ВТОРИЧНЫЙ ТРАФИК. СТОИТ ЛИ ДОВЕРЯТЬ ПРОДАВЦАМ Часть 4

Продолжение.
первая часть: mirconsalt.ru/blog/pervichnyy-traffik-i-ego-poteri-chast-1
вторая часть: mirconsalt.ru/blog/pervichnyy-trafik-i-ego-poteri-chast-2
третья часть: mirconsalt.ru/blog/pervichnyy-trafik-i-ego-poteri-chast-3


    Первичный трафик – это потенциальный клиент, который пришел к вам в первый раз. Он может купить сразу по принципу так называемой импульсной продажи, а может сказать, что посоветуется с женой, и уйти, чтобы потенциально превратиться во вторичный трафик – того клиента, которого нам обязательно нужно вернуть для совершения сделки.
    К сожалению, объективные данные из аналитики говорят о том, что очень часто персонал магазинов обманывает нас, представляя неверные данные по вторичному трафику и вводя в заблуждение. Давайте посмотрим, что говорят нам продавцы.

    Первая ложь, на которую чаще всего покупаются руководители бизнеса: многие продавцы утверждают, что у них 40-80% конверсии клиента в договор, есть даже такие, которые заявляют об идеальной 100% конверсии, мол, из ста пришедших все сто что-то покупают. Но, коллеги, вы же понимаете, что это не больше, чем статистика, которую они сами внесли в вашу базу данных (CRM) – это цифры, которые показывают продавцы. Естественно, они не станут показывать, что теряют сотни человек. Вместо этого они покажут вам 30 людей, с которыми действительно провели успешную работу. Поэтому, когда вы смотрите на такую статистику, то пребываете в ложном заблуждении насчет уровня конверсии и неоправданно хвалите своих сотрудников за высокие результаты. Такое восприятие довольно часто встречается, особенно среди крупных сетей, которые все замеряют, все контролируют и даже располагают датчиками проходимости. Однако, когда мы начинаем разбирать положение вещей, то понимаем, какую лапшу вешают им как директора салонов, так и продавцы, которые не показывают реальную статистику по трафику. Это первый обман, который встречается в России.



    Второй обман – это ситуация со вторичным трафиком. Многие продавцы уверяют, что «ко мне все возвращаются, что я не буду оказывать навязчивый сервис, мы не должны так работать с клиентом». Однако, когда мы проводим замеры, то обнаруживаем, что реальный процент возврата составляет не более 5 -20% от первоначального объема. Таковы средние показатели по всей России. В наших собственных салонах мы делали возврат трафика 80% в одном и 120% в другом. Каким образом можно возвращать более 100% клиентов? Ответ прост: если вы регулярно ведете базу контактов и работаете с ней, то можете заметить, что некоторые клиенты возвращаются из более ранних периодов. Поэтому зачастую может получаться цифра больше 100%.



    Вообще хочу сказать, что лучше меня работают только 2 компании. Одна из Нижневартовска, название которой не могу афишировать по понятным соображениям: у них значение конверсии дизайн-проекта в договор достигает 86%, в то время как моя максимальная отметка – 56%. Это для кухонь среднего класса в районе 270 000 рублей и дополнительно по сопутствующим товарам примерно на 135 000 рублей.
Вторая компания – из Пятигорска. Она обходит мои показатели по возврату первичного трафика – 160% возврата вторичного трафика. Когда мы им проводили замеры, я так и сказал, что мне самому впору учиться у них, как работать с клиентом. Такой статистики нигде по России не видел, ребята просто мегамолодцы. Но! У нас более 700 клиентов по всей России, нами было сделано множество замеров, и, как выяснилось, только три компании действительно умеют работать с системой управления и контролем оценки эффективности продавцов, без всякой лапши на ушах. Все остальные компании просто сливают и первичный, и вторичный трафик. Поверьте на слово, статистика именно такова. Уверен, что если мы проведем аудит вашего салона, замерим эффективность продавцов и трафик, то показатели окажутся очень близкими. Но исключения, конечно, возможны. 

продолжение следует...