Блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Алексей Лопухин

ПРОБЛЕМА МЕБЕЛЬЩИКОВ №1. ОТСУТСТВИЕ ТРАФИКА В МЕБЕЛЬНЫХ МАГАЗИНАХ. Услуга по предотвращению потерь трафика — «управляющий на аутсорсинг». Реальный кейс магазина диванов. Часть V

Продолжение. 
первая часть: mirconsalt.ru/blog/3398
вторая часть: mirconsalt.ru/blog/4019
третья часть: mirconsalt.ru/blog/4049
четвертая часть: 
mirconsalt.ru/blog/4052




    Коллеги, в предыдущих статьях я уже писал о том, что такое вторичный трафик и с каким обманом со стороны продавцов приходится сталкиваться владельцам бизнеса. Мы выяснили, что зачастую ситуация с трафиком не такая плачевная, как рисуют себе собственники. И далее встает следующий вопрос — как грамотно работать со вторичным трафиком?

    У нас есть услуга по исправлению ситуации — «Управляющий на аутсорсинг». Мы берем конкретный магазин под свое управление и далее работаем с директором салона, при необходимости — удаленно через скайп.

    Давайте посмотрим, что происходит с магазином, когда вы реально начинаете контролировать свои продажи, продавцов и трафик. Расскажу вам реальный кейс магазина диванов среднего класса. Бренд достаточно известный. Название не могу сказать из-за коммерческой тайны согласно договору, а вот показать цифры — да.


sta-5.jpg

    Итак, мы внедряем систему управления и контроля. Теперь смотрите, как меняется статистика магазина. Мы видим динамику показателей магазина диванов среднего класса, с которым работали на протяжении 4 месяцев, начиная с сентября 2016 года, и наши результаты. Я специально убрал показания датчика проходимости и оставил только данные, которые продавцы заносят в CRM систему.

    Итак, за сентябрь мы внесли 108 потенциальных контактов, за октябрь — 175, за ноябрь — 164, за декабрь — 139. Почему вырос трафик? Дали рекламу, и в салон стало приходить больше клиентов? Нет. Просто мы заставили продавцов заносить данные в базу в обязательном порядке. У них не осталось другого выхода из-за особенностей нашей системы управления.

    У нас появились цифры для анализа, и далее мы видим, что в сентябре совершено 26 продаж, в октябре — 41 продажа, в ноябре — 44 продажи, и ба-бах! в декабре — 29 продаж. Город небольшой, должен заметить. Я специально оставил реальную статистику и далее расскажу, почему они упали до 29 продаж, несмотря на декабрь.

   
 С чего же мы начали, что продажи уже в первый месяц выросли с 26 до 41?

    Шаг 1. Имя клиента.
   Продавцы не считали важным даже спрашивать, как зовут клиента, поэтому обучение началось именно с этого. В первый месяц было взято 23 имени, затем 92, 97, и в декабре мы смогли узнать, как зовут уже 110 наших потенциальных покупателей.
    Зачем нужно спрашивать имя? Представьте себя на месте доктора, которому необходимо, чтобы пациент охотно рассказывал ему о своих проблемах, раскрывался и проявлял лояльность. Для этого ему необходимо вслух трижды назвать пациента по имени — эта психологическая уловка отлично работает. Поэтому мы всегда учим продавцов таким простым вещам, как называть клиентов по имени.

    Шаг 2. Сбор телефонов.
   Здесь получилась такая статистика — 20 телефонов продавцы взяли в сентябре, далее — 57, 54 и в декабре — целых 97!

    Шаг 3. План по импульсным продажам — продажам в первую встречу.
Если вы торгуете готовой мебелью, доля импульсных продаж может доходить до 50%. Посмотрите данные по импульсным продажам после выставления планов: сентябрь — 7 диванов, октябрь — 10, ноябрь — 13, декабрь — 21 диван, что составляет 72% трафика. Вот такая колоссальная разница.

    Шаг 4. Внедрение услуги брони.
   Её мы оказываем, когда в мебельных центрах продавцы находятся в зоне очень хорошей проходимости, но при этом говорят, что все клиенты проходят мимо и даже не хотят смотреть. Мы предложили внедрить услугу — возможность забронировать товар, отложить его. Так же, как девушкам, зашедшим в салон одежды, предлагают на время отложить понравившуюся вещь, пока те гуляют по торговому центру. Аналогично мы стали откладывать диваны, предупреждая клиента, что товар будет ждать его в течение дня. К сожалению, бронь не пошла — продавцы с задачей не справились.

    Шаг 5. Назначение даты следующей встречи (визита).
   Нельзя отпускать клиента, не договорившись о времени очередной встречи. Мы видим, что это дало свои плоды только на третьем месяце.

    Шаг 6. Сбор данных по вторичным контактам.
   Мы выставили план, стали работать, и статистика сразу начала меняться — 26, 63, 48, 23.

    А теперь объясню, почему в декабре продажи составили всего 29 диванов. Провал последнего месяца обусловлен тем, что салон полностью сменил бренд (на более известный), а продавцы не успели перестроиться. Поэтому и произошло снижение с 44 до 29 продаж. Однако, в любом случае, после внедрения нашего плана количество продаж увеличилось.

    Кто-то из вас может сказать, что цифры цифрами, но, наверное, все это контролировать очень дорого и требует больших ресурсов. Мы готовы отладить систему управления всего за 10 000 рублей — согласитесь, это более чем доступный бюджет для любого магазина.

Продолжение  следует...


0 комментариев