Блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Алексей Лопухин

ТРИ СПОСОБА ЗАМЕРИТЬ ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ТРАФИК

    Для мебельной розницы трафик посетителей магазина — один из ключевых показателей в анализе продаж. Регулярное измерение этого параметра позволяет отследить динамику конверсии, оценить результативность рекламных акций, рассчитать оптимальный график работы продавцов. После подсчета конверсии — доли покупателей из числа общего количества людей, зашедших в магазин — можно понять, как клиенты среагировали на изменение экспозиции, повышение или снижение цен, меры по улучшению сервиса.
   
   Существует три основных способа определения трафика:



1. Метод личного наблюдения за людьми

    Администратор целый день находится в торговом зале и лично считает всех вошедших. Метод трудоемкий, качественный и, соответственно, дорогой, поэтому мало применимый в рамках постоянного контроля.
    Его используют в двух случаях. Во-первых, при проведении аудита. Замеры трафика для получения достоверных данных проводят, как минимум, в течение 20–30 дней. Стоимость такой работы в крупных городах — от 1000 рублей в день.
    Во-вторых, для поочередных замеров трафика в магазинах сети. Компания нанимает одного человека на «куст» торговых точек и платит ему 30 000 – 60 000 рублей в месяц в зависимости от региона. Есть еще такой вариант — сделать, как автомобильном салоне. Вспомните, там всегда сидит девушка на ресепшн, которая встречает клиентов, занимается различными «бумажными» делами и заодно замеряет трафик. Однако, когда речь идет о мебельном салоне, мы сталкиваемся с проблемой отсутствия подходящей должности. Зачастую этим просто некому заниматься.
    Преимущества ручного пересчета — возможность отметить ориентировочный возраст и пол клиентов, оценить их покупательскую способность. Увидеть, что семейная пара — не два отдельных человека, а один потенциальный договор.
    Независимый администратор одновременно с подсчетом трафика анализирует работу продавцов, в том числе, % потери потенциальных сделок. Кроме того, он может параллельно проводить анкетирование посетителей, которое обычно полностью опровергает утверждение продавцов, что «к нам приходят все бедные, им у нас дорого».

       tm-controler2.jpg


2. Использование видеокамер

    Оборудование дополняют услугой по анализу получаемых данных. Найти человека, который будет просматривать видеозаписи и писать отчеты, можно удаленно за 10 000 рублей в месяц. Естественно, придется вложиться в оборудование — примерно 20 000 – 40 000 рублей для салона площадью 50 кв.м. и до 160 000 рублей для салона площадью 1000 кв.м. Рассматривайте это как инвестиции. Вложения в видеооборудование в долгосрочной перспективе намного выгоднее содержания штатного сотрудника.
    Преимущество комбинации «видеокамера с функцией записи звука + человек-спец» — вы не только видите посетителей магазина, но и можете проконтролировать работу продавца: как он вступает в контакт, как отрабатывает возражения, как делает допродажи.
    Интересную фишку предлагает система CRM «Битрикс24», команда которой первой стала думать в формате розничного ритейла. Приложение Face-трекер подключается к камере салона и добавляет лиды в CRM. Оно считает общее количество посетителей и более того, по словам разработчиков, — распознает лица и отмечает повторных клиентов. На практике система справляется с распознаванием только 30% лиц. Абонентская плата за пользование CRM — от 2490 рублей в месяц (для малого бизнеса).
    Уже сейчас есть программное обеспечение для камер, которое умеет хорошо распознавать лица и работает как датчик проходимости, но оно пока слишком дорогое — стоимость внедрения доходит до сотен тысяч рублей. Однако постепенно появляются аналоги и цены снижаются. Мы сейчас ведем переговоры для интеграции данной программы в нашу систему ежедневного контроля трафика и этапов продаж у продавцов Traffic Meter.


       tm-cont-video.jpg


3. Установка счетчиков

    Самые простые стоят от 3500 рублей. Принцип их работы основан на прерывании ИК-луча, идущего от передатчика к приемнику. Чтобы повысить достоверность данных, рекомендуем крепить датчики на высоте 80 – 120 см от пола. Так они подсчитают только взрослых посетителей.
    Счетчики работают от сети или батареек. Дешевые модели хранят данные в собственной памяти, более дорогие передают сведения на компьютер для удаленного анализа. Основной недостаток устройств — невозможность почасового анализа трафика.
    Датчики сами по себе не дают достоверной информации о трафике, поскольку они замеряют как целевой, так и не целевой трафик, а также повторные визиты клиентов и т.д. Датчики использовать можно, но не для подсчета самого трафика, а для контроля специалиста, который делает эти замеры — лично или с помощью видеокамер.
    Конечно, существуют 3D-датчики, которые крепятся к потолку и могут подсчитать отдельно количество мужчин, женщин и детей. Они умеют отслеживать путь покупателя по торговому залу и замерять «теплые» зоны, что полезно для оценки качества экспозиции и принятия решений в области мерчандайзинга. Такие датчики «видят» — ушел человек из магазина без покупки или задержался на кассе. Стоимость одного 3D-датчика — от 25 000 рублей, а для покрытия всей площади торгового зала их нужно много. Они больше подходят для торговых точек с большим трафиком, а не для мебельных салонов.

       tm-schetchik.jpg

    Если вы будете проводить замеры трафика ежедневно, вы увидите, что его объем постоянно меняется. Традиционно количество посетителей увеличивается в нерабочее время, перед выходными и праздниками, перед началом учебного года. Вы можете выявить и другие закономерности.

    Анализ трафика —  обязательный этап при реализации технологии Full Drive Sales© (FDS). С ее помощью можно увеличить продажи мебельного магазина на 52% уже на второй месяц внедрения.

    Хотите узнать, какие еще этапы входят в эту технологию? Подробности здесь>


0 комментариев