Блог компании «МИР»
Консультации
по продажам и рекламе
для мебельных компаний
консультации по skype по РФ и СНГ
8 800 333-07-54
бесплатно по всей России
Блог «Секреты продаж мебели»
27/09/2018 | Радмила Кирьякова, маркетолог

Что такое мебельный маркетинг?

    Хотите вы этого или нет, но если вы занимаетесь мебельным бизнесом, значит, вы уже занимаетесь маркетингом.
    Сейчас вы говорите себе: “Я производственник/продавец мебели, а не маркетолог”? Вас пугает перспектива в нем разбираться? Сначала я вас расстрою. Потом, надеюсь, успокою.

    МАРКЕТИНГ – это создание и продвижение товара. И если вы производите или продаете мебель, вы уже занимаетесь маркетингом. Хоть и не догадываетесь об этом.

    Если ваша мебель продается плохо, не так, как вам этого хотелось бы, значит ваш маркетинг недостаточно хорош. Вот и вся формула. Она одинакова как в B2C, так и в B2B продажах.
 
  Хороший мебельный маркетинг – это:
  1. система;
  2. система управления;
  3. система управления разработкой и продвижением мебели, которая обладает ценностью для покупателя.
    В прагматике получения денег маркетинг – это ресурс для принятия решения ЧТО, КАК, КОМУ, ЗА СКОЛЬКО, КАКИМ ОБРАЗОМ, В КАКИХ ОБЪЕМАХ мы будем продавать. Именно ценность продукта заставляет человека выбирать вашу мебель и покупать ее, ПЕРЕплачивая деньги.

    ЦЕННОСТЬ – это понимание покупателя, что затраченные деньги на вашу мебель соответствуют тем преимуществам, которые она ему дает. Высший пилотаж, если в голове потребителя преимущества будут превосходить затраченные деньги, от чего человек будет просто счастлив иметь вашу мебель и бесплатно рекламировать ее своему окружению.
    Да, возникает вопрос: откуда я знаю, какими ценностями должна обладать моя мебель? Ответ простой до безобразия. Вам необходимо узнать эти ценности. Сейчас вас, возможно, накроет скепсис и вы закроете эту статью. Но я продолжу для сильных духом.
    Узнать ценности вашего покупателя можно только одним способом. Провести комплексный анализ рынка. И сразу, чтобы вы не успели разочарованно отмахнуться, скажу: сделать анализ рынка не сложно!

    РЫНОК – это ваши покупатели и ваши конкуренты. Вам нужно, во-первых, подробно узнать, кто ваш покупатель. Иными словами, составить портрет вашей целевой аудитории. И, во-вторых, вам нужно подробно узнать, что делают ваши конкуренты. Всего две манипуляции. И делать это достаточно раз в год.

    Получив информацию с рынка, обладая способностью анализировать, вы поймете, что важно вашим потенциальным клиентам. И поставите себе цель - дать им то, чему они придают огромное значение. А также вы будете знать, дают ли это ваши конкуренты. Если не дают, вы будете выгодно отличаться. Если дают, придумаете свою уникальность, отвечающую ценности клиента, и тоже будете выгодно отличаться на рынке.
    Как только вы узнали ценности, вам нужно придумать, как наделить вашу мебель этими ценностями. И здесь вступает в игру СОЗДАНИЕ УНИКАЛЬНОСТИ или УТП (уникальное торговое преимущество).

utp.jpg


    УТП – это короткое и емкое сообщение о вашей мебели, о вашем сервисе, о вашем производстве, которое выделяет вас из числа аналогов-конкурентов. УТП является железным стимулом купить.

    УТП необходимо тем компаниям, которые стремятся к прибыли и сверхприбыли. В уникальности заложена максимальная опознавательность и лояльность клиента к вашему продукту. А если УТП будет адресовано к вашей целевой аудитории, значит, вы попадаете в яблочко, оставляя позади конкурентов.

    УТП должно быть единственным и повторять его за кем-то нельзя. Иначе это уже не про уникальность. Поэтому раз в 2 года вам нужно менять или дорабатывать свои УТП. Конкуренты с ограниченной фантазией и максимальной ленью любят их копировать.

    НЕ УТП, если вы говорите:
  • у нас качественная мебель и толщина корпуса 18 мм;
  • у нас технологичное производство;
  • у нас итальянские материалы;
  • у нас бесплатная доставка и сборка и т.д.
    Так говорят все-все-все мебельщики. Шаблонные фразы, на которые клиент отвечает “И что мне это дает особенного?”

    БЕЗ УТП – это когда вы просто выпускаете товар как у всех и делите свой кусок рынка на 100500 конкурентов. Ок, выпускайте. Тогда ведите бесконечную ценовую борьбу за клиента, который говорит: “Если нет разницы, зачем переплачивать?”.
    Когда вы создали 3-5 УТП в своем продукте, услуге, компании, вам остается правильно и доступно их УПАКОВАТЬ, разместить во всех рекламных носителях и обязательно обучить продавцов использовать УТП в своих продажах. Когда все это будет сделано, рост конверсии в договора вы почувствуете уже после первого месяца.

    Вот вам и весь мебельный маркетинг. Коротко и емко.


0 комментариев