Как узнать всю правду о привлекательности вашего магазина - блог компании «МИР»
Блог «Секреты продаж мебели»
Ольга Резникова

Как узнать всю правду о привлекательности вашего магазина

    Вот уже второй год я являюсь бизнес-консультантом компании «МИР» по вопросам мерчандайзинга и торговой недвижимости. За это время проанализировано более 110 мебельных салонов, владельцы которых обращались с традиционными вопросами. Почему в моем красивом салоне такие плохие продажи? Почему покупатели проходят мимо? Почему мы такие молодцы, а денег мало? Почему персонал учим-учим, а все так грустно? Почему раньше это работало, а теперь нет?

    Да, я понимаю, что мебельный салон – дело не быстрое и не дешевое. Если владелец «болеет за свое дело», то болеет долго, трепетно, свыкается с симптомами и лечиться уже вроде как не хочет. «Да, наверное, Вы правы, но я уже привык, и мы закладываем издержки…»

    И самое сложное, что в мебельном магазине, как правило, недостаточно передвинуть табуретку, чтобы народ повалил. Из-за основной характеристики мебели – крупногабаритности – менять приходится «всю картинку». И тут начинается сопротивление: «На самом деле не все так, как Вы увидели на фотографии!» Нет, друзья, все именно ТАК, потому что взгляд объектива это объективный взгляд:

  • покупателя ТАК ЖЕ со входа слепит солнце,
  • он видит именно ЭТУ кучу коробок вместо красивой витрины,
  • вывеска ТАК ЖЕ не попадает в поле зрения клиента - как и в кадре,
  • уборщица ТАК ЖЕ при покупателях елозит тряпкой по полу - как на случайном видео,
  • а продавец ТАК ЖЕ дремлет или играет в тетрис - как неожиданно зафиксировал объектив.

    Это внутреннее сопротивление часто усложняется еще и безграничным доверием к старому, доброму, проверенному персоналу. Продавцы говорят, что…

  • людям ЭТО не нравится
  • они спрашивают то, чего у нас нет
  • они сами не знают, что хотят
  • у нас высокие цены
  • у конкурентов больше скидок… - нужное подчеркните :)

    В общем, эти словесные препирательства и нежелание верить в науку, которой уже давно следует весь прогрессивный ритейл, заставили меня искать другие пути убеждения и аргументации.


    Метод VISIO-METTER родился на основе TRAFFIC METER Алексея Лопухина и бестселлера Пако Андерхилла «Почему мы покупаем». Итак, мы:

  • не будем додумывать сами,
  • не будем слушать продавцов,
  • не будем верить бизнес-консультанту с 20-летним практическим опытом,
  • не будем приводить в пример чужие салоны.
  • мы сделаем замеры и составим отчет.
    ОТЧЕТ – самое любимое слово Руководителя! Чтобы Отчет был правдивым и достоверным, делать его будете вы сами и никто другой ;)

    Методика следующая.

    1. Приглашаете на месяц Замерщика (волонтера, фрилансера или того, кто считал ваших покупателей в TRAFFIC METER - можете даже попробовать совместить оба замера).  Ни в коем случае не доверяйте это дело продавцу или другому «свободному» сотруднику! Помните, мы договорились – никакой субъективной оценки!

    2. Распечатываете ему пачку планов салона, где обозначены все образцы, рабочие места, информационно-рекламные носители, игровая зона, касса, склад и все, что еще есть в вашем салоне. Если салон находится в ТЦ, то также все примыкающие проходы – с одной, двух, трех или четырех сторон.А также несколько возможных входов на площадку, в магазин или павильон.

    3. Вручаете также 2 цветные ручки. Лучше, кстати, капиллярные, чтобы хорошо ложились на черно-белую распечатку.  Синей будете отмечать путь покупателя, а красной путь, если его ведет продавец. Цвета должны быть контрастными, а не синий + черный, а то запутаетесь.

    4. Даете замерщику указание: потихоньку, шифруясь (можно повесить бейдж «стажер»), перемещаться по салону за каждым покупателем и фиксировать его перемещение на отдельном плане синей ручкой в секундах –
  • откуда пришел и куда двинулся (отдельный заголовок – во сколько вошел и вышел из салона),
  • где остановился (и на сколько примерно секунд),
  • что смотрел (качество кромки, крепление фасада, образцы столешниц и др.),
  • что читал (ценник, план эвакуации магазина, брошюру из стойки),
  • что спросил (важен только первый вопрос в каждой точке остановки),
  • что делал (трогал столешницу, пытался разложить стол, сел на диван, прыгал на кровати, взял брошюру, открутил ручку),
  • если получится, на выходе записать итог посещения (искал туалет, просто посмотрел, взял визитку, сделал дизайн-проект, совершил покупку).

    Все то же самое отмечать красной ручкой, если рядом с покупателем находился продавец. Но отмечаем именно действия покупателя: слушал продавца, сел в рабочей зоне, листал каталог, смотрел ТВ-экран, пил кофе, говорил по телефону…

    5. В зависимости от специфики и проблематики, задание для каждого салона можно усложнить и индивидуализировать. Например, замерить трафик, проходящий также мимо салона – с каждой из сторон. Или более подробно фиксировать реакцию на новые образцы.

    6. В конце первого дня запросите примеры заполнения «маршрутных листов» и скорректируйте действия замерщика.

    7. Через неделю можете проанализировать готовую пачку и попробовать сформулировать первые выводы, посчитать показатели, еще раз скорректировать действия замерщика.

    8. Через месяц к предыдущему пункту рекомендуется рассчитать замерщика, свести все «маршрутные листы» в итоговый ОТЧЕТ, добавить план действий и, засучив рукава, начать перестановки и корректировки в тех местах, которые покупатели оставили без внимания. В том числе, например, изменить вашу вывеску и вход в салон :)


    Если вас заинтересовал метод VISIO METTER, скачайте здесь пример заполнения «маршрутного листа».

0 комментариев