Блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Ирина Фантаз, консультант в области управления продажами и персоналом

ЛИДЕР ИЛИ ПРОЦЕСС? Как сочетание двух стратегий помогает увеличить продажи в мебельном бизнесе.

    Необходимость выбирать из двух одинаково важных и притягательных вариантов всегда ставит человека в сложное положение. Не важно, сколько ему лет, чем он занимается и каких целей хочет достичь.
    Еще будучи ребенком я постоянно натыкалась на статьи в маминых журналах, где утверждалось, что женщина может быть успешна либо в карьере, либо в семье. Видимо, в тот период была особенно актуальна тема о невозможности полноценного сочетания этих двух ролей. И я недоумевала, ну почему? Почему нельзя быть деловой женщиной с успешной карьерой и идеальной хозяйкой/женой дома?
    Сейчас я с уверенностью могу сказать — можно, если у вас есть желание и ресурсы. Более 17 лет я проработала руководителем в самых разных компаниях, управляла коллективами от 3 до 250 сотрудников. Мой опыт только подтверждает слова героини из кинофильма «Москва слезам не верит»: «Трудно с тремя, а когда трёх научишься организовывать, дальше число уже не имеет значения».

    Когда мы говорим о компаниях, выбор иной — что важнее, что первично: личность лидера или технология и отлаженные процессы?

    Спор длится столько же, сколько руководители рассуждают о процессах построения бизнеса и управления персоналом. Сторонников обеих позиций предостаточно. Первые приводят в качестве аргументов руководителей, которые создают Стратегию и выводят компании на лидирующие позиции, например, Стива Джобса или Марка Цукерберга. Вторые говорят о значении отлаженных процессов, системном управлении и регулярном менеджменте.



Выбор № 1. Фокус на лидере

    Лидер — тот, кто умеет видеть перспективу, принимает неожиданные, иногда абсурдные решения, зажигает и вовлекает людей. С ним интересно работать, ведь он видит в сотрудниках личности. Люди идут за таким руководителем — у них горят глаза, они делают больше, чем написано в инструкциях. Они работают с полной отдачей, выходят в выходные и берут дополнительные функции.

leading.jpg

    Часто команда с таким руководителем функционирует как единый организм. Лидер примиряет конфликты, умеет использовать сильные и нивелировать слабые стороны сотрудников.
    Но в таком управлении есть свои риски.
    Что, если такой руководитель уволится, и с ним уйдет команда? Что, если он будет преследовать личные интересы, а не цели Вашего бизнеса? Что, если вы его повысите, а на его место придет человек другого склада, не имеющий авторитета у команды?...



Выбор №2. Построение системы

    Другое дело, когда работа налажена: все процессы прописаны и настроены, у каждого сотрудника есть инструкции на все случаи трудовой жизни. Роль отдельной личности в такой системе не очень важна, любой сотрудник легко заменим.
    К сожалению, люди в такой системе быстро выгорают, работают вполсилы, без энтузиазма, ведь их индивидуальные таланты и инициативы не требуются. Подобные организации часто бюрократизируются. Решения здесь принимаются медленно, компания плохо реагирует на изменения внешней среды, теряет конкурентные преимущества.
    Так что же важнее, что первично: роль личности руководителя или налаженные процессы работы?



Выигрышная практика сочетания двух стратегий

    Из семнадцати лет управления продажами и персоналом в самых разных сферах шесть лет я посвятила мебельному бизнесу. Была директором по продажам в компаниях «СтолБери» и «Невские Шкафы». Реализовала десятки проектов с нашими мебельными партнерами.
    Сейчас я строю и оптимизирую Отделы Продаж в розничных и оптовых мебельных компаниях, обучаю управленческий и продающий персонал. Именно равноправное сочетание двух стратегий позволяет мне вместе с клиентами добиваться запланированных результатов. Например: наладить работу по воронке продаж с использованием CRM - не просто поставить программу, а добиться того, чтобы менеджеры качественно работали с клиентом, грамотно заполняли данные и не саботировали внедрение новых технологий. Не только обучить розничных продавцов навыкам продаж, но и сделать так, чтобы они использовали эти технологии и соблюдали стандарты работы с клиентом в торговом зале даже без тотального надзора.

    В результате мы добились системного прироста продаж и создали сильные, инициативные и мотивированные команды в компаниях партнеров.

    Сочетание этих двух подходов также позволяет избежать типичной проблемы при обучении продавцов и менеджеров — краткосрочного и нестабильного прироста продаж.
    Смотрите, новички практически не владеют технологиями продаж, но обладают высоким энтузиазмом. «Старички», иногда подвыгоревшие, технологии обычно знают, но не используют, у них часто снижена мотивация и лояльность. «Мастера» и «Звезды» продаж в принципе скептически относятся к обучению, поскольку и так показывают высокие результаты, а если еще их отправляют учиться в сборной группе с новичками!

    Важно провести или настроить систему обучения продажам таким образом, чтобы все участники группы повысили свой профессионализм и мотивацию:

  • новички освоили и потренировали новые навыки и базовые технологии продаж,
  • «старички» освежили знания, повысили инициативность и мотивацию к работе,
  • Мастера и Звезды получили новые для себя фишки, технологии достижения более амбициозных результатов, а также желание помогать новичкам.


    А также в результате у вас остается не группа сотрудников разного уровня, а слаженная профессиональная Команда Продаж.

    Именно эту технологию, сочетающую в себе два подхода, я передаю при обучении управленцев, которые хотят освоить эту нелегкую профессию или повысить собственное мастерство и компетенции.

    Как мишленовские повара готовят свои блюда, комбинируя классические технологии со своим уникальным талантом, мастерством и опытом, так и мы создаем индивидуальную стратегию развития бизнеса и прироста продаж для наших клиентов.


ИНГРЕДИЕНТЫ, КОТОРЫЕ Я ИСПОЛЬЗУЮ В РАБОТЕ:
leading_sxema.jpg


    Такой комплексный подход позволяет создать отлаженную как часы Систему Продаж. Люди в ней — заменимый, но движущий, значимый элемент. Они работают с полной отдачей, потому что такая система позволяет им не только достигать экономических целей (своих и компании), но и использовать «собственный творческий потенциал и высокие мотивы» (Стивен Кови , “Восьмой навык”).

    Приглашаю вас записаться на бесплатную консультацию, на который мы в течении часа обсудить Ваши задачи и пути их решения.
0 комментариев