут занимать и год, и два, но так или иначе мы получаем то место, которое нам нужно.
    Переговоры с администрацией должны носить активный характер! Это значит, что нужно ежемесячно напоминать о себе администрации ТЦ, «дружить» с ней — поздравлять с каждым праздником, делать небольшие подарки и регулярно напоминать о своем желании получить лучшую площадь.

    Смотрите, в Нижнем Новгороде мы очень долго ждали то самое звездное место.
    Изначально у нас была площадка 147 кв. м. на первом этаже напротив входа, но во втором, дальнем корпусе. Полтора года мы вели активные переговоры с администратором ТЦ. Наконец, нам удалось получить то помещение, которое мы хотели — 51.6 кв.м. Одним из аргументов с нашей стороны была стоимость за квадратный метр, которую мы были готовы заплатить за эту площадь — в 2,5 раза выше, чем в среднем по ТЦ.
    Уже на следующий после переезда месяц 51,6 кв.м новой площади дали тот же объем продаж, что 147 кв.м до этого, несмотря на то, что выставку пришлось сократить втрое! В течение следующих трех месяцев объем продаж с этой площади мы увеличили еще в 1,5 раза.

    Еще один пример — смена площадки в Мебельном Центре «Гранд Каньон» в Санкт-Петербурге. На 4 этаже мы занимали большую площадь 250 кв.м. Два года мы точно так же вели активные! переговоры для того, чтобы получить дополнительную площадь на более хорошем месте. Когда такое место появилось — 80 кв.м на втором этаже, сразу справа от подъема на эскалаторе — желающих на эту площадь оказалось множество. В итоге претендентов на это место осталось двое: наша компания и компания Аскона. Мы поделили ее пополам. То есть к имеющимся 250 кв.м на четвертом этаже мы добавили 40 кв.м на втором.
    К сожалению, в первые месяцы работы мы допустили ошибку — разделили эти площадки, как две торговые точки с отдельным персоналом, планами продаж и т.д. Поэтому общий оборот с ТЦ в первые два месяца, несмотря на добавленную площадь, оставался прежним, так как. секции конкурировали друг с другом за клиента. Затем мы все же объединили эти точки в одну, с одним планом продаж, единым коллективом и выработали новую схему работы.
    Ключевым KPI для этой команды стало то, чтобы на 2 этаже ВСЕГДА был продавец. Он встречал клиентов, интересующихся нашей мебелью, и сопровождал их наверх, где был представлен весь ассортимент. Однако перед тем, как подняться на 4 этаж, он должен был вызвать другого продавца вниз.
    За следующие два месяца оборот с этого ТЦ вырос в 2 раза! Всего лишь за счет добавления 40 кв.м. И речь идет о миллионах рублей!

    Коллеги, если вы решили сэкономить и взять более дешевую площадь в ущерб той, что расположена лучше, но стоит дороже — подумайте еще раз.

    Пусть вашей стратегией по поиску площади станут следующие два пункта:
  1. Всегда «дружите» с администрацией, ведите с ней активный и регулярный диалог.
  2. Всегда стремитесь улучшить ваше расположение в ТЦ.

    Кстати, если у вас есть интересные кейсы на эту тему, поделитесь) Расскажите, как у вас складываются отношения с администрацией ТЦ.



0 комментариев